烟草在线摘自《江西烟草》　　近年来，吉安市局（公司）不断强化内部监管工作，卷烟经营更加严格规范。但是，卷烟市场中的不规范经营现象仍然存在，究其原因，主要是由卷烟销售大户的不规范经营行为造成的。今年以来，吉安市局（公司）以开展“限量供货”改革为突破口，解决卷烟销售大户问题，使卷烟市场进一步趋于规范。

　　一、卷烟销售大户问题是造成市场不规范的主要原因

　　（一）卷烟销售大户的定义。

　　所谓卷烟销售大户，是指本地区月销售卷烟500条以上或月销量超过本地区零售户平均月销量3倍以上的持有烟草专卖零售许可证的卷烟零售户，具体包括“卷烟零售千条户”和“卷烟零售大客户”两种。

　　1.“卷烟零售千条户”是指月销售卷烟1000条以上或月销量超过本地区零售户平均月销量5倍以上的持有烟草专卖零售许可证的卷烟零售户。

　　2.“卷烟零售大客户”是指月销售卷烟500条以上1000条以下或月销量超过本地区零售户户平均月销量3倍以上5倍以下的持有烟草专卖零售许可证的卷烟零户。

　　（二）卷烟销售大户的主要特征。

　　1.卷烟销售能力较强，卷烟销售大户一般位于城市的主要商业区或者乡镇所在地，交通便利，来往人员多，经营者资金雄厚，经营能力强，思维活跃。卷烟销售大户的卷烟销量比同地区的正常水平高出很多，往往多个中、小零售客户的销量也比不上一个卷烟销售大户的销量。

　　2.发展中小客户、无证户作为固定“下线”。一般来说，每个卷烟销售大户，都有数量可观的中、小零售客户以及无证户作为其“下线”，这种上下线关系是双向的。一方面，卷烟销售大户会收购中小零售客户手里的货源用于发展和控制无证户，甚至组织卷烟外流活动；另一方面，卷烟销售大户会针对中小客户或无证户进行二次批发。

　　3.有明显的低价倾销和二次批发行为。卷烟销售大户一般不严格遵守烟草公司倡导的明码实价制度，凭借其较强的经济实力和较高的档位等级大量囤积卷烟并非法开展带有批发性质的低价倾销活动。

　　4.经营假、私、非卷烟牟利。卷烟销售大户的货源既有来自烟草公司正规渠道的，也有通过地下贩烟网络提供的非正规渠道货源、所以，卷烟销售大户是目前市场上各种假、私、非卷烟的集散地，不断冲击卷烟市场。由于采取低价批发行为，卷烟销售大户往往容易骗取人心，很多中小客户和无证户都愿意成为其供货下线。但往往“羊毛出在羊身上”，卷烟销售大户在低价的幌子下，趁机掺假售劣，赚取非法高额利润。

　　5.经营百货或副食品批发。卷烟销售大户采取无利或微利的形式销售正规渠道卷烟，只为带旺其他百货和“假私非”卷烟的销售。给下线造成卷烟价格便宜的假象，殊不知，卷烟销售大户实际上是把卷烟销售部分的盈利转嫁到副食品或百货的销售上，具有很强的欺骗性。

　　（三）吉安卷烟市场上卷烟销售大户的基本情况。

　　一是户数多。月销量1000条以上的218户，占比1.27%；月销量500条以上的共8260户，占比48%。二是销量大。以2011年3月份为例，占零售客户总数1.65%的1-3档客户，销售卷烟占当月总量的10.22%。

　　（四）卷烟销售大户给吉安卷烟市场带来的问题和危害。

　　卷烟销售大户的存在及其非法经营行为，严重干扰了吉安卷烟市场的正常经营秩序，主要带来了以下问题和危害。

　　1.影响了卷烟销售结构的提升。2011年，吉安市局（公司）卷烟销售单条均价为76.7元/条，比全省系统平均水平低8.06元/条，比卷烟结构较高的鹰潭市局（公司）低25.44元/条。卷烟销售结构低和本地经济的发展有密切关系。同时，卷烟销售大户通过不法烟贩从事流出低档烟和流入高档烟的活动，挤占了吉安市场高档卷烟的销售空间，影响了销售结构的提升。

　　2.导致卷烟零售价格和客户毛利率偏低。卷烟销售大户采取基本等同于烟草公司批发的价格非法向中小客户和无证户进行供货，且中小客户在销售中以卷烟销售大户的价格为风向标，使得市场卷烟的零售价格始终在低水平徘徊，并直接因此而拉低了零售客户的毛利率。这样一来，中小客户的积极性被挫伤，卖烟不赚钱成为普遍现象。2011年，吉安的卷烟单包价、单条价和全市卷烟零售户综合毛利率均位于全省倒数第一位。

　　3.卷烟外流案件较多，非法收购活动不能得到有效遏制。卷烟销售大户虽然进货最大，但实际上其真实的零售销量却远远小于进货量，大部分卷烟尤其低档烟是通过批发价格倾销给了小客户和无证经营户，形成卷烟二次批发，有些甚至直接倒卖给非法烟版，引发卷烟外流案件。2011年，吉安市局查处案值5万元以上大要案件18起，均为真烟外流案件，被省内外地市局查获吉安外流卷烟数量为5449.8条，列全省系统外流卷烟数量第5位，外流主要卷烟品牌为“庐山”系列和“南方”。

