烟草在线专稿　　随着人们生活水平的不断提高，烟草公司卷烟的新品种也在逐渐增多，消费市场上各种各样的卷烟包装层出不穷，眼花缭乱。新品推出除了让我们的货架上的香烟更加丰富外，对于我们这些销售卷烟的零售户来说，竞争也是无处不在，生意则是潮起潮落。在我们送走2013，迎来2014马年之时，我特意走访了周边的零售户朋友，看看他们是怎样总结一年来经验教训以及零售经营中的得与失，为2014年打下牢固的根基的。和来自全国各地的零售户朋友分享交流：

　　河南省南阳市唐河县祁仪乡卷烟零售户　刘新春

　　弹指间，我们挥手告别了2013，去也匆匆，来也匆匆。回想起在2013年的经营中所遇到的得与失，还真别有一番滋味。2013年，我们祁仪如雨后春笋般开了4个大超市，每天不限时的实行“不要钱抢购”，一个超市比一个超市价格压的低，如鸡蛋降价0.98元/斤销售。祁仪的整个市场，顷刻间好像被他们四个大超市的老板霸占。那一段时间，我们小店每天的营业额沿直线下滑，每年11000元的房租原数目不变。面对如此的竞争局面，我的心里哇凉哇凉的，心里难免一阵惶恐。想过折摊子，也想过改行，却没有想过从经营上来下功夫。内心的苦处只有自己心里明白，每天倒是在无奈的纠结中渡过。一天，母亲来我这里安慰我说：“一条街都是这样的，不是你一家生意不好，超市这样恶搞竞争是暂时的，持续时间不长，总有一天他们会被打价格战两败俱伤。”母亲的话深深地鼓舞着我。

　　2013年的10月25日上午，我正在店里打扫卫生，老顾客王大伯来我店里买一盒黄金叶（帝豪）烟，我便放下了手中的活儿，和顾客王大伯聊起最近一段超市开业恶搞竞争对我们的冲击来。老顾客王大伯说：“闺女，不要丧气，大超市恶搞竞争，是一种手段，终究都会失败的，你看我们在你店里买东西习惯了，就不会选择大超市买，因为大超市购物不适合我们的购物习惯，我们宁可多跑几步，也会选择你的店里来购物，好好经营，不要有思想包袱，该进什么货，还进什么货物，万变不离其宗，只要我们的服务不“打折”，所有的一切都是浮云。”

　　听了顾客王大伯的一番劝告，我鼓起勇气，开始把店铺重新布置了一番，又增加了10几个卷烟新品种，高中低档都有，还特意购进了细支卷烟和低焦油卷烟，来扩大卷烟经营面。2013年，经营之路虽然坎坷，但是也有收获，我在各大烟草报社发表了不少文章，通过阅读和学习全国各地零售户朋友的零售经验，来给自己不断充电，使自己小店的生意渐渐又恢复了“元气”。总之2013年我的收获还算可以。

　　马年来临，我打算在新的一年里，端正心态，多购进卷烟，把小店生意做得更加红火，芝麻开花节节高。

　　河南省南阳市唐河县祁仪乡张马店卷烟零售户　刘金才

　　我的店开在农村街道，已经经营15年了，在我的不断打拼下，小店在风风雨雨中度过，总结过去一年，说句心里话，真是有收获也有失意，有快乐也有伤心之事。

　　我的小店开在乡下街道，每天面对的都是乡里乡亲的村民。他们都识字不多，但是我还是坚持自己的经营原则，不卖假货，不卖过期货，时时处处要求自己在经营中无论生意好坏，以诚信经营、货真价实、热情服务为理念，以顾客至上服务为王为原则。村民们平时来我店里买东西时，我看见带小孩的就拿东西给他们小孩吃，遇到来店里买商品多的村民，2元、3元、5元的零头都给直接去掉，丈夫还为买商品多的顾客送货到家。久而久之，周围的村民都知道我和丈夫的为人，他们不但自己在我们店里购物，遇到亲戚朋友家有红白喜事，还特意介绍到我店里来买呢！说句心里话，所有这些也是我2013年以来小店的最大收获。

　　2013年里，我店的卷烟有原来的60多种，增加到80多种，还特意购进了低焦油的卷烟和细支卷烟，店里闲暇时，我就开始上网，学习零售户朋友的开店经验和推销卷烟的技巧，学别人之长补自己之短，还通过网站学习一些有关卷烟的品牌知识，河南才上市的黄金叶（尚酷），我是看了网上介绍之后，第一个购进的。当其他零售户朋友知道这种卷烟新品时，我店里已经销售好长时间了，已经有好多回头客了，我店还在客户经理的耐心指导下，对卷烟的陈列动了一番心思。我从推介新品卷烟中尝到了甜头，喜欢购进新品，对于河南黄金叶系列卷烟，如：黄金叶（大金圆）、黄金叶（黄金眼）、黄金叶（天香）、黄金叶（红旗渠）、黄金叶（帝豪）……我是顾客进店要什么价格都有，满足了不同顾客的不同需求。

　　2013年，我店在河南黄金叶系列品牌的带动下，生意明显有了起色，和2012年相比收获不小。2013年，就卷烟毛利润比往年多出2万多元，我心里暗自惊喜，我店为什么能在2013年取得这样的经营业绩，家乡烟黄金叶功不可没，回忆2013年真是令我振奋。

