烟草在线专稿　　主持人：光阴似箭，不知不觉已送走了2013年的背影，揭开了2014年的面纱，我知道，这段时间大家都在为即将到来的春节销售旺季忙着备货，本来不应该耽误大家的时间，不过，磨刀不误砍柴工，这不是年底了吗，大家是不是该总结一下过去在经营中的收获，互相沟通交流，希望在新的一年可以取长补短，把生意做得更好。

　　请各位零售老板在百忙中谈谈过去如何运用自己的智慧，做好生意并进行品牌传播，推介培育品牌的。也可以谈谈过去在经营中最有效的做法，谢谢大家了。　

　　河南南阳市卧龙区谢庄乡农村零售户　张聚财

　　看来今天被点将，不说是不行了，那我就开始坦白交代了，也算是抛砖引玉，希望我扔出的砖头能够换回来各位老板手中的美玉。

　　我的做法可以用一句话概况：拆了界墙活了店　品牌文化推介烟。

　　不怕大家笑话，我是一位完全不能自理的重度残疾人，做零售户纯粹是不自量力，也算是被逼无奈。10多年前，因为身体不好，又不想成为家人的累赘，顶着亲朋好友的一致反对，筹集了不足千元的费用，利用家里的客厅也就是农村人说的正间的条几和一张写字台，因陋就简，开办了小店。

　　小店开张不久，就发现很多问题，作为货架的条几，根本不能摆放几件货物，做柜台的写字台，又成了闲暇时候到店里玩耍的村民的打牌桌子，四人打牌，几人观看，围得水泄不通，导致真正想购买货物的顾客进不了门，到不到柜台前，我自己的视线也被遮挡，不能眼观全局，时常出错，生意一落千丈。既不能撵走打牌的村民，导致潜在顾客的流失，又想留住进店的顾客，还希望扩大业务，可是巧妇难为无米之炊，一间房的弹丸之地实在让我一筹莫展！

　　考虑再三，我做出了一个大胆的决定，拆掉界墙，将两间房子打通，扩大使用面积，我住的是多年前盖的老瓦房，房梁很结实，拆掉界墙根本不会影响房子的质量。

　　做出这个大胆的决定后，我力排众议，利用一个晚上的时间，鼓动几位经常在小店打牌的年轻小伙子，一齐动手拆除了界墙，粉刷了墙壁，把做货架的条几横在一边做柜台，又做了一节柜台和自己的写字台连接放在一起，重新做了五米多长的货架。这样一来，写字台、柜台和条几形成了一个闭合的包围圈，把货架隔在里面，外面的空间可以摆放几张桌子，还留出了宽阔的通道。

　　拆除界墙后，使用空间宽敞了，我也想办法增加了货物品种，在多余的空间摆设了几张桌子。每天闲暇的时候，来小店打牌下棋的村民不断，进店购买货物的顾客也可以畅通无阻，我的视线也能够纵观全局。地方大了，货物全了，人气旺了，生意也越做越好了。

　　不过，在经营过程中，我也遇到了所有零售户都遇到的推荐新品卷烟这个令人头疼的问题。

　　刚开始经营代销点的时候，我主打的品牌香烟是本地烟厂生产的6毛5分钱的卷烟，1块钱的红双龙在农村是招待客人的上品，5毛以下没带过滤嘴的卷烟是老人们的首选。后来逐渐经销过1.5元的群英会，2.5元的茅庐。记得当时，我进的最贵的一条烟是本地生产的5元一盒的锦绣中华，那是专门为村里几位做生意的年轻人准备的。

　　记不清楚是哪一天，邻居一位在外做“生意”的同龄人到我小店闲聊，递给我一支香烟，笑着说：“你尝尝我的害烟。”我不经意的说“啥好烟、坏烟，不都是冒股烟！”我点燃后慢慢品味一口，精神为之一振“什么牌子的烟，这么顺？你在哪里买的，你看我是不是也可以进点这烟卖卖？”这位邻居没听我说完，就笑了，他说：“这烟叫红塔山，是当年烟厂专门为毛主席研制的，你恐怕不敢进，你吸这一根几乎能买你那不带过滤嘴的一盒，就是你买回来，咱们农村人想抽也没那经济实力。”

　　这是我第一次接触红塔山，从那以后就一直梦想有朝一日，自己也能经销红塔山，让毛主席抽过的烟，也有机会通过自己的手进入普通百姓家中！

　　随着改革开放的不断深入，党的富民政策越来越多，再后来，农民种地不但不用交皇粮国税，国家还给种粮补贴，这些富民政策，极大地调动了农民发家致富的积极性。他们农忙时候在田间精心耕耘，闲暇时候或外出打工，或在家搞养殖，或搞农产品深加工，总之是八仙过海各显神通，村里的二层小楼如雨后春笋，村民的口袋也鼓鼓囊囊……

　　我的代销点里再也找不到没带过滤嘴的卷烟了，再后来，咱农民也用上了电脑，我将查到的有关红塔山的资料打印出来，张贴在代销店醒目的位置，并购进了期盼已久的红塔山……

　　由于我对这个品牌卷烟的了解比较详细，更重要的是大家出于对领袖使用过的东西的好奇，不少人看到我张贴的资料和介绍的时候，都会心动，跃跃欲试。特别是年轻人，每当我介绍这是当年专门给领袖制造的香烟的时候，没有不动心买一盒尝尝的。现在红塔山已经成为我经销的主打品牌，可以说红塔山这个旧时王谢堂前燕，如今已经飞入寻常百姓家了。

