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如何开展驻店营销 提升客户经营能力

2014年07月22日 来源:烟草在线专稿 作者:许祥贵
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  烟草在线专稿  为了进一步强化对客户服务工作,推动卷烟营销上水平,通过驻店营销,开展客户经理为零售客户站柜台模式,指导客户经营、销售、产品陈列等系列活动,查找烟草客户服务中存在的不足。那么,如何开展驻店营销,提升客户的经营能力,同时提高客户的盈利水平呢?

  一、了解客户信息及经营现状

  开展驻店营销工作,有针对性为广大卷烟经营户做好经营指导,客户经理首先要掌握客户的基本信息,其次要知晓客户的经营地址、处于地理位置,是否属商业集贸区,流动人口情况,属于什么业态,经营面积的大小,经营品种的多少、范围,是否以烟、酒、饮料、食品、日用百货为主。卷烟销售规格有多少个,日均销售卷烟在多少条左右,主要以销售那些品牌为主,占总收入的百分之多少。消费群体的覆盖面如何等情况,客户经理要心中有数,做到有的放矢。

  二、开展驻店营销 指导客户经营

  1、对卷烟陈列要按品种和规格进行统一陈列摆放,全部更换了新的价格标签。确保卷烟价签摆放一烟一签,相互对应,卷烟陈列及烟签对应整齐、美观,提高卷烟经营美誉度。

  2、帮助客户重新对店面形象进行整理、装饰,清理的卷烟展示区杂物和卷烟陈列柜台。对重点品牌的摆放做到“生动化陈列”,吸引消费者眼球,扩大品牌的影响力,以良好的店面形象吸引过往的消费者。

  3、积极向消费者进行新品牌推荐,根据消费者的消费习惯向其推介同档次、吸味相近的替代品牌,满足消费者多样性需求。例如:记得有位客户经理在为客户站柜台时,来了1位40岁左右的人,要买2条香烟当地畅销品牌玉溪(其实是他家老顾客),他便向消费者推荐了黄山(红方印),价格比玉溪还便宜10元1条,通过宣传这包烟的独特的包装设计,采用津巴布韦烟叶,为中式卷烟主流品类——焦甜香,并通过描述名人纪晓岚对此烟的至高评价,最终消费者购买了2条小红方映,其实客户卖2条玉溪盈利20元,卖2条小红方映盈利50元。可见品牌推荐是何等重要。

  4、对客户在电脑方面的使用知识进行辅导,指导客户徽映E家系统中快捷方式网上订货的使用方法。帮助客户建立消费者信息档案,掌握消费者的消费趋势,引导消费者理性消费。

  三、指出客户在经营中存在的问题

  通过开展驻店营销,客户经理帮助客户站柜台活动,发现客户在经营卷烟和其它产品时,基本上不太重视产品的陈列、卷烟的摆放、对盈利情况无所谓、不注重品牌的推介和培育、消费者要什么牌子的卷烟就给什么卷烟,没有的卷烟都不会推销同价位的卷烟。

  让客户在今后的经营中要学会品牌营销的重要性,在卷烟销售时做到随机应变,尽可能的满足消费者的需求,提高卷烟经营能力和业务水平。

  四、建议客户做好以下四点:

  1、保持店面整洁,调整店内货物的摆放,尽量做到整洁明亮,清晰了然。卷烟陈列应该按照卷烟价格陈列,公司重点推荐品牌突出陈列。同时卷烟商品陈列应遵循疏密适度、颜色搭配的原则,最大程度的增加对消费者的吸引力。价格标签和卷烟一一对应,让消费者买的明白。

  2、了解品牌培育的重要性,掌握品牌培育方面的知识。当某种品牌暂无货,积极向消费者宣传和推价新品牌卷烟,减少消费群体的流失,提高消费者的回头率。

  3、利用现有的资源——徽映E家系统,掌握每天的进销台帐和库存,算出当日的盈利,及时调整进货策略。

  4、做好卷烟分析。对地区、人群、流动人员情况和消费群的结构、收入情况进行了解分析,以便能更合理的调配卷烟品种、合理订购卷烟和合理库存,提高资金的周转速度,提高自身的经营能力,从而达到盈利水平的提升。

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