烟草在线专稿　　我们知道一年中的重要节假日里一般都蕴含着无限商机，所以对于零售户而言，如何谋划、挖掘节假日商机，做好假日生意尤为重要。应该说现在一些零售户心中都明白这个道理，他们也非常重视节假日的商机，十分想做好节假日零售生意。但是调查发现，还有许多零售户虽然心里有种想法，却迟迟不见行动以致错失许多商机；或者谋划不得当，贻误商机；或者由于提前缺少精密谋划，而是临时应付，显得仓促慌乱，凡此种种都是假日零售之大忌，是不利于做生意的。这也就是说，实际中有许多零售户不知道如何正确把握商机，不能有效谋划商机。他们习惯跟着感觉走，凭着经验干，缺少周密计划，缺乏精心谋划，多显得“缺差、迟缓、慌乱”，只能眼睁睁地看着商机溜走，无奈财源流失。翻开日历一看，惊喜地发现今年“六一”、“端午”双节前后相连，真乃是天赐良机，机会难得。为了帮助零售户更好地把握节假日商机，指导零售户如何更好地谋划假日经济，笔者最近走访了我县几位零售规模较大，生意兴旺的零售户，下面请听听他们的经验介绍，看看他们是如何使用巧妙招术赢得商机的。

节日促销广告此起彼伏

　　有的放矢，靠特色招揽顾客

　　零售户韩文正

　　我在县城开这个乐购超市已经有10个年头了。经过十多年的实践摸索，我明显感觉到节假日经济越来越显得重要，特别是近几年更是如此。我们知道“六一”是国际儿童节，而儿童是祖国的未来，是父母的期望，这个节日特别有意义。一般来说，这一天小学、幼儿园都要开展一些活动，孩子们也会高高兴兴地购买物品，因此蕴含着巨大商机，而“端午节”历史悠久，它属于中国的传统节日，各地有着不同的习俗，比方说划龙船、吃粽子、配香囊，有的地方还走亲访友等等，因此端午节里也有无限商机。

　　不同的是“六一”零售消费的对象主要是儿童，端午消费对象是成人。这么多年来我一直很重视这两个节日商机的谋划工作，应说收获颇丰。今年“六一”、“端午”两节相连，这对于我们零售户来说真是千载难逢的好机会，今年“两节”我计划是有的放矢，靠特色来招揽顾客。第一准备好两节的特色商品。针对“六一”我已经进购了球、棋、风筝、布娃娃、玩具车等十多种儿童玩具，还有5、6中巧克力糖果等；而针对‘端午’我备好了卷烟、绿豆糕、啤酒、饮料、香囊等。第二制作了两节广告牌。以前都是用红纸书写广告，我感觉不太大气。今年下决心提高点档次，已经找广告公司制作彩色广告。第三在卷烟销售上下功夫。前两年卖烟主要还是一些常见品种，今年计划增添一些新品种，如好猫、泰山、娇子，这也是县烟草公司的区域宋经理向我推荐的。说实话，以前在卖烟上还有点怕麻烦，特别是新品推荐上不愿花精力和时间。今年端午侄儿要带新媳妇回家，我准备借此机会推介娇子、泰山两个品牌，力争卷烟销售上台阶。第四花费租跷跷板，电动游乐车。今年与往年还有一个不同之处，就是我已经花钱租了一副跷跷板和几辆电动游乐车，准备六一前后摆放在超市门前空地处，免费供孩子们游玩，希望以此来招揽顾客。

　　点评

　　“有的放矢，靠特色招揽顾客”这应该成为现代零售户的一种营销策略。由于“六一、端午”两节其消费主体对象有明显差别，因此零售户在商机谋划上就应该充分考虑到这一点，避免盲目。也就是说做到有的放矢，目标明确，针对性强；另外特色经营最能引起顾客关注，吸引顾客眼球，激发顾客购买欲望。显然零售户韩文正的营销策略是非常科学的，实际上也是他成功打造购物乐场的经验之谈，值得同行关注。

　　以情动人，用真情打动顾客

　　零售户孙云娟

　　几年“六一”、“端午”喜相逢，对于我们零售户来说可要十分珍惜这难得的机会，要好好地用心零售，做活生意，做好生意，力争赚个钵满盆盈。这些天来我一直来思考谋划两节商机如何抓？

