烟草在线专稿　　“三百六十行行行出状元。”不管干什么工作，大家都想成功。但是，由于采取的方式不同，观念和价值观不同，有的人到达彼岸的时间快些、有的人慢些，还有的人无法尝到成功的喜悦。开店经营，有的人把生意做得风声水起，有的人却举步维艰。人人都想成功，这是毋容置疑的。那么，如何启动智慧的钥匙，打开走向成功的大门，做一名成功的零售人呢？笔者认为要从以下几个方面来开展——

　　做好主营业务

　　开店经营，卖的商品五花八门，说百种商品是小规模的，一般店铺都能有几百上千种品系的商品。卖货，对你自己主营的商品有数儿吗？有的人可能还不太清楚。要想做一名成功的零售人，经营就要有一定的侧重点，在一些重要的商品上，要下好功夫，多花时间、多花精力。

　　有的人会说“货不全不赚钱”，但这句话说得有失偏颇，为什么呢？商品的品系丰富，可以给消费者增加选择的余地，但是，也相应会花去零售客户大量的时间和精力，由于事多、品系多，由于人的精力有限，也会出现顾此失彼的现象。与其多头出击，不如攻其一面，我们许多零售客户都是吃了“人心不足蛇吞象”的亏儿，最后“煮了一锅夹生饭”。也就是说，咱们要定位好主营商品、常销商品和补缺商品。这三种销售格局也是成功零售客户大多采用的销售格局，也就是把50%的精力和资金放在主营商品上，其他的占30%和20%。做好主营商品的生意，然后以这类商品来带动其他商品的生意。如果某些商品在本地的认可度低、动销慢，甚至会出现不动销的现象。那么，零售客户要学会舍弃，有舍才有得。我们也看到，那些烟酒专卖店只销售卷烟和酒水，但生意却做得是有声有色。而一些百货店，把卖场里到处都堆的满满的，但生意却不温不火，还没有只做烟酒生意赚钱，让那些想大把“搂银子”的零售客户很郁闷。商品的品系少，零售客户更有时间和精力来做好攻关工作。

　　同时，要挖掘好市场资源。不是所有的商品都适合你这儿的消费群体，也不是每一款商品在你这儿都能赚到钱。选对了商品，定位好主销商品，成功相对轻松，选错了赚钱就比较难。

　　“无烟不成店，卖烟好赚钱”。为什么只要开零售店的，都要卖烟呢？因为这款商品销售前景好，利润高，需求量大，周转快，所以零售客户容易赚钱。那么，除了销售卷烟、酒水而外，我们还应该选择哪些商品呢？一是选择自己比较熟熟悉的商品，这样推介起来就相对轻松一些；二是选择销售前景比较好的潜力商品；三是选择市场需求量大的畅销商品；四是选择利润较高的商品。要想做到这些，就需要我们零售客户做个有心人。开店经营不是有资金就行，有力气就行，还要有眼光，有头脑。

　　搭建发展平台

　　一口吃不出个胖子来，孤掌难鸣也很难把大事做好，别说开店经营这个杂事儿了。“一个篱笆三个桩、一个好汉三个帮”说的是就是这个道理。要想开好店，良好的发展平台是关键。古人说，你有上天的本事，还要有上天的梯子。要找到一个平台，才能更好发展自己。搭建这个平台有两种办法：一是自己搭建平台；二是利用“跳板”，也就是利用别人现有的资源，达到四两拨千斤的目的。

　　自己搭建平台。这不仅需要有一定的经济实力，而且，还要上游有路子，下游有“下水道”。俗话说“金钱不是万能，没钱是万万不能”。大多数人说钱不是好东西，但对零售客户来讲，钱还真是个好东西，没钱你进不了货，没钱你就周转不灵，没钱更不可能把生意发展壮大。有钱好办事，尤其是开店经营；靠自己搭建平台，需要花费一定的时间和精力。首先，我们要搞好和上游供应商的关系，这很关键，有钱你拿不到货也白搭，花钱买不来东西，有钱也是没钱；其次，还要和下游的消费者打好交道。没得销路，你再有钱，货再多再好，总不能让这些东西都留着自己消费吧。所以说，自己要想搭建好平台要满足三方面的条件：有资金、有路子、有客户。

　　利用好“跳板”。聪明的零售客户不会花“死力气”，而是会“四两拨千斤”。大多人是采用“借鸡生蛋”的办法，把生意发展壮大的。怎么借？要借人、借力、借势、借牌、借名等等。比如，零售客户小王是郊区的一家零售客户，小本经营，由于开店本钱大，手里没有太多的闲钱，但他这儿有个有利的资源，一是靠主干道；二是靠工业区。平时人来车往，比较热闹。为了把生意做好，小王和移动公司协商，由他这儿代收、代冲手机费业务。费用采取一个月结算一次的办法。这样，小王就可以利用时间差，把移动公司的这笔资金给利用起来。不仅解决了资金困难，而且也开拓了业务，是个两头都得利的事情。

　　我们零售客户也可以采取这种办法。又比如，烟草公司现在现实贷记卡结算业务，卡上的资金可以透支，只要在一个月之内存上去，就不会产生利息。那么，我们零售客户就可以申请这个贷记卡，把卷烟卖出去的现金用来扩大自己的生意，临到截止日期前把这笔款项存上去就行了。这样，可以把资金最大化地利用起来。

