烟草在线专稿　　零售终端建设，让所有网配客户尝到了甜头，他们在店面形象上胜人一筹，货源供应上占尽了优势，成为现代终端建设的最大的受益者。但是通过一段时间的网配运行后，笔者发现，部分网配客户因货源过分充足，而滋生了一些不良行为，违规销售问题突出，品牌培育缺少动力，承诺配合已显得有口无心。网配客户的种种变脸，已沉重超越了我们原先美好的预想。

　　当前网配客户存在的几大问题：

　　一、异常经营，暗流涌动

　　个别客户利用自身网配的有利条件，除了订购日常需求的卷烟品牌外，而且还满额订购一些自身无法销售的品牌，如“白沙（和天下）”、“云烟（软大重九）”等等，并且订购的高价品牌从不拆包出样。

　　另外，网配客户对一些主销品牌的超级需求，真让人瞠目结舌。有些客户，在网配前，供货类别也较高，主销品牌的供货量基本能自足；网配后，他们供货量往往是类别定量的几倍，他们仍然照收不误，并且销货速度比网配前更快，有神一样的速度。

　　货源供应上过度倾斜，易滋生违规经营。个别网配户因货源过剩，慢慢地与烟贩子勾搭成“奸”，成包成包的紧俏货源进入了外流的渠道，这种苗头值得我们警惕。

　　二、品牌培育，责任和义务“一卸千里”

　　网配户在货源上占尽了先机，丰富的货源，能维持较好的经营人气，实现了名利双收。然而，他们对难销新品牌的宣传、推荐投入的精力就会大幅减少。大家都知道，销售一包“利群（软红长嘴）”比销售一包“长白山（天韵）”要轻松，既然客户的主销品牌够卖了，那么他们中还有几个会为培育品牌作摇旗吆喝？

　　随着网配客户的主销品牌订货量大幅增加，势必影响培育品牌的正常销售。同时，网配客户作为终端建设的功能店，他们的责任和义务就会随着货源的充足而淡化，出现标杆不出力，出力的不是标杆的怪现象。

　　三、网配客户销售数据缺乏真实性

　　一些网配客户利用客户经理监管上的漏洞，销售数据随心所欲，数据上传差异率较大，甚至弄虚作假，存在套购卷烟的现象。由于客户经理日常走访工作量大，缺少时间对网配客户进行实时监盘。因此，网配客户上传数据的真实性值得怀疑。

　　面对网配客户的种种负面现象，笔者认为加强网配客户的规范化管理需三步齐下：

　　第一，加强宣传引导，树立网配客户的正确经营观，为当前的零售终端建设带好头、开好步。

　　第二，加强警戒教育，以事实案例作教材，开展网配客户实时思想动态教育，及时打消网配客户的非分念头。

　　第三，加强规范监管，组织人员对网配客户进行定期库存检查、配合态度评定及规范化经营考核，对不合格者予以取消网配资格，对严重规范者要实施严厉的制裁，强化《网配客户退出机制》的严肃性。