烟草在线摘自《东方烟草报》　　货源供应关乎零售客户赢利，因而备受零售客户群体关注。在提升服务水平的过程中，烟草商业企业应采取切实有效的措施，不断优化货源供应，提高零售客户满意度。

　　及时宣传投放策略

　　当前，相当部分零售客户采用网上订货，卷烟品牌和数量都是由电脑自动生成，但仍有部分客户不了解其操作程序，担心货源分配不公。针对这种情况，商业企业营销人员要扩大宣传面，采取多种形式宣传卷烟投放策略，确保客户百分百知晓。

　　货源投放策略随市场、季节、货源而不断变化，货源变化之时，也是营销人员做好宣传的重要节点。在走访中，客户经理要宣传到每一位零售客户，同时在《客户服务手册》上留下痕迹化记录，以便客户随时翻阅。

　　货源变化有时是微调，有时则是大幅度调整。货源变动较小时，口头宣传就可以；如果货源进行大幅度调整，就要及时向客户发放《货源调整通知书》，在客户还没有订货之前，逐一发放到位，让零售客户提前做好选择。

　　提升客户经营能力

　　在紧俏货源供应有限的情况下，商业企业要想方设法帮助客户提高经营收益，防止客户出现不满情绪。

　　实行“站柜助销”。要想提高零售客户满意度，商业企业就要多方面、全方位地提升零售客户的经营能力。采取客户经理“站柜助销”就是要充分发挥他们的专业优势，对一些经营形象较差、经营能力较弱的零售客户进行站柜示范，提升其经营形象和经营能力。

　　为客户量身定制《经营指导书》。许多零售客户店里的卷烟存在紧俏烟不够卖，其他卷烟库存偏大的问题。针对这种情况，客户经理可以选择一些有代表性的零售客户，为他们制作经营指导书，提供备货建议。

　　客户经理还要帮助零售客户分析卷烟销售情况、市场动态及消费结构，通过分析科学预测需求，指导他们有针对性地安排进货。客户经理只有真正深入市场，为客户做实事、出实招，才能赢得客户认可，从而提高客户满意度。

　　做好替代品牌投放

　　针对品牌加速整合、部分本地品牌逐步退出市场的现状，商业企业要适时培育同价位替代品牌。在推介替代品牌时，客户经理要传授给客户品牌推介技巧和方法，还要找准品牌的卖点，把品牌文化宣传到位。

　　替代品牌种类不宜投放过多。俗话说“一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃”。投放的品牌越少，零售客户卖烟的精力就越集中，反之，他们的精力就越分散，很难达到品牌培育的效果。

　　另外，替代品牌不宜频繁变动。如果想再培育新的品牌，要等同档次的替代品牌卷烟被市场接受或认可了，再推出新品，不要动不动就换品牌，更不要出现一个品牌刚培育好，就不见了影子，然后再培育另一个品牌的现象。

　　合理配置市场资源

　　卷烟货源安排是一个复杂的过程，既要满足大中小型零售客户的销售需求，又要科学合理地利用好市场资源，还要依据卷烟货源信息合理进行调配。

　　要顺应需求，适当增减供货量。货源投放不能一成不变，特别是紧俏品牌卷烟，要随市场变化而调整供货量。比如在销售淡季，要适当减少紧俏货源的投放量，而在销售旺季，就要适当增加紧俏烟的投放量。

　　在做好紧俏货源供货的同时，常销货源的量要充足，不能断档。其实，销售量最大、利润来源最广的还是这些常销货源。零售客户店里紧俏货源断货是经常出现的现象，在这种情况下，常销货源就要唱主角，商业企业要保证这类货源供应充足。

　　市场在不断变化，这就需要商业企业密切关注、实时追踪市场变化情况，快速响应、及时满足客户需求，从而提高零售客户满意度。