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当前网配客户存在的几大问题及对策

2013年01月25日 来源:烟草在线专稿 作者:裘军浩
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  烟草在线专稿  零售终端建设,让所有网配客户尝到了甜头,他们在店面形象上胜人一筹,货源供应上占尽了优势,成为现代终端建设的最大的受益者。但是通过一段时间的网配运行后,笔者发现,部分网配客户因货源过分充足,而滋生了一些不良行为,违规销售问题突出,品牌培育缺少动力,承诺配合已显得有口无心。网配客户的种种变脸,已沉重超越了我们原先美好的预想。

  当前网配客户存在的几大问题:

  一、异常经营,暗流涌动

  个别客户利用自身网配的有利条件,除了订购日常需求的卷烟品牌外,而且还满额订购一些自身无法销售的品牌,如“白沙(和天下)”、“云烟(软大重九)”等等,并且订购的高价品牌从不拆包出样。

  另外,网配客户对一些主销品牌的超级需求,真让人瞠目结舌。有些客户,在网配前,供货类别也较高,主销品牌的供货量基本能自足;网配后,他们供货量往往是类别定量的几倍,他们仍然照收不误,并且销货速度比网配前更快,有神一样的速度。

  货源供应上过度倾斜,易滋生违规经营。个别网配户因货源过剩,慢慢地与烟贩子勾搭成“奸”,成包成包的紧俏货源进入了外流的渠道,这种苗头值得我们警惕。

  二、品牌培育,责任和义务“一卸千里”

  网配户在货源上占尽了先机,丰富的货源,能维持较好的经营人气,实现了名利双收。然而,他们对难销新品牌的宣传、推荐投入的精力就会大幅减少。大家都知道,销售一包“利群(软红长嘴)”比销售一包“长白山(天韵)”要轻松,既然客户的主销品牌够卖了,那么他们中还有几个会为培育品牌作摇旗吆喝?

  随着网配客户的主销品牌订货量大幅增加,势必影响培育品牌的正常销售。同时,网配客户作为终端建设的功能店,他们的责任和义务就会随着货源的充足而淡化,出现标杆不出力,出力的不是标杆的怪现象。

  三、网配客户销售数据缺乏真实性

  一些网配客户利用客户经理监管上的漏洞,销售数据随心所欲,数据上传差异率较大,甚至弄虚作假,存在套购卷烟的现象。由于客户经理日常走访工作量大,缺少时间对网配客户进行实时监盘。因此,网配客户上传数据的真实性值得怀疑。

  面对网配客户的种种负面现象,笔者认为加强网配客户的规范化管理需三步齐下

  第一,加强宣传引导,树立网配客户的正确经营观,为当前的零售终端建设带好头、开好步。

  第二,加强警戒教育,以事实案例作教材,开展网配客户实时思想动态教育,及时打消网配客户的非分念头。

  第三,加强规范监管,组织人员对网配客户进行定期库存检查、配合态度评定及规范化经营考核,对不合格者予以取消网配资格,对严重规范者要实施严厉的制裁,强化《网配客户退出机制》的严肃性。

  

 

 

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