烟草在线专稿　　做零售生意本来就存在着激烈的竞争压力，现今，大超市又如雨后春笋，开办的到处都是。因为大超市资金雄厚，货品丰富、同时加上大超市进货量大，可以直接从厂家进货，价格实惠，一站式购物的便利吸引了众多消费者。对其它的便利店、食杂店、烟酒店形成了不小冲击。可以说，面对大超市在自家门前的扩张，小店铺的店主们只能在夹缝中艰难度日！

　　不过，你有张良计我有过墙梯，面对大超市的冲击，零售店主也只能各显神通，扬长避短，在与大超市的激烈竞争中寻得自己的生存空间和一席之地。下面是几位零售户朋友应对大超市冲击的不同做法：

　　河南南阳卷烟零售户

　　方有情：打感情牌，用时间差抓住固定客户群

　　那我先抛砖引玉吧，说得不好的地方，大家帮忙指正，我的小店在农村，刚开始的时候，村里已经有几家小店，竞争已经很激烈了。想不到附近村庄又开了一家大型的超市，超市一开张，今天特价，明天促销，很是热闹了一阵子，也给附近的零售户朋友带来了不小的冲击，看着每天直线下降的销售额，心中很是焦急。

　　没办法，坐等不是出路。我只好留意询问到店里的顾客一些那家超市的情况，希望可以做到知己知彼。了解情况以后，我觉得避其锋芒，对方少数搞特价的商品，我停止进货。同时我考虑到，对方这么大的投资，每天还有不少的人工工资，绝对不会做赔本的生意，也就是利用一两个低价商品搞特价，吸引人气罢了。作为小店，我也有自己的优势，那就是顾客都是左邻右舍，用真诚的服务是能够抓住固定客户群的。同时，自己的小店自己做主，我可以适当的早开门，晚关门，做到随时都有人营业。这样，在农忙的时候，可以保证全天候到店的顾客都能够买到东西。而超市，则有其固定的营业时间，村民不可能为了一点小利，三番五次的跑空腿。最主要的是，我有自己多年的经营经验，知道每位顾客的需求，可以按照大家的需要调整进货数量。有了超市以后，我也适当扩大了商品数量，特别是卷烟品种，做到小而全。这样一来，村民到我的小店，随时都可以买到需要的东西，价格也并不比超市的高。

　　经过一段时间的努力，我的销售额逐渐稳定，甚至比以前还有提升，我用自己的努力给自己的小店挣得了生存的空间。

　　河南南阳杏花村店店主　

　　董传秀：船小好掉头，用特色抓住小客户

　　方老板的做法真不错，知己知彼加上感情牌，再加上热情的服务，生意一定不错。我的情况有点不同，我是车站附近杏花村一位零售店主。大家都知道，车站附近是寸土寸金的地方，商厦林立，到处都是大型超市。可是作为一个高位截瘫的重度残疾人，要想在四面都是大型超市的冲击下，另辟蹊径，将小店的生意做好，还真是不太容易，下面是我的一点不成熟的生意经，和大家交流切磋一下。

　　有人说，顾客就是上帝，不少零售户在经营中都会对每一个到店的顾客笑脸相迎，几乎有点献媚。作为残疾零售户，我有自己的经营理念，在经营中，对顾客一向是不冷也不热。因为，作为残疾人，要是对顾客太热情了，很多顾客非但不领店主的情，还会很反感，甚至误认为，店主之所以那么热情，推荐的可能是滞销货或利润较高的商品，急于用自己的残疾博取同情“套牢”自己这个客户。这就造成了客源的流失。因此，没必要太热情，爱买不买随顾客，给顾客自己选择的余地，这是我的“反其道而行之”的经营理念。虽然待客不是过分的热情，但店里的商品价格合理、质量可靠。店内干净整洁，商品摆放整洁有序，让人看着舒服。顾客在店里买东西，方便快捷，这使我店铺的生意比很多待客热情的店铺的生意还要好。

　　处处留心皆学问，刚开店那会儿，一没有进货经验，二不了解当地的市场，致使自己所进货物积压滞销。

　　经过一段时间的调查发现，自己经营的店铺附近有不少大超市货物品种齐全，价格普遍较低，居民都喜欢到大店去购物，因此店里不适合卖大件商品。但是附近孩子比较多，如果将孩子定位为主要的消费群体，多进一些小零食小玩具什么的也许可以改变现状，另外，我为了准确地挖掘孩子们喜欢的物品，还主动和孩子们交朋友，经常向孩子们询问最近流行什么动画片了，学校里又流行什么好吃的了，孩子渐渐成了我进货的风向标。慢慢地，给我提供信息的孩子越来越多。我店中的小食品、小玩具甚至是孩子们喜欢的漫画图书等货物品种也越来越丰富、越来越受欢迎，生意自然好了很多。