　　然而，在零售经营中，天有不测风云，人有千变万化。2013年7月份的一个下午，一辆白色的轿车到我店门口戛然而止，车上坐了2个人，他们没有下车，而是把车窗打开问道：“老板娘，你店里卖黄鹤楼（论道）吗？”我慌忙站起来，“有呀！”“呵呵，有了就好。”他们也没问价钱就让我用一个黑塑料袋给他装6条送到车旁。我把烟递给他之后，他放在了他的脚下。然后问道：“老板娘，6条多少钱，我把价钱报给他之后，他说价钱太贵了，不要了。从他脚下拿起6条烟递还给了我。我把烟拿到店里之后正要打开来看时，他们脚一踩油门已经不见踪影，就这样一不小心被人用6条假黄鹤楼（论道）骗走了6条真黄鹤楼（论道），看着用真烟换来的假烟，我内心十分纠结，也算交了一次学费。

　　2013年，我真是有得也有失，不管怎样，所有一切都已经悄悄过去，我打算在2014年，多购进一些婚庆用烟和低焦油卷烟，如黄金叶（南阳）、黄鹤楼（圆梦）、泰山（红秀）、泰山（宏图）、白沙（尚品红）、钻石（软如意）；低焦油如：中南海（蓝色时光）、长白山（人参）、红金龙（晓楼）、黄鹤楼（硬红）、南京（金陵十二钗薄荷）……来进一步满足不同顾客的不同需求。在新的一年里，我会再接再励，让我的小店更上一层楼。

　　湖北省枣阳市新市诚信烟酒店零售户　马心英

　　2013年是我店丰收的一年。在日常经营中，我注意购进新品卷烟，低焦油卷烟，全年销售卷烟不错，大大高于2012年；销售额不断提高，打破我开店10年中最高的销售计划，2013年我收获多多。

　　2013年3月我店加入了“现代化卷烟零售终端”。烟草公司为我店统一装修了门面，卷烟柜台也标准化了。我将店里的显眼位置当成摆放卷烟区，这样一来店里的整体形象焕然一新，卷烟销量提升了45.5%。2013年在客户经理的耐心指导下，我敢于尝试高端卷烟的销售，也获得了成功。我首次尝试黄鹤楼（硬漫天游）、黄鹤楼（1916感恩）、黄金叶（天香）等高端卷烟的销售，取得了意想不到的收获。

　　这样，2013年我成了“黄鹤楼”销售明星客户，我的柜台重点展示了“黄鹤楼”品牌，推荐时突出卖点。店里的“黄鹤楼”品牌较多，咋一看去，给人一种美的享受。

　　但是在经营中也有我失误的地方，一天，我遇到了一个购买高档卷烟的顾客。他笑着问道：“老板娘，你的店里卖黄金叶（天叶）吗？”有啊！我说完就从柜台后面的纸箱子里给他摸了一条，递给了顾客，只见顾客左看看，右看看，“老板娘，给你吧！我不要了，这么高档的卷烟你也不摆放在卷烟柜台里，躲躲藏藏的，我估计不是真烟。”顾客说完离开了我的店铺。我一直纳闷，心想，要是自己去一个商店买一条高档次卷烟，老板也没有把烟摆放出来卖，自己肯定也认为这是一条假烟。从次之后，我开始重视店里整条高档卷烟的摆放问题。

　　2014年，我计划以中档烟为主，高档烟为盈利主打品牌，配合好烟草公司做好重点品牌的培育和销售。扩大卷烟的陈列和展示面积；把所经营的各种白酒销售作为店里增收的重要渠道，增加各种档次的礼品盒类，提升白酒的档次，如：海之蓝、梦之蓝、杜康国花、五粮醇、赊店青花瓷……在经营的路上我要为我的目标而努力奋斗，争取在2014年赚个钵满溢出。

　　河南省唐河县马振扶乡车站附近卷烟零售户　刘红阳

　　转眼间，充满希望的2014马年已经来到了，在这里我想和零售户朋友们分享一下发生在2013年中的点点滴滴。2013年的卷烟销售还算可以，特别是高档的卷烟比去年提高了不少，2013年泰山品牌在我店里又添了几款新品有：泰山（青秀）、泰山（锦秀）。黄鹤楼也增添了几个新品黄鹤楼（硬雪之景）、黄鹤楼（硬万年红）、黄鹤楼（天下名楼）。新增加的品牌都成了我店里的畅销烟，还增加低焦油细支泰山（心悦）、泰山（颜悦）、长白山（人参）……为喜欢抽低焦油品牌的顾客提供了方便。而且其它品牌卷烟在我的店销量也不错，在我的店都有一定的客户源。我店的卷烟的品种比较齐全，适合不同的消费群体，想要高端的有，黄鹤楼（硬漫天游）、黄鹤楼（1916感恩）、中华、泰山（佛光）、苏烟。2013年卷烟销量比2012年有所增加，随着卷烟档次的不断提高，店里的营业额也大幅度提升。

　　不过在经营中也有自己失误的地方，有一次，一个来石柱山旅游的顾客，来我店里想买一包上海出的中南海（蓝色时光），但是我店里没有购进过，我给顾客介绍了一款新到的南京（金陵十二钗薄荷）烟，顾客虽然有点失望，但也总算买了一盒，从此我决定全面发展，开始尝试各种新品卷烟，来满足不同的顾客需求，达到顾客满意度。

　　在充满希望的2014年里，我打算把所有的卷烟都上全，把卷烟的陈列放到首要地位，来吸引更多顾客的眼球，使自己小店的生意在新的一年里蒸蒸日上。

　　小结：

　　通过以上几位零售户对一年来自己在经营中的得失进行了详细阐述，可以看出，只要我们零售户，不断摸索经营，总结经验，学以致用，经营中没有过不去的坎，所有这些充分说明卷烟在我们的经营中占主导地位，我们决不能忽视卷烟的购进