　　4“假私非”卷烟的冲击一定程度上影响了销量的增加。之所以说卷烟销售大户是市场不规范的源头，就在于卷烟流进流出的非法活动中都有卷烟销售大户的身影在其中，卷烟销售大户向下线进行低价二次批发的同时，有资金、渠道支持其从事“假私非”卷烟的流入活动，从而影响了吉安市局（公司）卷烟销量正常增长。2011年，吉安卷烟人均销售条数为6.64条，是全省系统3个低于7条的单位之一，位居全省倒数第二，落后全省平均水平0.88条，落后景德镇市局（公司）2.8条。2007-2011年5年古安人均杭量均未超过7条，在全省排名中一直在倒数3位徘徊。

　　二、“限量供货”改革的主要措施

　　认识到卷烟销售大户问题带来的危害性以后，吉安市局（公司）决定开展“限量供货”改革，解决卷烟，销售大户的违法经营问题，以此推动全市卷烟经营向全面规范健康发展。

　　（一）重新划分客户档位，调低供货标准，使卷烟销售大户没有充足的货源用于非法批发。卷烟销售大户能够以二次批发的形式控制下线，主要是由于其获得的货源大大超过真实需求。因此，“限量供货”改革中首先要做的是使客户的供货限量逐渐接近其真实需求，尤其是对卷烟销售大户而言，要降低最大供货限量，萎缩其控制中小户和无证户的货源基础。

　　1.严格按八个档位供货。以2011年吉安市局（公司）销售情况为依据，把全市卷烟零售客户重新划分为八个档位，每档客户在2011年的基础上大幅度下调月供货最大量，原则上不允许有月销量超过1000条以上的客户；月销量“500条以上1000条以下”的客户也大幅减少，其经营业态仅限为大型商场等特殊业态。在制定限量标准的基础上，通过营销信息管理系统自动锁定每档客户的月最高销售量，全市12个县级局（分公司）统一营销策略平台，不允许单个分公司采取个性化营销策略，影响全市经营行为的规范。

　　2.加强对卷烟销售大户的管理。各县级分公司的客户经理对片区的“卷烟零售千条户”和“卷烟零售大客户”分别建立档案，结合营销、专卖、内管系统信息的数据，每月对卷烟销售大户进行库存盘点，同时做好周边中小客户的走访工作，力求核准卷烟零售大户的真实销售水平。对于月库存量较大或发现销售异常的卷烟销售大户，客户经理及时把信息反馈给专卖和内管部门。同时，营销部门根据具体情形对货源采购计划进行调整。营销部门对已确定的卷烟销售大户的销售动态进行定性和定量的对比，利用营销信息管理系统，对卷烟销售大户的实际销售进行综合分析，得到的数据作为制订营销策略时科学分配货源的依据。

　　3.对规范经营的大户进行扶持，对不规范经营的大户进行限制。营销部门加强对重要客户的分析，根据卷烟销售大户的月、年销售数据，结合市场环境，经营规模，对烟草自营店、大型商场、超市、连锁店等真正具有销售能力的卷烟销售大户；从货源供应、新品投放、政策宣传等方面给予支持。对于屡次违规的卷烟销售大户，结合其实际销售能力和环境需求进行严格限量，并重新调整客户分档情况，下调其最高限量的标准和单次供货量。

　　4.严格审批手续，合理控制大户规模。“卷烟零售千条户”由市局（公司）依据全市卷烟市场环境的总体情况而定，先由县级分公司提出初步名单，市局（公司）营销中心审查后，会同专卖科和内管派驻办共同确定。对有经营能力的“卷烟零售千条户”在春节、端午、中秋重大节假日等旺季的供货，专门制定货源供应政策，努力满足“卷烟零售千条户”的合理货源需求，供货量控制在该客户实际零售量范围内。对“卷烟零售大客户”在春节、端午、中秋重大节日等旺季的供货，坚持同一营销策略原则，努力满足其真实货源需求，在中高档卷烟供给上，按销售策略尽可能的予以满足，低档烟则按客户真实需求和限量标准予以供给。

　　（二）加强监管，综合治理，使卷烟销售大户无法控制无证户。无证户是卷烟销售大户控制的下线，加强对无证经营行为的监管和治理，才能确保“限量供货”改革取得成效。

　　1.加强卷烟市场监管，为零售户创造一个规范有序、良性竞争，的卷烟市场环境。坚持守土有责，加强市场监管，开展好卷烟打假破网专项行动，严厉打击“大户控制小户”和无证经营行为，保护合法零售户的正当利益，规范卷烟经营行为，为零售客户提供一个好的发展环境，确保卷烟市场良性发展、规范有序。

　　2.加强许可证管理，在合理布局的前提下增加持证率，减少卷烟销售大户向无证户供货现象。严格按照烟草专卖及行政许可法律法规规定，正确行使行政许可权，按照