一是发挥品牌培育功能。零售终端是培育品牌的强大力量，要按照《工商协同营销业务操作规范（试行）》相关工作要求，工商之间要从企业、人员与操作三个层面上建立协同机制，加强工商企业营销人员与功能终端的有机对接，通过协同开展市场调研、营销策划和终端回访，做好品牌规划、产品研发、货源供应、品牌营销、品牌评价等工作，实现品牌与功能终端有机结合，有效提高品牌培育能力。工商企业要有效利用宣传物料、营销人员、经营设施、终端广告等营销资源，与现代终端一起形成品牌培育合力，协同做好终端品牌培育工作。

　　二是发挥宣传促销功能。零售终端是宣传促销的前沿阵地，要建立功能终端营销资源调查机制，将现代终端可利用的软硬件资源按类别、形式、价值、数量等内容进行归类整理，并作为基础信息维护到营销系统中。要公平合理分配终端资源，与工业企业协商，选择适合的现代终端，开展宣传促销活动，发挥功能终端的引导消费功能。要掌握陈列技巧和消费心理，统一基本陈列原则，注重科学陈列方法，善用陈列模型道具，搞好产品陈列展示。要拓宽品牌传播渠道，丰富广告形式，合理进行广告宣传，提高品牌宣传效果。要把握促销时机，确定促销范围，丰富促销手段，找准促销对象，选择合适方式，吸引消费者参与。要根据宣传促销方案和功能终端的合理需求，协调工业企业及时提供物料、人员等软硬件支持。在宣传促销期间，一线营销人员要及时了解产品市场反应，定期评价与反馈促销效果，确保宣传促销活动规范有序、取得实效。　

　　三是发挥信息采集功能。零售终端是信息采集的重要渠道，要在营销管理信息系统中增强终端管理模块，及时维护和完善功能终端、直营店基础信息，并实现终端销售信息的共享。要在客户自愿的前提下，引导终端客户自主配置硬件设备，安装使用终端销售管理系统，加强终端人员的学习培训，提升其熟练掌握使用终端信息系统的操作技能。要通过扫码枪销售，逐步实现终端信息自动采集，全面掌握、实时监控终端品牌进销存状态，加强信息分析与应用，为工商协同、批零互动、精准营销、经营指导等提供信息支持。要加强对信息采集和分析工作的跟踪与评价，持续改进采集工作质量，努力提高信息应用水平。　

　　四是发挥消费跟踪功能。零售终端是消费跟踪的主要环节，要建立消费跟踪机制和消费者数据库，原则上每个功能终端跟踪10名左右相对固定消费者的消费信息，明确跟踪对象、内容和要求，逐步建立和完善消费者基础、行为、评价、意见和建议等信息；要加强消费者信息分析与共享，通过汇总统计、甄别筛选、消费需求分析等，挖掘消费者信息资源价值，进一步实现面向消费者的营销，并实现与工业企业信息共享，使工商企业及时掌握消费市场发展变化状况，进一步提高需求满足、品牌培育和市场营销水平。直营店在此基础上，要利用在场地、设施、人员等方面的资源优势，进一步发挥消费体验的功能，原则上每半年制定1次消费体验活动计划。要通过开展新品品吸、交流座谈、文化传播、知识讲座、趣味参与等形式多样的体验活动，让消费者进行感官、情感、文化和回馈等方面的体验，以此加深品牌认知，引导消费偏好。协同工业企业建立消费者体验评价体系，收集消费者意见并形成报告。要协调工业企业为消费体验活动提供相应的支持。

　　五要规范管理，确保终端建设工作质量

　　一是规范现代终端建设。零售终端建设的主体是全省各级烟草公司，工业企业不得以任何名义直接投资终端建设，也不得引入第三方间接投资，终端硬件设备主要依靠客户自身建设。各单位要按照先城市、后农村，先试点、后推广，先规范、后实施的要求，推进功能终端建设。选择功能终端要公开标准，严格资格审核，规范选择流程，注重过程公平，力求结果公正。要由客户提出申请，经各市局（公司）营销、专卖部门共同审核批准，报省局（公司）备案；要与功能终端签订协议，明确责权利关系。

