烟草在线专稿　　主持人：江苏省泰州市姜堰区华港镇邓金才超市　邓金才

　　嘉　宾：山东省龙口市兰高镇慕家中心超市　王洪莲

　　北京市大兴区黄村镇刘村二队　留丰街2号　凤阳食品店　屈红侠　

　　江苏省泰州市姜堰区张甸镇高庄村五组勤磊烟酒百货店　林月芹

　　河南省南阳市唐河县祁仪乡丁字路口海存名烟名酒店　孙海存

　　河北省吴桥县桑园镇牛屯街1号盛唐酒业　刘耐岗

　　西安市大庆路西段百花一村23栋3门514号百花超市　许双福

　　主持人：

　　春节是合家团聚的日子。按照中华民族的千年传统，即便远隔万里，外出求学、打工者也会匆匆赶回老家过年。所以春节也是这些“候鸟”族消费集中的黄金季节，我们作为商家如何抓住这一商机去生财？下面我们有幸请到几位老板，请他们来交流一下经验之谈。

　　王洪莲：针对返程民工有的放矢早做准备

　　前几天，听说在我们村做“引黄”工程的外地民工要返乡回家过年了，我就赶紧筹备像“龙口粉丝”、“东海虾酱”等我们当地特色的特产。此外，我还针对很多民工都喜欢买便于携带的卷烟带回家去，备足了我们这里寓意吉祥、平安的地方品牌“泰山”香烟。由于泰山系列很多，我还会根据民工所送不同类型的人做推荐。如果送长辈，我会推荐泰山（儒风）、泰山（青秀），如果送同龄人就送泰山（宏图）、（神秀），如果送德高望重的人就推荐送泰山（佛光）。不同价位、不同规格，甚至包括每个“泰山”品牌系列所蕴含的文化，都跟顾客详细讲清楚，做好他们的参谋，让他们感到买得有价值。同时还要让他们感到我的热心，以期来年的再次成功合作。

　　屈红侠：细节细致入微笼络“候鸟”人心

　　眼下又是年底了，看着陆陆续续回去的、家来的“候鸟”，忙碌着买这买那的身影，我发现这是一个最大的潜在商机。于是我就策划在店里做了一次宣传，只要在我店里消费的民工，我无偿负责帮忙他们在网上购买车票。这样一来，民工不用到车站去排队购买车票，不少民工都会提前到我这里委托我帮忙，顺便订购返乡时带的礼品。同时，我还会主动送一些小礼物，以此来答谢他们长期以来对我店生意的照顾。他们临行前我会端上一杯茶水、抓上一把瓜子、递上一支卷烟，让他们感受到我的热情服务。此外，民工返乡大都会大包小包的行囊很多，到车站坐车很不方便，我会主动联系车辆送他们到车站。这样一来，来年这部分民工也就成了我店里的固定客源。同时我还把民工的电话号码留下来，等他们回家时，以便春节群发一条祝福短信，从而进一步联络我们之间的情感。

　　林月芹：利用“候鸟”的异域情结销售掉那些滞销香烟

　　一款香烟由于地域因素，往往会形成某些地方畅销、某些地方不畅销，就像“黄金叶”香烟，我们这里就不怎么好销售，但从河南回来过年的人，却把她当成宝贝一样来购买。还有“贵烟”在我们这里销售也不尽人意，但在我们这里务工的贵州农民兄弟，回家过年的时候每人都要买几条带回去。所以，我利用春节前后人们探亲回家、人员大流转的机会，把所谓“滞销”的香烟出样在显著位置，吸引那些有异域情结的侯鸟顾客。既满足了他们的喜好，又清空了我们的积压库存。

　　孙海存：节后人员外流潮是春节盛宴的最后一杯羹

　　我所在的唐河县祁仪乡是历史名人冯友兰的故乡，有一种有名的土特产叫友兰牌“五香糖”。“五香糖”是祁仪乡父老乡亲对“麻糖”的称呼，由芝麻、糯米、绵白糖、饴糖、桂花五种原料制作而成的本地特产，吃起来酥甜可口、回味无穷。

　　春节假期一旦结束，大量的工人将要返回工作单位去上班。我的小店刚好开在一个小车站旁边，整天过往的“候鸟”川流不息。我了解到很多人到了外地，心里惦挂的仍然是那份浓浓的乡情。所以家乡的特产即使外人觉得不好吃，他们自己都觉得是个精美绝伦的佳品。因此，他们每每回家一趟，总是大包小包地带上这些家乡特产，一是送人，二是自己留着品尝。去年春节过后，我店里的这种地方特产“五香糖”全部卖光。等我再打电话到生产厂家要货的时候，人家也已经销售一空、无货可供。今年春节到来前，我针对节后这汹涌澎湃的候鸟外流潮，特别多购进了这些地方特产“五香糖”，并且注重了散装和盒装以及大小包装的搭配。

　　嘿嘿！你别小看这家乡的土特产，在春节期间真的集万千宠爱于一身，不仅节前回去的外地民工要买，节后也深受本地外出的游子的青睐。

　　刘耐岗：适当增加高档商品迎合淘金回巢的候鸟

　　随着春节候鸟大潮的来临，我认真梳理了一下我们村大致的返乡人数和往年的消费数量。为了迎合这些淘金归来的候鸟，我将原有的商品进行了提档升级。比如口香糖，原来都是进的1块多钱的普通口香糖、泡泡糖，现在就改成了条装、盒装“绿箭”。八宝粥也增加了“娃哈哈”、“亲亲”等高档名牌产品，牛奶系列我也把像“蒙牛（利乐包）”等高档的都备齐了。在商品品种上，我也用了心思，搭配了一些中高档的进来。就香烟而言，原先我的店里以中低档为主，且本地烟较多，这次我进了相对高档一些的香烟，其中还有好多外地烟。这样生活在东南西北的顾客来了，都有一份选择空间。有老客户走进店里一看，说：“哟，你这成精品名牌商店了啊！”我说：“过年了，在外赚大钱的同志们回来了，我们也要与时俱进地配套服务。”

　　许双福：面对“候鸟”潮轻便易携的香烟应为储备首选　

　　最后我来补充一下，出门在外，携带东西是最为麻烦的事。大而笨的礼品不仅耗费体力和精力，还得时时刻刻留心看管好这些物品，稍有不慎就有可能被人顺手牵羊。尤其在春运期间，人们心急回家，车站里人来人往，混乱的场面很容易造成物品丢失。如果物件或是行囊体积重量过大过沉，还会受到运输部门的限制。在人满为患的车厢里，过大物件也确实无处安身。因此，我们在做节日礼品储备、推介时，应侧重考虑便于顾客的携带的东西。香烟轻便、体积小、不占地，是亲朋好友互相馈赠的最为常见的礼品。因此我们就要考虑在香烟上多做点文章，保证有充裕的品种和货源，来应对春节期间声势浩大的“候鸟”潮。

　　主持人：

　　又到“候鸟”迁徙时，商机就在你身边，关键在于你是否考虑了周围环境，是否会抓住与你擦肩而过的机会。感谢以上几位老板毫无保留的介绍。