　　前不久，我那位邻居再次找我闲聊的时候，我递上去一支红塔山，笑着说：“来，你也尝尝我这烟！”邻居感叹，你还真经销红塔山了！还真是想不到，短短几年，红塔山已经成了咱农民消费的首选，看来只要政策不变，踏实肯干，咱农民的生活会像一句话说的那样，吃甘蔗上楼梯——节节甜步步高！

　　真是想不到，拆除了一面界墙，竟然做活了我的小店！了解了品牌文化，也能帮我推荐卷烟，尝到了利用品牌文化推荐新品卷烟的甜头，我平时对每一款新品卷烟都会尽可能的了解它的品牌文化，这样一来，推荐新品就得心应手，小店的生意也一直不错。

　　山东济南零售户　先靖宇　

　　张老板不愧是零售户中的大作家，开口一套一套的，句句都说到了点子上，这些还真是很宝贵实用的经验之谈，值得大家学习借鉴。

　　我这些年的做法和张老板有点相似，那就是在我的店里通风效果好的地方设置了一个休息区，也可以说是“丈夫寄存处”，效果很不错，给我这些灵感的还是平时的观察和积累。

　　现在，到大的卖场、超市购物已经成为广大市民的一种消费习惯，因为从购物环境和服务等方面来说，顾客都能够在这里找到“上帝”的感觉。美中不足的是，在不少卖场竟然很难找到一些可以让人小憩的座位。

　　中老年人士是卖场、超市的常客，他们的年纪决定了他们需要随时休息，特别是在卖场挑选购物后，已经精疲力竭的顾客再带着大包小包货物到收银台前排队付款，这种现象对于这些中老年顾客，特别是身体不好年纪又大的顾客来说是很残酷的折磨。如果这时候，卖场、超市能够给顾客准备一些可以休息的座，那无异是雪中送炭之举，也是一场“及时雨”，一定会受到顾客的欢迎。

　　在多年的经营中我还发现了男女顾客的差别，女人爱购物，这是天性。女人购物爱逛商店更是一种习惯，所有女人都善于发现男人无法注目的琐事。因此，女人是不放心男人在街上购这买那，于是，逛街购物就成了女人乐此不疲的事情。而女人们逛街购物很少独行，都是找个三五个人，身着五彩斑斓的时装，窈窈窕窕，俨然是一道流动的亮丽风景。在女人的眼里，能够同行逛街买东西是一种了不起的关系。

　　男人和女人不一样，男人买东西都是直奔主题，一般也不会太讲价，即使是讲价，差不多就完了，绝不会像女人那样不屈不挠，不达目的誓不罢休。有时他们对女人那种执着也是不以为然，但又不好说什么，只好随着她们。陪老婆逛商店，对男人来说是一种刑罚——遭罪。有了男人的陪伴，女人们更是来劲，一个又一个，乐此不疲，而男人最后只好找借口抽袋烟躲开些……

　　相信聪明的店家会从男女不同的购物习惯中找到商机，为了让到店里购物的女士能多选些货物，同时也照顾陪同女士逛商店的男子，就需要在卖场设置一个休息区，让陪同女子逛商店受罪的男士能够坐下看看杂志，喝杯水，抽支烟，打发漫长的等待时间，不至于感到受罪，这样女士就可以在店里没有后顾之忧的挑选自己喜欢的货物，最终女士满载而归，男人避免受罪，店家收货满意。看来，一个座位，可以多赢，何乐而不为呢？

　　无论从人性化服务或留住顾客的角度来看，想赚钱的卖场和卖场领导都需要考虑一下能否给顾客设置一些供休息的座。这也是我们广大零售户朋友需要思考的问题。

　　我就是认识到这一点，所以在店铺空间相当紧张的前提下，我咬牙在店铺通风的位置设置了一个休息区。几把椅子，给中老年顾客提供了一个休息的场所，给陪同妻子购物的男士一个抽烟逃避的地方，还别说，效果超出了我的想象。

　　湖北丹江口市零售户　董鹏　

　　两位老板都是高手，真的总结很到位，很全面，我都做了笔记，抽时间会好好研究学习的。本来看你们说，我都有点不敢开口了，怕丢丑，不过，大家都是同行，要的是赤诚相见，我也就丑媳妇不怕见公婆了，我就说说推荐新品卷烟的一点经验，总结起来也是一句话：先尝后买让新品卷烟自己说话。

　　经营卷烟的零售户，都希望能够大量的订购自己如意的畅销卷烟，可是，这只是大家的一厢情愿，销路好的卷烟时常会出现断货，或者是搭配其它卷烟。随着生活水平的提高，卷烟的档次也会随着提高，以前畅销的卷烟也许会因为烟厂计划的调整而停产，面对这样的问题，作为零售户，只能被动的选择其它品牌的卷烟作为替代品。可是，新品卷烟要想得到顾客的认可，这就需要零售户老板做好推荐工作了。

　　刚开始经营小店，没有一点经验，感觉有货不算贫客。顾客来了要什么卷烟，有了给钱拿烟走人，如果没有顾客要的品牌，也不多作解释，干脆利落：“没有！”

　　因为说话有些生硬，也没少得罪顾客，后来卷烟品牌不断更新，顾客习惯抽的畅销卷烟越来越少，代之的是新牌子的卷烟。作为零售户，不进卷烟是不行的，可是没有顾客喜欢的畅销烟也让人头疼，看着放在货架上的新品牌卷烟迟迟没人问津，我也有些坐不稳了。因为卷烟销售是