　　做一个成功的零售人，我们零售客户要学会借力使力，要学会盘活资金、巧用资金，把身边对开店有利的资源全部利用起来。

　　利用人脉资源

　　俗话说得好：“物以类聚，人以群分。”还有的人会说“京里有人好做官”。这就是人脉，没有人脉你干啥事都会举步维艰，没有人脉要想把生意发展壮大也很难，朋友多了路好走，人脉广了好经营。圈子的重要性可见一斑了。你要成为什么人就需要跟什么人在一起，你要想开好店不仅要结识广大的供应商，还要广交朋友，让朋友成为顾客，成为你开店经营的有利资源。

　　人脉的积累要一定的时间才能完成，切不可急功近利。零售客户要利用好身边一切可以利用的资源，因为人改变环境太难，环境改变人太容易。因此，要想开好店，你首先要把上游的供应商给整好了，这个很关键，和他们搞好关系，能够在特殊情况下拿到紧销的商品。比如，春节、中秋节这些黄金销售期，烟、酒等商品很畅销，也容易卖脱销。但是，只要你和供货商的关键很铁，即使是在这种特殊时期，也能进到这类紧俏的商品，和供应商搞好关系非常重要，不然，经营中会经常出现“巧妇难做无米之炊”的现象。

　　另外，你还要搞好和顾客的关系，拓宽自己的下游渠道。特别是那些机关企业里面的，能够在集团采购中定调子的关键人物，要利用好自己的人脉资源和这些人搭上“钩”，不断地扩大和巩固自己的圈子。

　　春节前，零售客户小李无意中听说他家超市对面的那家企业因为订单紧、任务重，每天晚上都要加班干活，企业为了加餐想采购近千箱的泡面和火腿肠等食品，这可是笔很诱人的生意。但是，小李和对面企业基本上没有业务往来，并且也不认识他们的领导，但小李也不愿意失去这笔生意。于是，就利用自己的人脉看看能不能和该企业拉上关系。后来，他打听到自己的小学同学小吴和该企业的后勤部长是表兄弟，并且两人的关系也特别要好，通过这层关系，小李不仅顺利地拿下了订单，而且，也多了一个集团客户。

　　你要想干好事情，就要想方设法建立和巩固自己的圈子，没有圈子，办事很难，何况零售经营这个竞争非常激烈的行业。今天的社会，每个行业、每项事业都有自己的圈子，只要你用心去找，都可以找到自己想要的圈子。当你进入圈子以后，你创业的激情和动力自然受到他们的影响，当然成功也变得更简单。

　　建立自己的人脉非常重要，有时，虽然成功离你很远，但是，通过人脉增加的能量，会让成功近在咫尺。一个人，无论你认为自己多么优秀、多么能干，也不可能完美无缺，万事不求人只是传说。

　　所以，我们零售客户要随时随地学会交朋友，特别结交一些有质量的朋友。因为财富不是永久的朋友，朋友却是永久的财富。不管谁创业、谁搞经营做生意，都无法保证能够永远一帆风顺。当你在经营中出现问题时，朋友就是你最好的帮手。所以，零售客户一定要重视人际关系的建立，无论你的生意做得多么成功，但千万要记着“得志莫离群”这句话，要相信，朋友越多，生意越顺利。

　　善于借鉴别人

　　三人行必有我师，虚心，才能把生意做得锦上添花。遇到不懂的问题要虚心向别人请教，遇到高明的同行要学习别人的做法。在别人的基础上加以创新，这种办法和技巧，那么就属于你的了。所以，要想做一个成功的零售人，我们要善于向同行学习、向高手讨教，要学会不耻下问。你不如人，就要去学习、摩仿；别人比你强，你就要虚心。生意要想成功，要虚心不要虚荣，虚心使人进步，虚荣只能害你，让你离成功越来越远。

　　开店经营，你要想成功，开始时要学会学着借鉴别人的办法，虽然笨，但却有效果。也就是借鉴别人的长处，为自己所用。先摩仿，后创新，这也是许多成功零售人走过的路，只有善于借鉴别人的优点，才能让自己缩短生意上的磨合时期，达到快速进入情况，让自己的生意走上正轨。不断地摩仿，不断地创新，是零售经营走向成功的关键。

　　中国人做生意有一种“通病”，大家看到哪样商品、哪种行业生意好做，要么就“一窝风”上马，竞争马上就来了，结果，“香饽”变成了“鸡肋”，许多行业都是因为大家都在抢着做，结果，在明争暗斗中伤了商品的品牌，自己也伤了元气，两败俱伤。我们所说的借鉴别人，是借鉴别人在生意中好的做法、好的创意、好的点子。而不是看到某款商品别人卖得好，也不顾自己周边的消费情况，盲目引进。这不叫借鉴，这叫盲目跟风，盲目跟风不可取。有时，虽然别人卖得好，但并不适合自己，商品消费是有一定的区域性，所谓“离家十里路，口味各不同”说的就是这个道理，你要盲目跟风，最后吃亏的还是自己。

　　借鉴别人，需要我们零售客户有一颗谦逊的心。要懂得不耻下问，还要善听批评。批评是良药，改正才关键。顾客对你某项工作和商品不满意，他们提出的建议或意见，你要虚心听取，听了还要行动，及时改正，才能弥补缺陷