　　二是规范直营店建设。要充分利用现有场所建设直营店，防止盲目投入、求大求新、铺张浪费，禁止借直营店建设名义搞豪华装修；适度控制直营店经营规模，原则上直营店卷烟销量、销售额在辖区内所占比例控制在2%和4%以内，不追求盈利指标，不与其他零售客户争利；坚决杜绝违规经营行为，行业职工或其他企业和个人不得入股直营店建设，不得以任何形式出租直营店经营场所和经营设施，不得搞承包经营。工业企业已建的直营店，必须纳入当地烟草公司营销网络。

　　三是规范宣传促销活动。全面落实国家局关于加强卷烟市场营销管理和烟草企业宣传促销管理的相关规定，省公司加强终端营销管理，对宣传促销活动开展监督检查，避免不规范营销行为发生。工业企业不得直接在零售终端开展促销活动，也不得通过第三方搞宣传促销，要向当地烟草公司提交终端促销计划，原则上半年提报1次，经统一审批后，工商双方协同制定实施方案，并由烟草公司组织实施。

　　四是规范货源供应管理。严格执行国家局规范卷烟订单采集和货源供应的有关要求，现代终端与其他零售客户在货源供应上要一视同仁、公平公正。认真落实国家局关于加强高价位卷烟生产经营和价格管理的有关规定，规范高价位卷烟货源管理。要结合当地经济发展水平、可供货源总量、客户经营能力、客户需求、消费结构等因素，对高价烟实施“扩点控量”投放策略，做到点多面广、总量控制、均衡投放，有效满足市场需求。原则上以市公司为单位，在不低于户均单条值的客户中重点铺货。各市公司对单品牌规格年供货量50箱以上的高价烟，应在具有经营能力和意愿的零售客户做到100%铺货，且单个客户单品牌规格的最高供货量不超过户均供货量的3-5倍。对年供货量小，且市场需求大的高价烟牌号规格，各市公司要与工业企业共同协商，确定目标客户条件、数量以及投放标准，原则上目标客户数量不得低于零售客户总数的5‰，单个客户最高供应量不得超过目标客户平均供应量的3倍。

　　四、明确现代卷烟零售终端建设的工作要求

　　一要加强组织领导，稳步扎实推进。成立终端建设工作领导小组，明确具体负责的领导、部门、人员与责任，切实加强对终端建设的组织领导，搞好宣传发动，营造浓厚氛围；要在学习借鉴外地先进经验的基础上，不等不靠，注重通过功能终端的示范引领，加快推进零售终端建设；要防止片面强调功能终端建设而忽视整体终端建设水平的全面提升。

　　二要科学调研规划，精心组织实施。规划要充分体现方向性、系统性和操作性，明确终端建设指导思想、基本原则、工作目标、重点任务、推进时间和保障措施等。要因地制宜、实事求是，不搞“一刀切”；要创新方法，完善措施，促进工商零协同互动，形成终端建设合力，在终端环境营造、功能发挥、服务提升、消费研究上见成效。

　　三要加强督查考评，确保工作成效。要结合实际，建立健全终端建设督查考评制度，广泛征求零售终端的意见和建议，发现问题，及时整改；要从工业、商业和消费者等角度，对终端建设工作效果进行评价，分析终端的依存度、满意度、忠诚度、价值性和成长性，掌握客我关系、客户发展、功能发挥等状态，采取有效措施，不断提高终端建设工作成效；要加强工作指导与督查，注重过程控制，定期通报工作进度及存在问题，明确整改措施，提出工作要求，确保各项工作落实；要通过召开现场会、座谈会、研讨会等不同形式，交流经验，相互学习，彼此借鉴，鼓励先进，鞭策落后，整体推进，全面提高。