烟草在线专稿　　“桂魄初生秋露微，轻罗已薄未更衣。”眨眼间，秋又至。随着中秋、国节这两个销售高峰逐渐淡去，市场也恢复了以往的平静。每临换季，既让零售卖场面临着严峻的挑战，又处处充斥着难得的商机。那么，在这个天高气爽、丹桂飘香的季节里，作为我们零售人来讲，如何抓住商机，做好季节文章呢？

　　零售客户：吴海俊

　　观点：卖场及时换秋装

　　这是我们零售客户最容易忽视的一点，中秋、国庆正值店里促销的大好时机，因此，许多零售客户或者是供货商都会在卖场内进行广告宣传，但节日过后，这些宣传品并没有及时撤换下来，给顾客造成一种误解。还有的时候，秋天都到了，店里还挂着春天时打的广告，从这些小细节上，顾客也会感觉到商家的粗心，因而也会对你的商品产生怀疑。所以，秋节来临，要及时为卖场换装。

　　同时，要及时更换卖场内的主题布置，一般店里的布置都会随着季节的变化而变化，夏季我们店内基本上是以“清凉装”为主，让顾客进店里有一种凉意，但秋节气温也逐渐凉爽，“清凉装”会让顾客有一种冷上加冷的感觉，因此，在秋冬交替的时节，也要与时俱进。把店里的主题设计成为成熟的色调，秋季毕竟是收获的季节嘛，这样做，才能和季节相呼应，引起顾客共鸣。

　　在许多情况下，卖场的氛围对商品销售、对顾客心理影响起到非常重要的作用。我们许多零售客户也容易忽视这一点，特别是一些面积较小、商品较杂的社区店、村头店，这类店铺大多面临的消费群体是普通的社会民众，零售客户对店铺的布置也不太上心，所以，别说什么主题设计了，平时，能把商品摆放得有条理、卫生能做到位就行了。其实，这都是开店做买卖的“基本功”，这些功课做不好，也很难使店铺有大的发展。开店做买卖，要做个有心人，把小店当作大事业来做，你才能把生意做好。

　　零售客户：张波

　　观点：经营思路巧变化

　　以变应变，才能百战百胜。开店经营亦是如此，俗话说“若要生意好，买卖做得巧”。这个巧字就是要随行就市，就是要“季节商品一溜烟，抓头去尾补中间”。也就是说，人的经营思路要随着季节变化而改变，换季商品，能处理的要及早处理，不能在短时间内处理的，要打包入库，留待来年。这类商品不要放在货架上，防止包装、商品褪色、变色，影响质量；而当季旺销的商品，要提前谋划，及早入库。这样才能抓住季节的优势。特别是一些当季旺销的商品和一些容易忽视的，有很大销售潜力的商品。

　　今年夏天时，我店里进了不少的薄袜子，当时，在我看来，夏天嘛，穿上薄袜既凉快又能挡灰尘，加之这些袜子价格也不高，零售价才一块钱一双。哪知道，一个夏天下来，袜子也没卖出去几双，看着家里还有几百双的袜子，我爱人抱怨说“进这个东西时，你也不问我一下，你看看，现在有几个女同志夏天还穿袜子的，都光脚了。”这可是个小细节，我仔细观察了一下，还真如老婆所言，十个里面有七八个光脚的，即使有穿袜子的，质量也好得多。进这款商品，让我很受伤。

　　天气转凉时，我也进了不少的时令商品，但袜子我可没敢下手。有一天，老婆又问我，进了袜子没有。我没好气地说，家里多着呢，不敢再卖这个了。我爱人说，你尽管进一些回来卖。我听她的话试着进一批回来，卖得还真不错。把我这个做了多年生意的人都弄得有点儿摸不着头脑。爱人说，夏季都穿凉鞋，图的是凉快，现在天气冷了，有的人靴子都穿上了，还能不穿袜子吗？一席话让我茅塞顿开。

　　所以说，开店经营也是一门大学问，你要跟不着季节和流行趋势的变化，也很难把生意做好。随着天气渐凉，那些围巾，手套，帽子等等商品都热销起来，那你还等什么，赶快下手吧！

　　零售客户：谢观龙

　　观点：顾客服务不降温

　　爱默生曾经说过：缺乏热情，就无法成就任何一件大事。开店经营亦是如此，如果没有把开店当作事业来做，也很难把顾客服务好，让卖场健康发展。因此，开店经营不仅是件体力活儿，更是脑力劳动，特别是季节交替的特殊时期，天气降温，要做到服务不降温，这样才能把生意做好。

　　今年秋天什么生意最好，也最能赢和客户好口碑呢？我认为，送货上门应该是件很好的差事。秋天生意比较淡，我们也有更多的时间和精力去搞上门服务。我这儿的店是社区店，和小区里居民相隔不远，送货也很方便。特别是现在天气转凉，那些婴儿用品和日用杂货基本上都是我送到门上去的。我的观点是，养懒顾客你才能有钱赚，有更大的发展。有时，虽然顾客没有这方面的需求，我也情愿送上门，久而久之，成习惯了，顾客也认为理所当然，这也最大限度地把他们团在我的周围，顾客围着商家转是好事，要是商家围着顾客转可就不妙了。

