烟草在线专稿　　在卷烟市场形势不断多样化、发展形势严峻性凸显的今天，开展卷烟相关的信息采集、以及充分运用和发挥卷烟市场信息的作用，直接关系到烟草商业企业对卷烟市场的控制力和对市场形势适应能力的提升。

　　采集数据的准确与否一定程度上影响着区域的销售决策。所以说，信息采集客户手中的这把“枪”，是烟草商业企业优化客户销售信息、了解卷烟市场态势、奠定市场调控基础的关键。

　　由于信息采集工作的开展起步较晚，涉及的环节也较多，所需要解决的困难不单单有烟草与客户相互配合方面的不足，也有运维单位在设施设备日常维护工作脱节等方面的弊端。所以，当前的信息采集工作中，我们还存在着很多问题与不足需要逐一去解决。

　　一是信息采集客户在进行日常数据采集过程中欠缺主动性。零售客户们基于“嫌麻烦”、“忘记”等原因，没有养成及时记录销售情况的良好习惯，使得信息采集准确率的第一步都得不到保证。尤其是一些经营规模较大、经营业务较杂的零售客户，在日常经营过程中所涉及的经营业务也比较繁忙，要让其确保卷烟库存实物与电脑系统数据实现准确率百分之百，其难度非常大。究其根本原因，还是在于客户没有意识到“卖一包刷一包”这件事于其本身有什么好处，而烟草商业企业对于信息采集准确率的优劣并没有能够激发人积极性的奖励措施，或是能给人敲响警钟的惩罚措施。

　　二是营销人员对于信息采集工作的重要性认识还有所不足。目前，我们的烟草营销团队日常的工作压力还是相当大的，就一般情况下的客户经理平均每人大多有客户数250多户，日常的走访中所要开展的基础管理和品牌培育工作已经占据了大量的工作时间，而库存盘点工作细碎繁琐，一次客户全盘工作，少则半小时，多则几小时，大大降低了客户经理的走访效率，所以，也出现了对信息采集工作重视程度不高、日常工作中疏于维护等情况。一旦客户经理松懈了库存实盘工作，那么这项工作的开展更得不到客户的重视。

　　三是库存实盘的记录方式欠佳。目前库存实盘用的是纸质表格记录方式，样本客户不论类别高低都用同一张格式表单，客户经理在记录完毕后回到单位还得手工将所有的数据输入电脑。该方式的缺点在于一方面，“大一统”的格式表单给客户经理记录时搜寻卷烟规格造成了不便，另一方面，整个数据记录过程既浪费了大量的纸资源，手工输入电脑的方式又给客户经理造成了额外的工作负担，还增加了数据出错的风险。

　　四是信息采集的内容还存在局限性。目前，我们的零售终端信息采集工作还大多只是注重卷烟零售库存信息、卷烟价格信息等常规信息的采集，对于终端建设情况、消费者信息等终端软硬实力方面的信息收集还缺乏系统性、机制化地工作模式，以至于日常工作中，一旦碰到上级部门需要统计相关数据时，就是一个通知或者文件下发要求统计，重复进行了很多无用功。

　　五是信息采集的手段还存在单一性。目前的信息采集工作主要是由零售终端通过与烟草商业企业联网的PC终端扫描卷烟库存信息，以实现对零售终端基础信息的掌控。但是，对于零售客户的价格信息、消费者档案等信息采集工作没有形成一定的制度化，数据传导缺乏及时性和准确性，形成了目前信息采集手段的单一性局面。

　　深化信息采集工作的开展，切实发挥好信息采集工作对于烟草商业企业平稳发展的信息支撑作用，不是单纯依靠单一的某一环节工作落实就能实现的。这一工作的突破，需要烟草商业企业与零售终端客户在相互支持、相互理解的基础上，以工作机制的落实完善和日常经营习惯地养成等方面共同发力，才能有效落到实处。

　　在烟草商业企业层面，主要还是强调工作机制的建立和工作措施的落实：

　　一是制定切实可行的激励和惩罚措施。规定一个固定的周期，对样本客户的信息采集准确率进行评估。对于评估结果优良的客户，烟草公司以提高紧俏卷烟定量，优先新品投放等方式予以奖励，可以起到“以点带面”的激励效果。反之，对于信息采集准确率低、配合度差的零售客户，客户经理们要严格实行已有的惩罚措施，一旦发现有真烟外流迹象的要及时启动专销联合机制进行整顿，让客户明白，库存实盘工作并非只是一场作秀。

　　二是营销人员要适当改进工作方式。客户经理兢兢业业开展库存全盘的尽职精神固然值得赞扬，但是过度地重复全盘工作，不但会降低走访客户的数量，而且会影响卷烟陈列、明码标价等基础管理工作的顺利进行。客户经理在盘存时要重点关注数采准确率不高、真烟外流风险较大的样本客户，时不时地在走访过程中进行规格卷烟的抽样调查，既给零售客户敲响了警钟，也有助于零售客户及时上传销售数据的良好习惯。

　　三是升级库存实盘记录方式。现在客户经理大多配置了pad等电子工具来辅助开展客户拜访服务，用来记录客户拜访时的客户服务工作，而烟草公司完全可以利用这一现有的现代科技设备来开展库存实盘工作。将营销系统中样本客户数据与pad对接，让盘存工作不但可以减少繁琐的中间环节，提高实盘工作效率，而且针对不同的样本客户都有一目了然的库存卷烟规格目录，也是烟草商业企业走“个性化”服务路线，实现更加全面的终端客户服务模式。

　　四是提升零售终端信息采集硬件水平。目前，我们的零售终端店堂电脑配置率大概在40%不到一点，这还是沿海地区经济较好区域的数据，估计内陆地区的情况相对还要差一点。一方面，我们要积极鼓励零售客户配置店堂PC设备，另一方面，通过零售积分等方式，对客户电子设备配置进行补贴和奖励等。同时，发挥好现代零售终端的六大功能，配齐配好信息采集设备，以进一步提升信息采集工作质量。

　　而对于零售终端层面来说，主要还在于信息采集客户对于烟草商业企业日常工作制度的配合和良好经营习惯地养成。那么，信息采集客户该如何用好手中的这把“枪”呢？

　　首先，需要信息采集客户有一定的责任心：信息采集工作强调数据上传的及时性和准确率，这就尤其需要样本客户要有高度的责任心、对数据采集工作的超高配合度，能够认真、严谨地开展好该项工作。

　　其次，信息采集客户要养成良好的习惯：开门营业时即要开通设备，养成“每卖必扫”的习惯，确保库存数据的更新，营业结束前，还要做好库存核对工作。

　　最后，信息采集客户要着力提升自身素质：样本客户要学会熟练运用信息采集软件，提高思想认识和软件运用能力，不断加强经营数据分析，深入了解卷烟消费趋势和消费特征，不断提升自身经营能力。

　　信息采集工作对终端建设基础奠定的重要性已经毋庸置疑。2014年，各级烟草商业企业大踏步迈入了大终端建设时代，营销部门也制定出台了更为详尽的终端建设方案、落实了更为优厚的奖励措施来促进信息采集工作的开展。因此，我们的烟草营销人员要抓紧落实好信息采集工作的相关机制建立，同时，在零售客户群体中积极开展宣传和预热，带动零售终端积极参与和配合好终端信息采集工作，用好他们手中的扫描枪，积极配合做好信息采集工作，为卷烟零售大终端建设工作实现突破添砖加瓦。