烟草在线专稿　　衡量一个零售户零售经营的好与坏，我想卷烟销售情况是一个很好的参照指标。一般说来，凡是卷烟销售做得不错的零售户，其零售工作势必会红红火火，反之卷烟销售搞得不是怎么好的零售户，其零售工作也不会怎么样。最近我采访许多零售户时，他们都是这么说。由此我们足以看得出零售户抓好卷烟销售工作的重要性。那么如何才能抓好卷烟销售呢？我想这是许多零售户尤其是那些刚开业的新零售户最为关注的话题。

　　下面是我的一位零售户朋友陈军就如何搞好卷烟销售所谈的三点体会，相信对大家一定有很大的帮助。

　　思想上要高度重视卷烟销售工作

　　作为一个零售户，要想搞好自己的零售工作，首先应该在思想上要高度重视卷烟销售。因为卷烟销售抓得好的话，势必会带动其它商品的销售，这就相当于形成零售链，产生连锁反应。或者可以这么说一个不重视卷烟销售的零售户，其零售经营肯定也不会怎么红红火火的。为什么可以这么讲呢？其实这也是我自己经历20多年零售实践总结出来的经验。

　　20多年前，我在乡下开零售店。刚开业时，说句实话心里也不怎么重视卷烟销售，那时总是想，只要我热情待好顾客，坚持诚信经营，踏踏实实地守好岗位，抓好其它商品销售不就行了吗？至于卷烟的话，我将其算作是顺带的生意，何况有的卷烟进购成本高，而销售利润却相当的微薄，保管起来又费时费时费力，所以那几年我的超市进购卷烟不多，也就2-3个品牌吧。对于卷烟生意，我总是想有之不喜，失之不忧。一直就是在这样错误的思想支配下，经营了3-4年的时间。那段时间，我超市的生意总是不温不火，收入勉强维持生活。一开始，自己也没有怎么重视起来，觉得在乡下生意这样也是很正常的。

　　促使我思想发生转变的，记得是一位外地客人，有一天那位客人进店想买玉溪烟，在我的店里搜寻了一下。然后问我：“怎么，你店里连玉溪烟都没有啊，这还开什么零售店呢？！我告诉你，要想零售生意好，卷烟不可少。有时买烟不仅是为了赚钱，更多的是为了方便顾客啊。我今天本来是准备要买两条烟和两瓶酒去送礼，你店里没烟，我总不会在你店买酒再到别店去买烟吧？你说这样多费事？”这位外地顾客的直言，让我清醒了许多。以前本地客，在我店里虽然买不到需要的烟，但他们需要的其它商品，看在熟人的面子上依然在我店里消费，可外地客就不那样给面子了哦。我认真反思这位顾客的话，觉得他讲得很有道理，从那以后我就开始注重卷烟销售工作。资金困难的话，我就找亲戚借，或者托关系到信用社去贷款，一定要确保进购卷烟的资金不打折扣，并且注意丰富卷烟品种。

　　行动上要积极采取相关措施

　　零售户除了在思想上重视卷烟之外，还要将之落实到具体行动上来。也就是说在行动上要积极采取先关措施，确保卷烟销售工作扎实有序地展开。我在行动上主要做好以下三点：

　　（1）丰富卷烟品种

　　我做卷烟销售时，结合周边居民实际消费水平和消费习惯，分析他们所能承受的卷烟档次，再合理地进购卷烟。尽量地丰富卷烟品种，做到高中低档合理搭配，特别是做好与当地消费水平相吻合的档次的卷烟的调配计划。这样一来就给顾客提供了广泛的选择空间，顾客也就喜爱到我超市来消费了，客观上拉动了零售的发展。

　　（2）搞好卷烟陈列

　　卷烟陈列要讲究一定的艺术性和技巧性，呈现美感。好的卷烟陈列方式，就相当于无声广告，能充分吸引顾客的注意力，很容易刺激顾客产生强烈的消费欲望和激情。我一般是利用卷烟专柜，将各种卷烟分类摆放好，明码标价，并贴上温馨提示语，供顾客观赏选购。