　　河南南阳市卷烟零售户

　　田丰瑞：走出去，我的经营逆势上扬

　　前面两位老板说的都很实用，不过，我的做法和你们有所不同，我的店面在乡镇的街道上，超市也不少，竞争很激烈。特别是淡季，生意也就更是不温不火的维持着，平静得让人提不起一点精神。每天就这样守着门可罗雀的店面，百无聊赖地在网上浏览，在群里和其他零售户沟通。听到的最多的还是生意难做的感叹。

　　为了改变现状，我不是和别人一样继续坐等，而是走出去寻找原因。经过一段时间的走访，我发现，春季是农村大忙的季节，不少零售户为了忙农活，抽不出时间出门进货，一些村民也是能不出门就尽量减少出门的机会。不是他们不需要消费，而是没有时间到集镇上去购买货物，而我的店铺处于城乡结合部，完全可以做到送货上门。

　　了解这些情况后，我改变了做法，变坐门等客为上门找客。购买了送货的交通工具，每天把店面交给家人看守，自己则带着货物到每个村去给那里的零售户送货上门，并把自己的联系电话留给对方，告诉对方，货物卖完，需要什么货物，只用一个电话，就可以随时送货上门。

　　还别说，我的这一做法得到了农村所有零售户的认可和欢迎，同时大家都知道我有自己的门店，也不担心被骗和收到假货。农忙的时候，只要需要，就打电话，这样一来，每天都需要送货上门，生意的红火就可想而知了。特别是麦收农忙时节，农村需要大量的啤酒，冷饮等畅销货物，这就更忙了，每天送货都需要忙到很晚。

　　尝到甜头后，我现在正在扩大店面和仓库，准备再购买一辆运输工具，把自己的货物送到更远的地方。

　　虽然热点，累点，不过，累并快乐着，每天的营业额都在上升，利润也很可观。走出去让我的经营逆势上扬。

　　看来，我们大家都犯了一个共同的错误，那就是坐门等客。有句话说得好：经商不跑不活！坐门难见客。只有跑动，走出去，才能得知市场信息，找准时机，主动拉客，扩大影响，才可多销而盈大利。　

　　河南南阳市区名烟名酒店老板　

　　张鹏洋：另辟蹊径，专营高端精品店

　　你们说的真好，那我也简单说下自己的做法吧。我是一位柔弱而又平凡的打工妹，通过自己的努力，才在异乡都市站稳了脚步，拥有了属于自己的店铺。　　

　　我的老家在河北农村，家里姐弟五个，俺是老四。为了给辛劳的父母减轻压力，2003年成绩还不错的我，放弃了求学生涯，跟着姑姑来到河南南阳寻找工作。　　

　　我没满足自己的打工生活，通过对市场的考察，说服父母和几位姐姐一起投资创建了一家自己的小店。可是，面对激烈的市场竞争，还有大超市的冲击，我们姐妹虽然起早贪黑的忙活，小店的生意却没有一点起色，困难的时候，连房租都难以赚到。

　　面对现状，经过认真的考察和研究，我发现，自己的小店根本不可能和大超市一决雌雄，要想在超市环抱的情况下，找到自己的生存空间，就需要另想办法，找到大超市的软肋，经营出自己的特色，用特色取胜，只有找准自己店铺的定位，才可以有出路。

　　经过认真的考察，我发现，现在人们的消费水平不断提高，不少人对名烟名酒等高端货物的需求越来越大，这是一个潜在的市场，如果放弃小而全的经营理念，腾出资金，全力以赴经营名烟名酒等高端商品，抓住高端用户，效益一定会不错的。

　　经过周密的策划，我说服了家人，把店铺进行了重新装修定位，“鑫源名烟名酒店”的招牌一挂出，就吸引了不少客户，我们姐妹几人早开门，晚关门，甚至在忙碌的时候轮流值班，昼夜营业，就这样，我们用自己的努力和真诚的服务，使小店的生意有了起色，收入也不断增加。

　　如今，我们姐妹都已经有了自己的分店，还利用我们的优势采取集中团购的进货形式，把成本降到最低，当然，利润也就更客观了。

　　总结：

　　几位零售户都从自己的实践出发，谈了自己的观点和做法，说得真好！看来，作为零售户，不论我们面对如何强大的竞争对手，只要能够不畏惧，不退缩，勇敢面对，不断了解市场，根据自己的实际情况，做到扬长避短，用自己的智慧和努力，就能够在激烈的竞争中给自己挣得生存的空间！再次谢谢大家，祝大家生意兴隆，财源广进！