烟草在线专稿　　近来，广西宁明营销部紧锣密鼓推进“总量评定——客户评价体系”工作，目前前期准备模拟评分工作已暂告一段落，在整个评分过程中，作为客户经理，笔者收获了很多东西，感受良多。

　　在体系建立过程中，本着宁明烟草发展的实际情况，与领导、同事进行充分沟通、讨论，更准确、更详细的定义一些比较模糊的评分概念，并结合宁明烟草的年度工作重点，调整部分评分项的分值，制定出适合宁明烟草实际情况的总量评定——客户评价体系。在这个过程中，笔者认识到好的办法、好的体系在不同的地方、不同的时期不一定就能完全适应、适用，而是要根据实际情况进行改良，做到与时俱进。

　　在评分的过程中，根据配合度的高低，将客户分为三类并采取不同的策略：

　　第一类，配合度和文化水平相对较高的零售客户。这类客户开展总量评定——客户评价体系工作开展得较顺利，通过讲解，这类零售户对总量评定——客户评价体系能够很好的掌握，并能够很好的认识到客户评分体系对他们卷烟零售和管理是有益的，需要花费的精力较少。

　　第二类，配合度一般的零售客户。这类客户工作的开展就需要我们要有耐心。深入浅出的讲解，让他们认识到卷烟销售中哪些方面值得继续发扬，哪些做得还不够好，都可以通过客户评分表一目了然，这样才能更有针对性的进行改善。

　　第三类，配合度差的零售客户。开展这类客户的工作需要的不仅是耐心，还要用心，用真心，加上沟通技巧。面对这类零售户我们采取的策略概括为一句话就是“晓之以情，动之以理”，以摆道理为主，以讲感情为辅，让客户其认识到评分的真正意义和目的。

　　通过评价体系建立工作的开展，笔者认识到，作为一名客户经理，掌握灵活的沟通技巧是一项必不可少的技能，根据不同的零售客户，我们采取不同的沟通策略，这样我们才能游刃有余地处理好客我关系，提高我们的工作效率。