烟草在线专稿　　中国有句古语叫“同行是冤家”。相声演员郭德纲也经常拿这句话进行调侃，用以说明处于同一行业的企业或人，由于竞争的存在而使得利益受损，使得彼此各方为自身利益而剑拔弩张。零售经营户处于同一行业，就不可避免地会存在竞争。公平、公正的竞争可以促进零售行业产品差异化，提升零售业的市场需求，降低零售业的市场风险，从而增加零售利润。而不正当的恶意竞争，甚至报复性的竞争，却会让同行相互倾轧，相互诋毁，最后落个“两败俱伤”的下场。因此，怎样与同行和睦相处，做到相互学习，相互借鉴，携手双赢，相融共生，一直是广大零售户关心的话题。最近，笔者和几位零售户朋友交谈，他们结合自己的零售经验各抒己见，纷纷发表自己的看法。这些看法或许对广大零售户朋友有所借鉴！

　　河北省吴桥县零售户刘立江

　　以诚相待，让同行成为朋友

　　很多零售商家或多或少对同行有一种天然的敌视感，这种“同行是冤家”的封闭的商家观念，在某些商家的头脑里已经根深蒂固。在社会飞速发展的今天，这种旧的陋习和观念早该摒弃。和同行相处，我认为应该遵循两个字：一个是“诚”，一个是“善”。所谓“诚”，是诚实、坦诚、诚信。对待同行要以诚实的态度，坦诚的举措和诚信的力量去影响、感化对方。树立“有钱大家一起赚”的现念，摒弃同行相互仇视、“鸡犬之声相闻，老死不相往来”的陋习。在坦诚、理解和相互信任中相互切磋交流，相互砥砺提高。

　　一“诚”一“善”的呼应，不仅能让我们零售户朋友获得较好的经济效益，更能为我们的社会风气和人心道德带来正能量。诚信能让人互相托付，友善则让人充满温暖。诚信和友善对于每个人来说都应该成为紧密相连、不可分割的价值观：诚是善的前提，善是诚的延伸。

　　记得我刚刚下岗自己开店的时候，西邻一家开副食店的毕老板认为我抢了他的生意，影响了他的利润。所以便处处打压我、挤兑我，与我对着干。只要我商店里经营的商品他都会去进相同的货，然后以低价出售，想用此法把我挤跨。本来他是经营烟酒副食的，我的商店主要经营日用百货、家用小电器为主，以经营副食为辅，并不经营卷烟。见我也经营副食，他便也进了一些日用百货。我的鞋垫每副卖2元钱，一副挣2角，而他每副鞋垫卖1.8元，根本不赚钱。那段时间，我们的关系用“剑拔弩张”来形容，一点也不为过。虽然我也试图和他改善关系，频频向他示好，并试图向他学习零售经验，可他却不买帐。对我的主动示好带搭不理，让我很失落，也很苦恼。我想，同行之间就真的只能成为冤家么？难道就不能和睦相处，成为互帮互助的好朋友么？

　　我们关系的改善缘于我的一个真诚的举动。那天下午，毕老板接到一个电话后，便匆匆关上店门离去。临近傍晚，毕老板上小学三年级的儿子军军放学回来时，见自己家大门紧闭，就来到我的店里问我：“伯伯，我爸爸妈妈去哪儿了，家里怎么没人呀？”我告诉他，“我也不知道。不过没关系，你可以先在我的店里边写作业，边等你父母。”小军军便在我的店里写作业。等我做好晚饭，军军的父母还没来，我让小军军在店里吃了晚饭。晚上八点多，毕老板边开店门边大声喊着军军的名字。听到喊声，我领着军军出去，告诉他军军在我的店里，已经吃过晚饭，让他放心。毕老板很意外，嘴里连声说着“谢谢”。他告诉我，自己的母亲突然得了脑出血住进了医院，自己一忙起来就把孩子放学的事忘了。我说，“你有事就去忙，军军放学后就直接来我的店里，反正我的生意也不忙，远亲不如近邻嘛！”毕老板什么没再说什么，便安顿好军军，又去了医院。几天后，由于生意不忙，我正在店里上网，毕老板破天荒地进了我的商店。转了半天，他说：“你怎么不卖烟呀？俗话说，无烟不成店。我建议你去县烟草公司去办个证，捎带着卖烟，会带来很多顾客的。”听了毕老板的话，我笑了。我知道，自己的真诚感动了他。从那以后，我和毕老板成了无话不说的朋友。没事的时候，我俩便在一起交流经营体会，切磋零售中的经验教训，有时候还在一块喝两杯。在有客户需求而自己又商品断货的时候，我们便共享资源，在短时间内调配好客户所需商品。有钱一块赚，他高兴我也快乐！

　　河北省吴桥县零售户刘艳菊

　　友好合作，与同行携手共赢

　　零售行业本身的竞争就很激烈，如果零售同行之间再互相挤压，互相拆台，出现我赚不了钱也不让你赚的现象，将会落个两败俱伤、一损俱损的局面。有时我在想，同行之间为什么不能相互借鉴、相互学习呢？因为只有这样，才能达到共同提高，服务好顾客的目的。同行间和睦相处，友好互助不但可以相互借鉴，相互补货，互惠互利，而且能够形成规模效应，从气势上给顾客以震憾。这样，我们才能更好地在零售终端站稳脚根，在自己经营处于低谷的时候，才能有人出手相助，拉你一把。相互借鉴，能够弥补缺陷，少走弯路；互相补货，能够临时救急，留住顾客；互惠互利，则能共同发展，相得益彰。而形成规模效应的作用是不可估量的。试想，如果孤零零一家店开在那里，再赶上销售淡季，店铺里冷泠清清地没有几个人，哪个顾客会光临你的店铺？如果有十几家店铺开在同一条路上，就自然会形成市场或商品一条街，进店看看的顾客才会增多，消费者才会在反复比较之后，选择自己中意的商品购买。

