烟草在线专稿　　

　　案例背景：

　　芦溪县位于江西省西部，为省辖市萍乡的东大门，东与宜春市袁州区相交，南与安福县、莲花县接壤，西临萍乡市安源区、湘东区，北靠上栗县。面积960平方公里，辖5镇4乡，共有人口30万。近年来为响应省委、省政府关于绿色发展，和谐发展的要求，芦溪县委县政府大力开发旅游资源，外地游客每年呈现上升趋势，居民消费观念超前，对新生事物的接受程度较高。

　　在江西萍乡芦溪县城凌云路有一卷烟零售户叫王运来，他开店有十余年了，2005年，王运来将店面改装成名烟名酒店主营烟酒并附带经营部分零食小吃等副食品，开始几年由于周边类似店面较少，且店面装修美观新颖，王运来迅速占领了市场，并拥有相当一部分固定群体，销售收入不菲，其中单位定点消费占到了王运来销售收入的80%以上，时间长了王运来逐步养成靠固定客户做生意的习惯，慢慢疏于管理店面。今年党中央出台八项规定以后，王运来的单位消费急剧下降，日常零售每况愈下，卷烟经营举步维艰，且近几年来周边新开张了许多店铺，装修新颖美观，为改变现状，王运来找到客户经理，希望能给他提供一些指导，提升经营能力和盈利水平。

　　客户经理陈建明对客户王运来进行了经营分析，提出了如下经营发展方案。

　　一、客户分析

　　（一）经营环境分析

　　芦溪县境内资源丰富，全县经济结构活跃，县委、县政府正在大力开发旅游资源，并逐步呈现低碳环保绿色无害的效果，游客每年呈上升趋势，居民消费超前，对新生事物接受程度高。客户王运来的店面处于县城交叉路口，地理位置优越，交通便利，周边人流量大，主营名烟名酒并附带经营部分零食小吃等副食品，有店招，但显得陈旧。消费群体构成主要是依靠单位生意，有固定的消费群体。

　　（二）客户经营状态分析

　　客户王运来主要经营的卷烟有白沙系列、芙蓉王系列、中华系列、利群系列、七匹狼系列、广东双喜系列、金圣系列等卷烟品牌，经营的品牌有35种，大多数都是属于本地消费者喜爱的成熟品牌，低焦油品牌少，毛利率水平只有8%左右。该客户店面空间不大，卷烟陈列面积少，在卷烟经营过程中出现部分库存积压，资金周转不灵的现状。

　　（三）客户经营能力分析

　　客户经营的品种只占到公司品牌个数的70%左右，卷烟陈列没有特色，略显凌乱，明码标价维护不到位，有些卷烟品牌没有做到与标价签一一对应，客户对新品牌的推荐能力不强，很少主动向消费者推荐品牌，主要靠固定的单位消费。随着形势的发展变化，该客户的单位消费急剧下降，且没有留住周边消费群体。

　　二、SWOT分析（即优势—劣势-机会—威胁分析）

　　优势：客户王运来的店面地理位置优越，人流量大，有固定的消费群体，属于网上订货客户，店内有电脑，对电脑操作熟练。

　　劣势：店面装修过时，店容店貌一般，没有特色，店招陈旧，卷烟陈列不美观，货物摆放杂乱，店面较小，略显拥挤。

　　机会：芦溪县委、县政府正在大力发展旅游经济，海内外游客逐年上升。居民消费超前，对新生事物接受程度高，附近新开了足疗、健身等娱乐场所。

　　威胁：客户主要是靠做单位生意，逐步养成了靠固定客户做生意的习惯；周边零售户逐渐增多，竞争激烈。

　　三、通过分析得知客户存在以下问题

　　1、经营没有特色，卷烟陈列不美观，店面略显陈旧，疏于店面打理；

　主要靠做单位生意，经营方式不灵活，没有创新意识，随着中央八项规　2、定的出台，单位消费急剧下降，日常零售每况愈下；

　　3、经销的卷烟品牌只占到公司总品牌数的70%，低焦油卷烟品牌较少，品牌销售结构低；

　　四、制定经营发展方案

　　1、建议客户做好店面形象设计，统一店内店外颜色基调，保持店面整洁、商品分类、摆放有序，帮助客户做好卷烟产品陈列，采取价格陈列法、厂家陈列法、品牌系列法、突出重点法等卷烟陈列方法，做到卷烟与价格标签一一对应，配以户外POP广告布置，利用立式小广告牌、X展架等，全面提升零售终端形象；

　　2、把客户纳入到现代零售终端建设，为客户安装零售终端软件，发放扫码枪，实行扫码销售，对客户做好零售终端系统操作培训，确保客户熟练掌握零售终端软件的各项功能，提升智能化操作水平；

　　3建议客户拓宽品牌宽度，主动订购低焦油卷烟品牌，做好低焦油卷烟产品的上柜和宣传，重点品牌规格全部出样，吸引消费者眼球；

　　4、为客户申请必要的宣传促销品，建议客户主动促销，建立消费者档案，实行电子化档案管理，详细记录消费者购买记录，开展消费者积分活动，为客户发放促销品，拉近与顾客的距离。

　　5、帮助客户进行动态的经营情况跟踪分析，帮助客户做好卷烟购、销、存指导，保持合理库存，减少资金占用，加强销售技巧指导、做好商定总量、品类管理、库存管理、价格管理，提高客户对卷烟经营的关注程度。

　　五、效果评估

　　经过近三个月的经营指导，客户王运来的月均卷烟销售量从以前的三百条左右提升到四百五十条，销售结构提升，卷烟单条均价从原来的95元提升到110元左右，毛利率由原来的9%提升到11%，客户的经营能力和盈利水平提升较快，客户王运来对公司的满意度和依存度不断提高，起到了很好的效果。