烟草在线专稿

　　五一小长假，让春节以后蛰伏以久的市场也火了一把，许多零售客户也在急不可奈地大把抓银子。但五一长假周期短，气温也在逐渐回升，节后的经营因社会购买力的下滑而从高峰迅速跌入低谷。如何打好节后经营牌，是各零售客户面临的现实问题。如何跨过这个坎儿，让我们听听几位客户经理的建议。

　　客户经理：罗耿

　　建议：少订卷烟，清库为主

　　虽说“五一节”并非向传统节日那样卷烟销量大增、人气大涨，但和平日相比，卷烟销售量也会有所提高。通过春节后漫长的淡季之后，五一节不仅气候宜人，而且，还是放飞心情、走亲访友的好时机，这在一定程度上也促进了卷烟销售。但五一假期短，卷烟销售也是昙花一现，因此，货源储备也要谨慎操作。

　　那么，节后的卷烟经营应注意哪些方面呢？我认为，要从两方面来做好：一是订货要适可而止，以消耗库存为主。五一节几天里，卷烟销售肯定比平时高了许多，卷烟销售量大，也会给零售客户带来卷烟销售一片红火的假像。如果还按照节日期间的销售订货，那么，很可能就会造成库存的积压。针对这种情况，节后几天订货，我们零售客户要按照日常销售量的三分之二数量订烟就可以了。为什么？首先是消费者节日购买的卷烟还没有消费完，特别是一些外地返乡的人流，他们都会备足卷烟；其次是节后销售疲软，也就是我们常说的“节后症”，如果不是处于繁华商圈，最好按照我所说的办法订烟，同时，订烟的结构不宜过高，以常销品牌为主，最好不要订新品牌，节后不是新品培育的好时机；二是对于那些旅游景点的零售客户虽然节日过后，但最好还是要备足货源。因为，五一假期在星期一、二、三，上两天班后又有双休，有许多人就会趁这个机会请两天公休假，连续休息，这样，就给旅游景点的卷烟销售带来了契机。但是，对大多数零售客户来讲，最好还是在节后以消化库存为主，特别是一些应节的高档烟、喜庆烟等特殊品牌，要抓紧抓好节日的尾巴，尽快除理掉。

　　客户经理：王小勇

　　建议：调整心态，搞好服务

　　谈起零售经营，永远绕不开的是服务。服务是零售店生存和发展的基础。节日期间的销售量大，零售客户忙着进货、卖货，大把抓钞票，服务的力度也会大打折扣，但在销售高峰时段，也不会有太多的消费者计较这些，将心比心嘛。但是，在节日过后，我们零售客户就要注意做好贴心周到服务了。因为，这时销售处于低谷期，消费者的选择余地较大，这时候的顾客商家是得罪不起的，一旦服务工作做得不到位，“跑”了生意是小事，如果顾客反宣传对你的影响可就大了。

　　但是，节后的服务工作有两个矛盾：一是消费者对服务要求比较高；二是零售客户对服务放松。为什么会出现这种现象呢？因为节日过后，许多消费者手中还有节日期间储备的“余粮”，除非是迫切需要购买的商品，许多商品处于一种可买可不买的范围，你服务不周到，咱可以不买。同时，这时人零售卖场人气不旺，销售量也不大，零售客户也有精力服务好顾客，顾客的要求当然就会提高；而零售客户呢？他们一是因为节日的疲劳战，精力透支，有着想放松的偷懒心理；二是还没有从节日的气氛中收起心来，服务当然就很难到位了。顾客的要求当然是对的，我买你商品的同时，也在享受着你提供的服务，无可厚非。而商家要及时地调整好心态，全身心地做好服务。要知道，生意是长久的，服务也是长久的。要想做好生意赢得美誉，你就要当好顾客的服务员。

