烟草在线专稿　　随着网建工作的不断深入，零售终端建设的重要性越来越高，零售终端是卷烟销售网络的一个重要组成部分，做好零售终端建设对于行业的发展、卷烟品牌培育、精准营销的实施和实现企业最终盈利等都具有重要而现实的意义。

　　在现代零售终端建设中，面对一个没有标准答案的问题，只能在实际工作中不断的总结和摸索。以下是结合工作情况，对于食杂类现代零售终端的建设的意见。

　　发挥终端优势

　　食杂店别称小商店、小卖部，是以经营卷烟、酒、饮料、休闲食品等为主，是无明显品牌形象的零售业态。其优势有便利和人面熟，与当地的居民有一定的感情因素。

　　首先，零售终端建设的宣传工作。建设现代零售终端，不仅仅局限在日常的拜访、帮助客户陈列卷烟和维护标价签上，还有就是给客户提供更好的经营建议，小到店面的形象的指导，大到客户经营情况的掌握和以及看不到的消费者跟踪等。但现实中，为避免客户产生不配合和厌恶的现象。所以，首先一定要做好零售终端建设的宣传工作，让客户明白我们为什么要建设零售终端，建设零售终端的优势在哪里，让客户明白我们已经将他们纳入到我们烟草人的队伍中，各项工作是站在他们的角度考虑，目的在于提升他们的知名度和让他们切实的盈利。这样，才能给我们的下一步工作争取到更好的配合机会。

　　第二，突出卷烟陈列。在卷烟陈列中，首先做到让客户明白卷烟是快速消费和为较快为客户带来利润的商品。其次是尊重客户意见，在和客户商议后，选择出不影响其他商品陈列且显眼的位置来重点突出卷烟品牌。最后，利用自己掌握的商品陈列技巧，主动帮助客户最大化、个性化的陈列卷烟品牌。此项工作中切忌：坚决杜绝不尊重客户意见的“强下手”，否则，会带来客户的不满和反感，为下一步工作的有序进行带来阻碍。

　　第三，提升终端形象。提升终端形象要从硬件、软件上双管齐下。在硬件建设方面，按照“公司引导、客户自愿”的原则，突出“环境好、形象好、信誉好”三方面，引导和帮助客户在证照悬挂、诚信经营、明码标价、柜台布置、商品陈列等方面做到示范统一，改善终端形象，提升经营能力。软件建设主要是加强客户对“E商盟”系统的操作应用，尤其是消费者跟踪和扫码销售，督促和指导客户必须做到每天实销实扫，消费者的信息真实无误，并且有销售记录。其他的问题则是通过实地走访收集及整理，通过面对面的实操、与客服的沟通、QQ聊天及远程指导等方式来解决，以提升客户经营软件的操作能力。

　　最后，强化终端服务，指导和督促客户规范经营。对现代终端建设的客户每月不少于四次的拜访。实际工作中做到“多动口”，即及时的将公司的相关政策传递给客户，例如相关的法律法规知识和货源投放政策，坚决杜绝终端出现乱渠道进货和销售假冒卷烟现象的发生。“多动手”，即客户商店的除尘、出样卷烟更换和摆放工作，一定要做到整洁、整齐、美观，以营造良好的经营环境。做好客户扫码销售、会员跟踪的查看和指导及督促工作，进一步规范客户如实扫码工作。“多动脑”，即对零售客户提出的问题和反映出的服务诉求一定要多想，或是与同事集思广益，商量出最好最切合实际的解决方案，以提升客户的满意度。

　　客户终端难点

　　食杂店现代零售终端建设也是终端建设的难点，食杂店零售终端建设主要存在如下问题：销售环境较差，店容店貌差，店内堆满各种商店，显得比较杂乱。店面整体布局混乱，对店面设计布局重视度不足，经营意识偏差。客户文化程度普遍偏低，电脑操作能力有待进一步提高。对卷烟经营重视度不够，将卷烟视作搭配经营的商品。

　　应从以下几个方面来推进食杂店的现代零售终端建设：

　　第一是划定卷烟销售专区，设立销售专柜。

　　扩大卷烟陈列面积，增加视觉冲击，指导客户划定卷烟销售专区，与其它商品销售区区隔。第二是改造或制作背柜，进行条模陈列。背柜是条烟陈列的重要载体，必须牢牢的占据，时刻跟踪，防止被其它商品侵占或者遮挡。加强条模的充足提供，以及日常陈列维护填充，避免客户以安全为借口陈列其它类商品。

　　第二是调整商品布局，全面重新设计。

　　将商品重新分类摆放，将入门的重要位置作为卷烟销售专区，做到美观与安全兼顾。第三是因地制宜地开展广告位设计。每个店堂可用的广告位数量面积都不相同，在广告位的设计上应注重结合实际，因地制宜，确保形成最佳的整体效果。

　　第三加强客户培训，提高客户经营能力。　

　　教会零售户熟练掌握网上配货，扫码销售，介绍销售技巧，提高客户的经营能力，增强客户对经营卷烟的专注度，引起客户的高度重视，激发经营动力，充分发挥现代功能终端的六大功能作用。