　　去年夏天，我县的一家白酒代理商给我打电话，告诉我最近厂家在搞促销活动。在盒（盖）内放置刮刮卡的方式，卡上列明奖项设置，消费者通过刮开涂层即可得知自己是否中奖以及中了几等奖。除此之外，对一次购进100件白酒的商家，奖励两个华东五日精品游的名额。但是，由于我店里资金紧张，再加上仓房面积有限，不可能一次性购进这么多箱白酒。于是，我就和在对面聚源副食综合商店的老板田桂芝联系，两家共同购进100箱白酒，每家50箱，得到两个旅游名额。

　　半月后，我和聚源副食综合商店的田桂芝如愿赴华东五市去旅游。那五天的时间里，我和田老板互相交流，加深了感情，旅游结束后我们已情同姐妹了。从那以后，我们之间的关系进一步密切，生意上互相交流、照顾的频率也在不断增多。哪种产品畅销，都会告诉对方一声。哪里开订货会，都会问一下对方去不去。谁家临时缺了货，也会打个电话给对方，然后让顾客直接过去购买。同行间的这种友好互助、携手相帮，不仅达到和睦相处的目的，而且还融洽了关系，提升了经营水平，实在不失为一件“双赢”的举措。

　　现代商场上，竞争越来越激烈，越来越残酷，处于经营终端的零售户需要的是与竞争对手的联合与共享，而不是互相打压、挤兑。这就要求广大零售朋友，打破陈旧的传统观念和经营理念，多与同行合作交流，开阔自己的视野，弥补自己的缺陷，吸纳他人的特色，提升自己的水平。通过取长补短，优势互补，达到共同进步，共同发展的目的。

　　河北省吴桥县零售户马艳彪

　　提升自己，和同行比拼服务

　　物竞天择，适者生存。如果有一天，你自己的顾客被同行拉走，我们要做的不是去怨恨对方，打压对方，而是要换位思考，自我反省，自己在哪个方面做的不好，以致让顾客弃我而去？有句话说得好：“生意上不是我抢占了你的地盘，而是你自己弄丢了顾客。”所以，每当有相邻的新店开张的时候，我都会把自己当成一个顾客进店去逛一逛，转一转，看看新店有什么特色商品出售，装修有哪些与众不同的地方。在服务顾客、接人待物上有哪些鲜招，在开业促销上有哪些亮点能让消费者心动？然后，不断改进自己，在保证商品货真价实的基础上，下大力为消费者提供更优质的服务，特别是要注重细节服务，让消费者买的放心，买的开心。

　　有许多零售客户，当遇到同行竞争的时候，最常用的就是价格竞争。动不动就是“跳楼价”、“大放血”，如果这些价格是在厂家支持下的结果，也是无可厚非的，因为作为零售商虽然降了价，由于有厂家的支撑还是能赚到钱的。但如果是零售商自行降价，以这种手段来吸引顾客，不仅自己在经济上遭受损失，而且还能引起价格混乱，给整个市场带来不稳定的因素。在这么多年的开店经营中，我从来不打价格战。因为，以后自己还要做生意，所以不能不考虑商店的长远经营，也不能不顾及同行的感受。如果想在价格上让顾客得到实惠，也是以赠品或买就赠的形式返利给顾客。这样一来，就避免了同行间的价格恶战，也有效地保护了自己。

　　为了避免在同行竞争中处于不利的地位，我从软硬件上下功夫，以提高服务质量为根本，不断完善服务措施，全力提升服务水平。

　　首先是待客热情，微笑服务。俗话说，人无笑脸不开店。笑脸相迎、热情相送是零售户朋友开店经营最基本的素养，也是留住顾客屡试不爽的利器。只有这样，才能让顾客印象深刻，留下好感。有些零售户对买东西顾客，笑成一朵花儿，对不买东西，只进店逛逛的顾客冷若冰霜。久而久之，给人留下势利眼的印象，顾客最终会弃你而去。另外，为了留住顾客，我还在自己商店的显要位置贴出告示：凡在本商店购买的商品，无论使用与否，一个月之内一律无条件包换或退货。

　　其次，是在硬件上提升自己。我的商店位于吴桥县的老县城，全县的第二大镇。镇上有84个行政村，3.7万人口，具有较强的潜在购买力。特别是每到农历的初一、初六大集上，赶集的农民人流如织。许多农村的消费者，购买大宗商品很不方便，又要增加人手，又要花钱租车回去，既浪费了人力，又浪费了财力。为了提高自己的竞争力，也为了扩大自己的客源，我购买了一辆微型双排汽车。对购买商品相对较多、而且有大宗商品的客户，实行送货上门服务。实行送货上门，不仅提高了我的经营信誉，又能吸引更多的消费者，在消费者之间留下了好的口碑，也提高了自己的竞争力。

　　小结

　　“本是同根生，相煎何太急。”零售户同行如同一棵藤