烟草在线专稿　　卷烟营销网络是由烟草企业为主，依据《烟草专卖法》的有关规定，建立的营销机构。卷烟营销网络建设是烟草商业企业的生命工程，是深化卷烟流通体制改革的重大举措和必由之路。网建水平的高低，基础是否牢靠，直接影响到卷烟市场销售。在营销网建方面，江西弋阳县烟草分公司十分重视，主要表现有以下方面：

　　一是转变了观念，建立了新型客我关系。通过营销网络的建设，实现了由“以我为中心”向“以客户为中心”的转变，经营方式由“坐商”到“行商”再向“服务商”的转变，服务方式实现了由单向服务向客我互动转变。规范客我关系，逐步与零售户建立起了“长期合作、平等互利、共同发展”的新型客我关系。

　　二是优化流程、完善功能，夯实网建基础。以服务客户和提高工作效率为目标，不断梳理、优化业务流程，提高网络运行效率。大力发挥网建掌控市场、服务客户、培育品牌、引导消费的作用。夯实网建基础，对照网建考核标准和要求，强化各岗位痕迹化、过程化管理，推动网建工作稳步向前发展。

　　三是加强了学习培训，提高了员工队伍知识、技术水平。以网建为契机、结合网建工作的实际情况，对营销人员进行了学习培训。以员工岗位职责、现代流通、市场营销、135工作法、零售终端建设、信息技术等为主要内容，开展多层次、全方位培训，全面提升了营销人员的现代营销知识水平和专业技术能力。

　　由于重视了营销网络建设，弋阳县分公司卷烟销售实现了平稳增长、销售结构逐年提升，客户关系管理不断加强，零售户对公司的依存度和忠诚度日益增强。网上订货、网上代扣、零售终端建设、终端信息采集等工作顺利进行。但也存在许多问题：

　　一是营销人员的服务技能还有待提高。营销网络的建设，对营销队伍特别是客户经理的素质提出了更新更高的要求。当前网建中存在的一些问题，与烟草营销人员的服务技能不高、意识较差，有着一定的关系。如部分营销人员服务过程中不注重实质性服务，责任心不强，工作方式方法不当，往往是走走过程，走走形式，导致零售客户对网建中的一些内容不理解，对营销人员的工作不配合等。

　　二是零售终端形象较差。零售终端是网建的重要组成部分，相当一部分零售户由于对终端形象认识不够，不重视终端形象，不舍得投入资金。如门头没有招牌标识，店面破旧不整洁，没有固定的烟柜。不注重卷烟出样，卷烟出样不全，摆放凌乱，明码标签与样品烟不对应，张冠李戴等。

　　三是品牌培育效果不理想。特别是在农村地区，零售户对原有品牌的依赖性强，对新品牌认识程度、接受程度低，销售新品牌缺乏积极性。

　　四是卷烟市场价格不稳定，零售利润偏低。由于卷烟批发价格透明、稳定，部分零售户为了市场竞争，采取低价销售卷烟，吸引顾客，以带动其它商品的销售。其他客户不断跟进，这样相互影响、恶性循环，导致市场价格整体下滑。影响了卷烟零售户的销售热情，不利于烟草终端网络建设。

　　五是卷烟乱码、串码现象时有发生。由于卷烟商品的特殊性，大众化、保质期长、无损耗、容易销售的特点，因此，市场上以烟换货、以烟换烟现象时有发生。

　　六是卷烟零售户素质、经营能力差异较大。特别是农村中老年客户，文化程度普遍较低，经营能力较弱、行为保守、喜欢固守现状。如在新品牌上柜时，往往跟随别人，不愿意最先上柜。经营手段停留在传统的销售方式及手段上，经常打价格战，薄利多销，很难接受从提高服务质量、经营档次等方面去竞争。

　　在查找了网建工作中存在的问题后，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求和推进“一流服务、一流手段、一流管理、一流素质”，以及“四网合一”的网络建设目标，从而促进卷烟销售，笔者认为还要做好以下几方面工作：

　　一是夯实网建基础，强化服务措施。基础不牢，地动山摇。要实现“网上订货、网上配货、网上支付、网上营销”的网建目标，就要高度重视基础工作。同时要强化服务措施，给客户带来实实在在的利益，形成便捷、安全、准确、可靠的网上卷烟交易方式，使网上交易被客户理解、接受和支持。

　　二是转变客户观念，重视网建工作。部分客户受传统经营模式的束缚，对网建的发展，思想上往往不能跟进，行动往往滞后。营销人员要有足够的耐心，加强对客户的宣传，转变客户的观念，使其重视网建工作。如重视卷烟店铺形象，美化经营环境，自觉维护明码标价，卷烟陈列齐全、整洁、规范、美观，创造一个良好的终端环境。

　　三是加强引导，提高零售客户卷烟经营能力。以推进卷烟网络建设为契机，加强对零售户的引导，提高零售户的经营能力。营销人员要从基础工作做起，在工作中要勤于沟通、善于引导、敢于把握，不断提升零售户的经营能力，以此作为市场竞争的主要手段，使零售客户真正从网建中得到实惠。

　　四是加大对零售客户的培训力度。网络建设本身是一个不断发展的过程，内容会不断地更新，这就要求零售户要及时转变观念，更新知识。因此，对零售户进行学习培训是网络建设的必然要求。通过开展多形式、多角度的零售客户培训活动，加强对行业政策、企业文化、营销策略、经营技巧以及网建发展趋势的学习培训，培养有一定经营能力、配合度高、有品牌培育意识及能力的零售客户，从而加快卷烟网络建设的发展，促进卷烟销售。

　　五是充分发挥品牌培育功能。品牌培育是网络建设的一个重要功能。要通过实施“大市场、大企业、大品牌”战略，按照国家局对知名品牌发展战略的要求，结合本地区的市场情况确定培育的对象。切实关注培育品牌的上柜情况以及动销率，认真做好培育品牌的售前、售中和售后服务工作。在夯实网建基础工作中，把品牌培育摆在更加突出的位置。

　　六是重视农村网建基础工作，保证服务质量。农村市场有其自身的特点，如零售客户分布广、经营规模较小、流动人口少、信息落后、文化水平较低等，因此，要针对农村市场的特点，做好农村网建工作。做好农村市场的调研，了解农村客户的真实需求，提供农村客户真正需要的服务，使农村零售户从网络建设中获得实实在在的利益。

　　七是加强客户经理队伍建设。客户经理是烟草公司与卷烟零售户的桥梁和纽带，是卷烟销售网络建设的中坚力量，客户经理能力的高低直接影响到卷烟营销网络建设工作的质量。因此，要对客户经理加强职业道德教育、行为规范培训、网建相关知识的学习，不断提高其工作能力及自身素质，练就网络建设的过硬本领。

　　总之，我们要认真对照网络建设的目标，按照“四个一流”的要求，以“四同”为核心，把“客户满意”作为网建工作的中心，把“优质服务”贯穿网建工作全过程，通过营销网络建设使卷烟销售持续、稳定增长。