　　所以说，节后要想搞好经营，调整好心态非常重要，要从节日期间拿大订单、大把抓银子的氛围中解脱出来，老老实实经营，勤勤恳恳做事，认认真真服务。

　　客户经理：周海峰

　　建议：清点库存，货品归类

　　俗话说“知己知彼，才有百战百胜”。要想做好节后的经营工作，就要对仓库里商品的库存情况了如指掌，及时清点库存，是做好经营的基础。特别是要抓好“一高一低”商品的预警。一高就是五一节期间销售量大的商品，现在的库存怎么样？库存如果高了，保质期比较长的商品那就没有什么后顾家之忧，如白酒、红酒，虽然库存量较高，但不会变质，平时也有销售，不会有后患。但如果是保质期较短，也容易变质的商品，如果库存过高，那就要引起注意了。这类商品最好在尽短的时间尽快地消化完，防止过期霉变，如副食糕点类的。处理这类商品也有一定的小窍门，如利用平时积累的人脉关系、利用自己的亲戚朋友，这些商品最好以进价销售，也能做个顺水人情，也能快速回笼资金。在我片区有一个大卖场，他们每次都把一些要临界的商品集中在一起处理给内部职工，职工得到了实惠，商家也很快回笼资金，避免损失，是件双赢的事情，有许多职工，他们都有意地“淘”这类商品，我们零售客户亦可以仿效。

　　还有就是节后我们要注意货品归类，做好规范化管理。节日期间销售量大，商品被翻乱、翻不整齐的现象不是件稀奇事，因为，只是一门心思地忙销售，也难得有空闲时间来整理这些东西。但是，节后有时间了。我们零售客户就要把柜台、货架的商品给整理好，该归位的归位、该补缺的补缺，该明码标价的就要明码标价，让店铺管理规范起来，给顾客留下好印象。

　　客户经理：陈峰

　　建议：应节商品下架、应季商品上架

　　节日过后，什么商品最难卖？当然是针对节日期间的应节商品最难卖了；节日过后，什么样的商品最好卖？那就是应季的商品最好卖。就拿刚过去的“五一节”吧，我们如果知道好卖和难卖的商品，那么经营起来就非常轻松了。

　　应节的商品是节日期间的抢手货，但节日过后，就鲜有人问津了。比如，中秋的月饼，节前、节中都畅销，中秋第二天，销售就直线而下；再比如，清明节的祭祀用品，节后也会成为“冷口货”。那么，“五一节”过后，应节商品要快速下架或者是最大限度地缩小陈列面，给应季商品让路。如五一期间旺销的玩具、儿童用品等等，从节日期间的最大化陈列，变化正常摆放，要缩小这一类商品的陈列面。

　　节日过后，在把应节商品从“主角”向“配角”转移的过程中，零售客户要快速地做好应季商品的上架工作，让应季商品来唱“主角”，达到资源最大化利用，把市场最大化做活的目的。“五一节”过后，随着气温的逐日升高，防晒霜、丝质手套、遮阳帽等商品成了热销货。另外，平时躲在众多商品背后的啤酒亦也成为新宠，要做好这类商品的进货、上架工作，特别是防暑、降温的品系。

　　节后是销售淡季，零售客户如何做好淡季不淡，就要大家开动脑筋，寻找商机。千万不要有等的思想，要主动出击，才能把节后的生意做好。

　　客户经理：梁茂胤

　　建议：搞好卫生、提升形象

　　节后经营，形象是关键。我们零售客户不仅要注意待人接物时的服务态度，还要做好环境的美化工作；俗话说“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”，态度决定着你的生意，环境同样也影响着顾客的购物情绪。

　　通过“五一小长假”的舟车劳顿，我们许多零售客户都是疲惫不堪，货架柜台懒得收拾了，卫生环境也懒得打扫了，结果，商品凌乱、灰尘满地，带来了形象不高，从而也让节后的销售雪上加霜。因此，节后经营，要注意做好卫生的整理、形象的提升。节日期间，我们零售客户一心忙于进货、卖货，很难有空闲时间去打扫柜台、货架上的卫生，节后生意清淡了，人也闲了下来，正是打扫卫生，给店铺“换装”的时候。卫生的整理要做到全方位，空中、货架、柜台内外、店内店外。

　　一是天花板上不能有蜘蛛网，特别是墙壁的边角处、要注意好，天花板上的灰尘要扫去；二是货架上的商品要陈列好，商品归位，擦拭好样品；三是柜台上不要有杂物、要有污渍，柜台内的商品要补齐，时间长的样品要更换，柜台内的死角卫生要打扫好。在做好卫生工作的同时，我们零售客户要保持良好的精神状态，不要一到节后，就萎靡不振的样子，这样，很难给顾客留下好印象，影响节后生意。

　　节后是商品经营淡季，但并非是刀枪入库，马放南心的清闲之机，终端零售客户要利用好这个有利时机，做好服务和形象提升工作，才能做到经营顺心，顾客满意。