　　结合前几年的营销思路和经验，我今年准备在“情”字上下功夫，写好“情”文章，用真情打动顾客。我想人都是有感情的，如果我能热情、真情地待顾客，相信一定能打动顾客，一定会感动顾客，从而带动自己的生意。“六一、端午”都是喜庆节日，因此以“情”作为零售抓手，一定会给自己带来意想不到的收获。我计划重点做好以下几点：一、热情对待顾客。无论谁进店，我都会一视同仁，笑脸相迎，热情相待。实际进到店里来的都要当做朋友，不管其买不买什么，看一看不要紧，买不买也没关系，但我的笑脸是始终如一的，是不能因人而变的。二真情报答顾客。今年“六一”我订购了一批漫画书籍，准备免费赠送给六一进店购物的小朋友。对于端午节，我自家做了100个粽子，准备按一定方案奖励给端午节在我超市消费金额超过400元以上的顾客。我想用这种实实在在的优惠方式来打动顾客。三、换位思考，打好亲情牌。实际上在我们零售活动中，零售户说的再好不如做得好，有时高调地广告宣传，不如低调埋下头来踏踏实实地做。因为说得多有时可能会引起顾客的反感，引起顾客的怀疑。只有打好“亲情牌”，做好“情”文章，用心用情想顾客所想，思顾客所思，乐顾客所乐，这比那种广告强得多。

　　点评

　　“以情动人，用真情打动顾客”这也是一种不错的营销策略。人非树木，孰能无情？零售户善于在“情”字上花精力，下功夫，以情动人，以情吸引顾客，这是上策。特别是节日期间，许多商家都会采用不同的促销手段来竞争生意，拉拢顾客。但是有的严重忽略了真情二字，因而收效甚微，甚至可以说营销失败。孙云娟善写“情”文章，我想对于零售户来说，一定要真真切切地说到做到，切忌表面化，形式化。其实这种营销策略不仅仅限于节假日，就是平时如果零售户重视运用，相信也会有助兴隆生意，助推零售的。

　　放价诱人，让低价吸引顾客

　　零售户胡节应

　　对于节假日的商机，一定要做到谋划早，思考周，备足货，方法活。现在节假日一般商家都会采用一些促销手段，来达到促销赚钱之目的。促销手段也是多种多样的，有什么摸奖、提前交定金打折、捆绑销售、赠品、限购以及购物卷等等。尽管形式五花八门，我觉得还不如直接放价，也就是降低，实实在在，顾客看得到。

　　今年“六一、端午”我准备采用放价销售，以吸引顾客。当然放价销售要注意做好以下几点：一要注意保证品质。降价销售商品前提就是要商品质量不降低，不能用类似的、质次的忽悠顾客。二是要有可比性。实际上要做到就是让顾客心中明明白白，确实明显感受到店内商品便宜。所以我一般选择大众化、普通化商品降价。前两天有位年轻人说端午节订婚，来购置烟酒，我当时就想恰逢节日，同时也想捞到他结婚用烟酒生意，所以觉得将他所需商品尽量放价到位，比如黄山金皖一条240元，这其实就是一般的调拨价，基本属于零利润，但是我将酒喝和其它商品适当提一点，总的来说比在其它零售店里购买要便宜得多，这样两大皆喜，小青年喜滋滋地答应结婚时在我店里购买烟酒，我就顺势提出让他交上200元定金，一大单生意就这么定下来了。三放价也不忽视售后服务。我的体会是对于降价销售的商品，零售户也不能忽视售后服务。也就是说一旦出现质量问题，要为顾客提供及时的、便利的服务，切忌推诿、扯皮。比方说六一儿童玩具，即使是降价销售的，只要在保修期内的一定保修，如果不在保修期内只有自己能修理也一定积极修理。我想只有这样才能取信于顾客，才能赢得顾客支持、信赖，赢得后续生意。

　　点评

　　“放价诱人，让低价吸引顾客”可以说也是一种最为直接的有效的营销策略。胡节应在这方面做得特别好，他在普通的商品上降价，让利于顾客，让他们体会到实实在在的优惠，而且在降价销售时要不忘售后服务。

　　结束语

　　尽管节假日商机多，商机好，但是节假日零售经营竞争也越来越激烈。谁能更好地及早地谋划节假日商机，抢占商机，无疑谁就是赢家。上面三位零售户的做法，我想对于零售户来应该有着非常好的启发作用，但愿众多零售户能受其启发，更多更快更好地抢占几年“六一、端午”两节商机，为自己的零售增光添彩！