烟草在线专稿　　改革开放这么多年，人们的生产、生活发生了翻天覆地的变化。随着生活水平的不断提高，商品的品种也从原来的单一到现在的丰富；经营的方式也从原来的原始到现在科技含量的不断提升。零售终端，变化很大、形势喜人，让我们把镜头对准这个特殊的群体。看看在这么多年的发展中，零售商户的经营发生了哪些喜人的变化。

　　从“小货郎”到“大老板”

　　江苏省涟水县高沟镇零售客户　陈桂林

　　我是1987年高中毕业的，那时家里穷，没有复读。八十年代的高中生还比较稀缺，大多数人选择教书代课这条路。也许是书读多了，不安分，加之年轻，也想换一种活法。当时，我并没有选择这个轻松活儿，而是做了一个无拘无束的、走村串巷卖货的流动小商贩的角色。

　　那时卖货很辛苦，一辆自行车背两筐，筐里装货、自行车龙头上挂货，风里来、雨里去，辛苦程度可想而知了。

　　吃尽苦中苦，才能苦尽甘来。骑自行车卖货那几年，不仅让我养成了吃苦耐劳的习惯，更积累了丰富的人脉，为以后经营打下了良好的基础。走村串巷很磨练人，但我还是咬牙“挺”下来了。因为我梦想有一天能够像别人一样坐在店里卖货，那样是要很大一笔钱的，我别的资源没有，只能比别人更加努力了。

　　1990年，我用积攒下来的钱，在镇上租了一小间10来平米的门面房，结束了“行商”，变成了“坐商”。俗话说“行行有弊”，刚开始时生意并不好，还没有下乡走货时卖得多，许多人都想看我的笑话，但我还是硬撑着。因为我所处的位置是百货一条街，竞争激烈不说，许多人做的都是老客户生意，加之有的人在贩假、卖假。但我知道，只要我卖真货、价格公道，迟早会苦尽甘来的一天。

　　当时，看我经营困难，平时有处得不错的同行就对我说，你应该去进一些便宜货回来卖，反正大家都在卖，你也不要犯傻！我告诉他们，我做的是明白生意，赚的是良心钱，坑人的事我不干！

　　由于诚信经营，我家小店无假货的名声渐渐在顾客中传播开了，生意逐渐走出了低谷。随着业务的不断拓展，我的手里也渐渐有了积蓄，便有了扩大经营面积的想法。正好当地政府划分商业新区，得到这个消息后，我果断出手签了协议。

　　1997年春节前，两间门面、营业面积达100平方米的超市开业了。我也结束了租房开店的日子，经营面积完成了从10平方米到100平方米的跨越。咱是农村人，做人实在，处事实在，朴实做人也让许多人喜欢和我共事，营业面积的扩大、商品种类的增多，让店铺的销售额在短时间内翻了几番。

　　生意大了，也给我带来了仓储上的压力，有时都要租两三个仓库，不方便也不安全。1999年时，我把超市后面一块一亩多地的闲地买了下来，当时的想法是留着做仓库用，把超市打通就能实现前门市后仓库了，不仅便于管理，也方便存取商品。

　　2000年后，房地产开始发热，正好我购买做仓库的那个地皮又近临闹市区，我就把除自己做仓库以外的地皮建成了商品楼，那幢三层9户、建筑面积达1000平方米的房子，在还没建好时就售罄。从拥有100平方米的门店到建起并售出1000平方米的商品房，这对我来说是一个具有里程碑意义的跨越。尝到了甜头的我开始把目光盯向了地产业。

　　到如今，我已经开发了三个楼盘，面积达数万平米，在不断前行的同时，我始终没有放弃百货经营，超市的营业面积也在不断扩大，到今天为止，营业面积已经达到了三百多平米，几千个品规的中型超市。

　　我想，你只要不放弃，小货郎照样会成为大老板。　

　　从“小算盘”到“扫码枪”

　　江苏省涟水县杨口乡新奇超市　谢观龙

　　我家开店20多年了，商品从原来的上百种到现在的上千种，店从原来的10来平米到现在的100多平米。无论是商品品种，还是经营规模都有了质的飞跃。回想这么多年来的经营之路，心中真是无限感慨：变化太大了！就拿我们简单的计算方式来看，我就经营了从算盘——计算器——扫码枪的转变。每一次转变都是科技含量在不断提高的结果。说真的，随着社会的不断进步，我们开店经营也越来越轻松了。

　　我是90年起开店的，那时经营规模虽然小，但是零头碎脑的小帐还是很多的。虽然高中毕业，但那时候学校也没把算盘这个快捷的计数方式当成一回事。那时，计算机还很少，几乎没有。算盘很流行，我家老爷子的打算盘可是一把好手，有一手双手打算盘的绝活儿。他老是对我讲，居家过日子，不会算盘可不行，但我却没当回事儿。开店后才知道，不会这玩意儿还真像走路少条腿，还真是不方便。

