开年的平开稳走固然值得充分肯定，但2月份的略有下滑仍然让人有时刻不能放松的清醒，也对市场形势有更理性的认识。

从数据上看，不仅销量是下滑的——尽管减量微不可计——日均销量也维持在低位，而且结构也有减量，单箱批发均价不增反降，哪怕下滑同样非常轻微，所呈现出来是量的压力交织着结构的挑战，是销量从增长乏力到缓慢下行与结构从增长放缓到缺乏活力的难上加难。

具体一点，整个市场相对表现更稳定的只有普一类和二类烟，这两大口粮烟价区聚集了更宽泛的消费群体，也构筑起更稳定的市场基础和销量表现，尤其普一类的市场份额有了更进一步的提升，提供了非常扎实的销量、增量支撑。除此之外，用表现平平、乏善可陈可能都显得有些偏于乐观。其中，高价位是下降的，一口气吃掉了1月份三分之一增量。高端烟也是下降的，降幅说大不大说小也不小，同时单箱批发均价还有幅度不小的下落。再而且，市场状态还是缺乏生气又活力不足，元旦春节短暂的拉高回暖之后又再度回落，眼下的「冷」不像是暂时的倒春寒，更接近于冬天还没有正式结束的样子。

不至于紧张，但确实大意不得。

从3月上中旬的情况看，好的一面是没有变得更糟糕，糟糕的一面是没有变得更好。

相对而言，销量总体保持在了兜住目标底线而又没有突破状态红线的水平，这还原了超大规模市场的韧劲和纵深，中低端需求虽然含金量、贡献度有限，但稳定性、消费量显然更有把握。所以，服务好刚需群体在任何时候都来不得任何的挑肥拣瘦，在策略和权重上，对于中低端产品不能像过去那种指标完成之后先后的取舍，而是通盘考虑整体面上供需的平衡。

到了结构这边，压力明显就要大上很多，「两高」市场的需求收缩、消费下行仍然还没有看到复苏回暖的迹象，消费能力、消费场景、消费意愿的缩减是整体性的，甚至是趋势性的，除了——高增长基数上，销量不增反降——现实的给增长挖坑，结构带动力的削弱才是系统性的风险。这种削弱极有可能一开始的价格失守到价值塌陷，进而蔓延到社交节礼的缺席失位，一旦没必要、不需要成为习惯，那就绝不是多一点少一点、快一点慢一点的失速掉队。

不管稳定销量，又或者提升结构，眼下的重心首先在持续的、动态的优化投放、改善——增强预见性、针对性，以及更多的技术和细节——运行调控，以更大力度、最大限度满足市场需求、服务需求，先把现有的消费紧紧抓住，确保稳需求、稳运行这个最大基本面。

更具一点，需要落脚到大品牌、新产品的市场维护上。大品牌的优势是知名度高、影响力大、市场基础好、动销顺畅且盈利稳定，是稳运行、稳增长的关键所在、根本支撑，承担着更大责任，面临着更大压力，同时还不可避免地存在着工商之间重心、节奏的诉求差异，如何更好地平衡供需与节奏，协调好工商之间，是——以大品牌稳健发展为基础——当前稳增长与长远可持续的关键所在。

在消费分化、需求转弱的背景下，新产品对于优化经济运行、改善市场状态、提升品牌活力有着特别的意义。尽管整个市场对增长、盈利的期望很高，但把新产品的基础夯得更实、状态调得更好显然更有必要，切不可拔苗助长、饮鸩止渴，毕竟难的不是热度而是保持热度。考虑到眼下市场需求的复杂性、严峻性，可以考虑适当丰富、有效发挥战术性产品的作用，积极提升市场活力。

所以，「稳住」这个当务之急、重中之重，既包括3月份当月的稳。从去年和近5年的情况来看，去年的基数不低，日均销量维持在一个很高的水平上，今年3月份能够保持不低于去年同期就相对合适，而单箱结构因为去年3月份的增长——全年单月倒数第3低——相对较低，有利于更好地平衡销量、结构和状态。

更在于建立全年乃至更长时间的可持续的稳，也就是行业层面反复强调的「增速合理、贵在持续」，3月份稳住不掉队，二季度乃至上半年就有把握，兜住状态不失守的底线，涵养好市场生态和发展后劲，可持续就有基础、有条件。

这里面有两个关键的点，一个是对大周期、小气候有更加深刻的认识和把握。大的市场趋势、发展阶段，是由我国的人口数量、人口结构和健康意识、消费习惯所决定的，人口老龄化加速和年轻人消费兴趣不高、消费意愿不强加重了问题的复杂程度，市场正在进入到系统性的收缩通道当中。叠加上淅淅沥沥的梅雨季，礼消费减弱、日常消费降档带来了整体面上的缺乏活力，留住消费需求、涵养结构活力，是解决问题的根本和关键。

另一个，稳定预期的前提，是调整预期。不管是行业整体，又或者零售客户，概莫能外。从行业的角度，要适应低增长、慢增长，是随时战战兢兢、如履薄冰。站在零售客户这边，要有经营方式的转变，快进快出、大进大出、飞来飞去的思路需要调整，粗放经营难以适应当下的市场环境，也要有经营效益的重新认识，正视不如以前的现实，而不能不切合实际的守株待兔、刻舟求剑。

事实上，到了现在大周期+小气候这个阶段，早已不是认识问题，甚至单纯的技术问题都不足以立竿见影的解决问题。一方面，要坚持尊重市场、遵循规律、遵守规则，其严肃性在顺风顺水的时候或许看不出来，但遇到外部变化的时候，如果守不住，带来的影响是短暂的数据「拉」高所替代不了的，我们有过这样的教训。另一方面，真心服务零售客户，浙江政务服务有一个很鲜明的理念，不叫不到、随叫随到、服务周到，这样的态度用在服务零售客户上是合适的，也是必要的，少一些锦上添花，多一些雪中送炭。

回到当下，这些加强和改善运行调控的动作做下去之后，品牌发展的动能切换与建设新的市场增长点，既是破题开局的关键，也还是当下的短板所在。