　　（3）积极推荐新品

　　我经常性地向区域经理请教，向他了解卷烟消费市场的变化动态，尤其是新品投放市场的情况。同时也虚心请区域经理介绍相关的卷烟买卖知识和技巧，向顾客推荐新品的注意事项等等。然后我结合实际，积极地向顾客推荐新品。我想零售户做好老品牌，靠的是顾客的习惯，靠的是市场一般行情，而向顾客推荐新品则需要零售户的勇气、智慧和技巧。一个善于推销新品的零售户，其必定有一定的开拓创新精神，有一定的应对实际问题的能力。特别是新品一般利润空间大，这对于我们零售户而言更是一件事关切身利益的好事。值得我们去做，值得我们去坚持。

　　细节上要做实做好优质服务

　　零售户在卖卷烟时，还要注意抓好细节服务，一定要将细节做实做好，为顾客提供优质服务，这样他们就容易成为自己的固定顾客，甚至还会积极地推荐身边的亲戚、朋友到我们超市里来消费。零售户千万别小视卖烟，认为这件事很简单，没有什么值得大惊小怪的，没有什么值得去认真研究探讨的，实际上这是一种大错特错的想法，是不利于卷烟销售的。那么零售户怎么做好做实卷烟销售细节工作呢？我认为注主要做好以下几点：

　　（1）依法销售卷烟

　　作为零售户，要想卖好卷烟，一定要坚持守法经营，坚持从正规渠道进购卷烟，从源头上确保所售卷烟的品种纯正、纯真。要按照《烟草专卖法》要求持证经营，不私自进购卷烟，尤其是回购人情烟、礼品烟等，增强法律意识，实际上就是在保护消费者合法权益，维护正常的卷烟销售市场秩序，维护消费者切身利益。

　　（2）要熟悉各种卷烟的性能特点

　　作为零售户要想卖好卷烟，还必须熟悉自己超市内所以卷烟的性能特点，包括生产厂家、焦油含量、烤烟类型、烟碱量、烟味特点等等。要熟练地向顾客介绍，推介。这样有利于顾客掌握各种卷烟，尤其是新品卷烟的性能特点，从心理上很快就容易熟知、接受。

　　（3）要能机智地处理突发事件

　　作为零售户每天都要和形形色色的顾客打交道，这些顾客的性格特点不同，有的乐乐大方，有的内心孤僻，有的干净利索，有的拖泥带水等等。他们在买烟、品烟上也有不同的要求，有的讲究价格实惠，有的强调品质优先，有的注意包装大气，有的要求烟丝丝滑等等。我们在卖烟时，要通过和顾客的短暂交流，能迅速准确地把握顾客心理特点，然后因人而异进行合理买卖。对于一些突发事件，要机制巧妙地处理。比方说，2013年4月间，有一个小青年到我店里买了一包金皖，他拆开一抽说烟味不对，怀疑是假烟。其实我店里的烟都是从烟草公司进购的，不可能有假烟。我就按照之前区域经理介绍的可能引起烟味变化的因素，向他解释：“烟味与人的身体健康状况有关，比如感冒、熬夜、疲劳等等，另外还有周边放到其它商品有一定的关系。”经过我这么一解释，小伙子也就没有多说什么就走了。看他那一双布满血丝的眼睛，我断定十有八九是晚上打麻将熬夜了。这样有耐心地给顾客做合理解释，就避免发生矛盾和误会。

　　（4）做好回访工作

　　零售户要注意，适时地对大宗客户进行适当的回访工作。所谓回访就是通过电话或者其它有效方式，及时和顾客取得联系，向他们了解卷烟相关情况。这一方面是对顾客的尊重，另一方面也便于及时了解掌握顾客我们所售卷烟的评价，以便及时向区域经理反馈相关信息，为今后的卷烟销售做好参考。

　　结语

　　总之卷烟销售工作，对于零售户来说极其重要。零售户如若抓好卷烟销售，就能有效地带动其它商品销售，促使我们的生意有序发展。一个零售户要想搞好卷烟销售，就要从思想上正确认识、行动上积极落实，细节上做好优质服务，只有这样才能搞好卷烟销售工作，才能促使生意兴旺，财源茂盛！