　　秋季天气凉爽，我也受代理公司的启发，进行礼品代送业务。比如，前一段时间的中秋、国庆，三天两头都有送礼的机会，特别是那些官场人员、商场领导、社会各界名流。送礼是他们工作生活中的一件大事，惟恐送礼不及时、不合适而坏了大事。而挑选礼品，成为他们的大难题，有时候花钱多，反而买的礼物不中意。我就根据这种现象，进行礼品挑选、包装、递送或寄送。什么样的对象、为什么送礼、送什么样的礼品都应该想得很周详。既然是代理嘛，就得精心设计，将客人的礼送得恰到好处。

　　礼品代送有很大的市场潜力，特别是现在人比较忙，有时是分不开身，有时是不好意思面对面，这对我们小店铺来讲，是一个很不错的机会。

　　零售客户：左长龙

　　观点：卖场采光要做好

　　和夏季相比，秋冬季节白天比较短，开始出现夜长昼短的现象。并且，阳光也不会像夏天那么强烈。有时，为了节能，我们会忽视卖场的光线，还是循着夏天的步子，这就会给顾客挑选商品带来难度。所以，我们要做好秋节卖场采光这件事，这也是最容易被商家忽视的事情。

　　卖场光线暗，会流失很多的销售机会。我家的超市面积比较小三四十平米，平时采光一是依靠两个大橱窗的自然光，加上卖场里的三个荧光灯管补光。前几天，一个灯管爆了，当时我看来光线还可以，就没有放在心上。前天傍晚，有一对老夫妻来采购些日用品，老年人本来视力就不好，加上卖场光线不强，推着行李篮挑商品时很吃力，虽然我在一边帮着解释，但过一会儿他们还是走了，生意就这么溜走了。

　　所以说，卖场的光线一定要和室外成正比，如果二者反差太大，顾客从室外刚进室内时会看不清店里的布置，一方面不利于安全，一方面也看不清商品，省那点儿电费，流失商品销售的机会，是件得不偿失的事情。

　　所以，面对秋冬季节，我们一定要做好室内的采光，可以采取自然光和室内灯光互补的办法，中午光线强时为了节约可以少开，早晚光线弱时卖场的光线一定要足。零售店主们可以自己试着从店外走到店内，如果没有光线差，说明你家店里的光线是正好，如果有反差了，要赶快增加灯管。

　　零售客户：徐传林

　　观点：友情提醒莫忘记

　　俗话说“出卖风云雷电，不如天地人和”。天地人和也就是良好的口碑和信誉。这些美誉得来靠的是商品质量，靠的是“买卖不成仁义在，留下好感待回头”，靠的是“人无笑脸休开店，会打圆场自落台”。因此，在为顾客提供商品的同时，不要忘记友情提醒这一增值服务。

　　秋天正值大量果蔬上市的时节，葡萄、苹果、柿子等等，这也是我们许多零售店里出售的时令商品，这些水果在秋冬季节热销的同时，但您也要做好提示，让顾客感到温馨。

　　我这儿靠近小区，每年都要卖出大量的柿子，小区居民都是熟人熟脸的，每逢人来买时我就对他们说，柿子含有较多的酸和果胶，在空腹情况下它们会在胃酸的作用下形成大小不等的硬块，时间长了，就会滞留在胃中形成胃柿石。告诉他们这种水果虽然很好，但不宜多吃，也不宜肚子饿时吃。大家都说我很热心，不是见钱眼开那种小商人。

　　我这个人也很热情，因为我家零售店就在小区门口，因此，每逢人从小区门前过时，我都会说，“今天天气降温了，可别忘记要多加衣服呀”、“今天早晚温差大，多穿点儿好脱的衣服，中午天气热时好脱下来”。特别是小区里送孩子上学的家长，我都会唠叨几句，但他们也喜欢我这样的唠叨。

　　前几天，小区里多家失窃，原来这一段时间天气凉爽，小区里的年青人都有晚上过夜生活的习惯，走时会忘记关窗户，每逢他们外出时，我都会提醒他们关好门窗，有时，自己还充当义务巡防员的角色，看他们出去，我都会巡视一遍，给他们提个醒儿。

　　零售客户：沈军法

　　观点：重点商品要抓牢

　　不管什么时节，重点的商品一定要抓牢了，只有打好重点商品销售这张牌，才能把季节的生意做好。许多人都会说，卷烟销售一般平时没有淡旺季之分，这种说法是错误的，相对于夏季来说，秋冬季节的卷烟销售量会好一些，为什么？我来说说原因。

　　一是夏季天气较热，烟民都躲在空调房间里