烟草在线专稿　　近日，笔者所在的甘肃省定西市安定营销部客户经理团队在渭源县营销部领导的热情引导下，分组拜访了渭源县路园街道卷烟零售客户。　

　　拜访中，大家在认真听取片区客户经理介绍的同时，及时与卷烟零售客户进行了亲身体验、互动交流。说实话，路园终端形象建设突显出的，从脏乱差到个性化店面形象、从单体经营到组团自管自律、从信息不畅到高效运转等功能，确实让我们眼前一亮，真正感受到了路园街道围绕终端建设的“现代性、时代性、特色性”特点。　

　　通过参观学习，大家深受鼓舞、倍受启发，表示要学以致用，将路园经验与安定实际相结合，取长补短，学以致用。　

　　在回家的路上，安定营销部全体客户经理掀起了热情高涨的激烈讨论，大家一致认为，不管是从工作效果、形象展示来看，还是从品牌培育、能力提升、自主介绍、配合程度、客我和谐来看，路园终端建设体现出“二十好”。　

　　一是领导班子团结好。走访中，我们不时从零售户口中听出，渭源领导班子基本天天在市场，集体加班建终端，而且关系融洽、标准一致、互帮互助，做到了帮助陈列的搞陈列、帮助介绍的搞指导、帮助分析的搞算账。　

　　二是干群关系密切好。对客户经理指导不到位的地方，相关领导能够按照包片的原则，扎实补正并全面提升，从未出现不愉快事件。　

　　三是专销队伍结合好。终端建设中营销人员、专卖人员能够按照“你就是我、我就是你”的原则，在精准分工的基础上，做到了岗位互通、责任共担、齐心协力、和舟共济，全面推进了终端建设进程。　

　　四是自管自律协作好。路园街道26户零售户是一个自管自律小组，在终端建设中，小组从自管自律、互帮互助、信息流转等方面发挥出了意想不到的高效协作办事成果，落实了自管自律，26户零售户多年来无任何违法记录。　

　　五是整体局部把握好。路园街道能够建成今天的规模，自管组长说，主要是整体局部把握的好，当初自己作为组长，在渭源县营销部领导指导、客户经理帮助下，率先做了示范，带头做了建设，成功以后，其他成员才相继开展，做到了局部突破、点面结合、稳步推进。　

　　六是你争我赶促进好。第1户成功后，其他25户零售户都不甘落后，推波助澜式的展开了你争我赶建终端的良好局面，现已经全面建成，而且有质有量。　

　　七是互帮互助推进好。在硬件建设、软件提升上，建成的零售户，能够及时帮助其他未建成的，未建成的零售户之间也帮忙互助，做到了同推进、共创建。　

　　八是工作衔接过度好。刚调到该片区的客户经理小赵，能够在半个月时间内熟练开始工作。小赵不时说，这都得益于老客户经理，上一任客户经理能够借用晚上、周末休息时间，手把手的给自己进行业务、实战讲解，不厌其烦的一遍遍指导、纠正，才造就了今天自己上手很快，熟练工作。　

　　九是标准统一步调好。自管小组能够在客户经理指导下，整合所有零售户成员意见资源，做到了高效沟通、步调一致、标准统一。　

　　十是经验交流推广好。走访中，零售户的一段话引起了我们注意，基本都是零售户之间交流终端建设经验的话语，不难看出，一有经验，当天普及，全组普及，看来老方式交流比什么快。　

　　十一是卷烟品牌培育好。对市公司重点培育的8个促销品，所有零售户都全部上柜，进行卷烟出样，从销售情况来看，销售工作顺畅。　

　　十二是价值要地守得好。26户零售户全部达标、全面创建成功，做到了抓点抓面、点线结合、线面同进，抓住了要害、抓住了关键，抓住了根本，守住了要地。　

　　十三是卷烟宣传促销好。网订客户能够根据定西市公司卷烟促销信息进行卷烟订购，在实现销售利润的同时赢得宣传促销品，赢得再次促销机会。　

　　十四是卖点介绍培训好。客户经理、自管组长能够根据当前销售卷烟在认真掌握相关卖点的同时，借用当地通俗易懂方言进行宣传引导，尤其是在“泰山八喜”的宣传引导上，能够结合人生“八大喜事”进行宣传，扣住了消费者心悬，打开了销售渠道。　

　　十五是生动陈列主题好。从观摩效果来看，零售户不仅会主题陈列，同时能够将主题陈列与生动陈列进行组合，善打组合拳，突出了陈列效果，让人一看有种耳目一新的感觉。　

　　十六是客我十知运用好。走访中，所有零售户不仅能够熟练讲解“客我十知”内容，同时还能够根据经营说出十知以外的相关内容，对十知进行拓展延伸，而且能够用“十知”进行卷烟经营分析。　

　　十七是经营分析算账好。家家零售户能够结合当前经营情况分析现在、展望未来，真正实现了懂经营、会算账。　

　　十八是信息交流对接好。自主管理中，小组长于闲暇时间经常光顾其他小组成员店中进行信息反馈、交流，同时其他零售户之间也经常进行信息交流，重点对行业敏感信息、经营必知信息进行落地。　

　　十九是功能展示样样好。现在一看，卷烟陈列美观大方、卷烟出样整齐规律、分区分类清晰明了、延伸管理比比皆是，不光是烟，其他商品也实现了分区分类、陈列管理，做到了形象展示时时有，美观大方人人爱。　

　　二十是客我和谐能力好。下午时分，看着懂经营、会算账的零售户，看着其乐融融、关系融洽的渭源烟草工作人员与26户零售户，我们挥着手，依依不舍的离开了。　

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