　　没有办法呀，那还得要学。我于是就“一上一、二上二、三下五去二”地背口诀，卖货结算时就拿着算盘逼着自己慢慢去计算，加法容易点，减乘除就难了。还好，结算时用加法很多，一年下来，我的算盘已经打得很像模像样了。那时真后悔，没趁早把这项技术学到手，要不然，自己也不会二十多岁还要别别扭扭地学这东西。

　　94年时，计算器开始流行，这个高科技的玩意儿，不值几个钱，可计算的功能却很多，速度可比算盘快多了，还又不容易出错。于是，我开始用计算器算帐。计算器虽然科技含量高，但操作起来比较简单，是一学就会的东西。计算器也是至今伴随我经营时间最长的计算工具，现在大部分的零售同行们还在使用这个小巧、方便、快捷的计算工具。

　　2012年，随着经营规模的不断扩大，商品的品种也不断增加，计算器虽然能计算，但商品的单价还要经营者自己记得清楚才行。面对上千个品规的商品，要想在短时间内把各个商品的单价记得清楚还真是件不容易的事情，何况新品不断引进，价格也在不断变化，面对这样的情况，一种比计算器更为先进的工具引入超市是件迫在眉睫的事情。于是，我家超市又引进了电子扫瞄结算系统。

　　和计算器比起来，这个结算系统的功能又强大了许多，不仅能够快速结算，还能够实现库存商品的科学管理，每天的进、销、存情况是一目了然。销售时也不要按照单价录入，只对准商品的条型码一扫，整个累计的金额就出来了，又快又准又方便。

　　从小算盘到扫瞄枪，我们的经营是越来越轻松，计算管理也越来越方便快捷了。

　　从“坐商”到“服务商”

　　江苏省淮安市王胖烟酒店　王昕阳

　　谈经营变迁，肯定是越变越好了。要说开店这么多年，哪种商品给我的印象最深，那非卷烟莫属了。从市场很乱到市场规范、从卖烟不赚钱倒贴塑料袋到现在的无烟不成店、从坐家卖货到现在的服务上门，无论从经济效益还是营销服务都发生了翻天覆地的变化。这种变化是一种思想上的转变，从“以我为中心”到“以客户为中心”的“卖方市场”模式向“卖方市场”模式的转变。

　　刚开始经营卷烟的时候，我是深有感触。那时候，不像现在坐在家里敲敲键盘就能把卷烟直接送到你门上的，需要自己到烟草公司去进货。我家离县城很远，有30多公里，那时的交通很不方便，每次进货，都是自己骑着自行车去进货。由于离家远，我每次都是四五点钟起来，夏天还好点儿，冬天骑在车上那个冷呀，风像刀子似的直往身上钻。逢着冬天，我的手上、脸上、脚上都会被冻坏。但有时虽然就起这么早，但到那儿也不一定能排上队，还得空手回来，所以，为了有烟卖，我除了星期天而外每天都要到烟草公司跑一趟。每天来去要骑六、七十公里路，其中的辛苦可想而知了。但你不卖不行呀，虽然不赚钱，其他的货还要卷烟带着销出去，你家里没有烟，其他商品更难卖。

　　96年的时候，烟草公司开始在街道及乡镇建自己的卷烟批发网点，我也结束了每天到县城去拿货的日子，虽然每天还要到网点上拿货，但就在本镇上，节省时间不说，也不辛苦。后来不久，每个网点都配了一台汽车，开始逐户送货，但送货的时间很不固定，有时三天一次，有时一星期一次，时间长的半个月都看不到影子，有时家里缺烟，还得自己上门去拿货。

　　再后来，也就是2000年到2003年之间，具体时间记得不太清楚了，烟草公司开始“访送分离”这种模式。也就是前一天有专门的访销员来登记你需要哪些卷烟，第二在由专门的送货员把所订的卷烟送上门来，并且，时间也固定了下来。基本上能达到每星期送一次烟，但每次订烟的人来，你不管有没有事，还要守在店里等他上门，不然，第二天送来的卷烟就没有你家的份儿了，对我们来说，很不方便。有时，虽然要去进其他的货，也得放在一边，等访销员订完卷烟才能干其他的事情。

　　2003年时，电话已经基本上普及了。这时，订货的模式也在悄然发生着变化。原来，都是访销员上门记录订货的品规和数量的，现在，手工订货也改成了电话订货。只要咱们有电话，有手机订货就不难了。订货也自由了不少，有时，虽然电话订货时自己不在店，但她们能打好多次过来，逢着临时自己有事的，也能自己打过去让她们提前订好卷烟。和在家等人上门订货，到守着电话、自己主动联系订货，又方便了许多。

　　服务方式的不断变化，也让我们感觉到烟草公司的服务越来越贴心了。随着信息货技术地不断发展，2007年，我家也率先购买了电脑，接通了互联网。也在不久之后，烟草公司推出了网上订货这一模式。从“上门拿货”到“坐家订货”，到现在才觉得我们真正地当家作主了，因为所订的卷烟从原来的“被动接受”变为现在的“点菜吃饭”。我想订什么卷烟可以随心所欲，你也别想强加与我。网上订货时间又更宽松了，品牌选择也更自主了，客户经理、送货员对咱们的服务也更贴心、更到位了。