烟草在线专稿　　随着时代的进步和发展，低焦油卷烟产品已成为了当前卷烟市场一道亮丽的风景，并迎来了百花齐放的新时代。然而，受传统卷烟吸食习惯的影响，低焦油卷烟的市场培育和销售还存在着一定的压力，这也是广大零售客户较为关心关注的一个话题。那么，日常经营中零售客户如何做好低焦油卷烟的销售呢？下面我们就去看看几位零售同行的建议——

　　零售客户：乔雨恒

　　观点：转变观念　加强消费引导

　　与烤烟型卷烟相比，低焦卷烟的吸食口味偏淡、香气不够、劲头不足、缺乏饱和感和满足感，这是许多卷烟消费者对低档卷烟的认知和感知。记得在2010年6月份，我的店铺购进了焦油量6毫克、零售价格200元/条的“双喜（盛世）”。从产品包装上来看，这款卷烟精美简洁、风格大气，很容易抓住消费者的“眼球”，但在吸食口味方面消费者似乎不太买账，认为“不够味、不给力”，以至于这款卷烟在上柜后的两个多月内都无人问津，期间我曾特意向几位最要好的朋友推荐，但都没有成功。从这以后，我开始对低焦油卷烟的销售失去了信心，决定不再购进低焦油卷烟。

　　有一天，客户经理到我店内走访，在了解到低焦油卷烟的销售情况后，他告诉我说，低焦油卷烟是未来卷烟产品的一个大趋势，随着消费者对健康的重视，低焦油卷烟的市场空间很大，不久的将来必定大有作为。“要想让消费者任何并接受低焦油卷烟，经营者首先必须转变观念，只有通过自身的正确引导，低焦油的销量才能打开”，客户经理的话给我了很大的启发。在后来的经营中，我结合周边消费环境和消费特点，采取了“两步骤”的策略。也正是这两步骤的策略，让我店内的低焦油销售有了很大的转机，并为我带来了丰厚的经营效益。

　　第一步：多样化宣传。要使消费者对低焦油卷烟有一个全面的了解和认识，宣传必须先行。基于这个认识，我在宣传中采取了四项措施：一是心理引导。在店铺内外张贴和悬挂了“低焦油卷烟，健康新选择”的标语，旨在通过通俗易懂、简单明了的宣传语来吸引消费者的目光，并给予其一定的心理引导和心理冲击。二是特别推荐。在店内设置了一个大大的“店长推荐”提示牌，注明当日特别推荐的产品名称、特点、价格等，使消费者一进店内就就能够引起他的注意，并使其在好奇心的促使下到柜台前咨询。三是视觉影响。利用店内的LED显示屏、平面电视、电脑桌面等，集中、大规模地播放低焦卷烟的生产流程、技术工艺等知识，使进店的消费者置身于强烈的立体宣传之中。四是口味体验。“产品好不好，试了才知道”，这是产品宣传最直接也是最有效的手段。为了让消费者认可低焦油卷烟，我在店内设置了一个“低焦油卷烟品吸区”，连续开展了一周的现场品系活动。通过强大的宣传引导攻势，一些消费者传统的卷烟消费观念逐渐被打破，从产生兴趣到主动咨询，从购买品尝到逐步适应，这一步步的转变让我对低焦油卷烟的销售信心倍增。

　　第二步：生动化陈列。做好上柜陈列，运用生动化展示是引导消费的有效举措，也是提高卷烟销售的重要途径。通过商品的陈列和形象化展示，对顾客的视觉造成强劲攻势，实现与顾客的沟通，以此向顾客传达商品信息、服务理念和品牌文化，达到促进商品销售目的。在生动化陈列方面，我注重达到四个标准：一是清新。我将店内的低焦油卷烟单列出来，专门设置了“低焦油卷烟销售专柜”，这个柜台与普通的卷烟柜台无论是在大小、设计上都有所不同，精小但精致，给消费者一种“小清新”的感觉。二是唯美。非常注重产品的陈列方式，利用固有的容量将卷烟摆放出各种形状，就想一幅幅生动的图画，唯美至极。三是和谐。陈列时特别注意产品的颜色、价格以及数量，合理布局，科学搭配，做到了繁而不乱，杂而有序，整体看上去非常和谐自然。四是人性化。与普通的烟柜不同的是，这个烟柜的取烟处面朝消费者，消费者在选择产品时可以自行挑选、自我感觉，非常人性化。通过把握“四个标准”，树立了低焦油卷烟品牌在消费者心目中的良好形象，使消费者对低焦油卷烟更加关注、更有兴趣，进而逐步带动了销量的提升。如今，我店内的低焦油卷烟品牌已有十个之多，且每一款品牌卷烟的销售都很不错，成为了店铺经营获利的一个新的增长点。

　　零售客户：李中

　　观点：选准目标　提高推销技能

　　我们常说：卖啥吆喝啥。这其中有两层意思：第一，你的找准吆喝的对象和目标，如果你所销售的产品与消费群体不对路，那么即使你喊破喉咙也无济于事，没有人会搭理你；第二，想把产品卖出去，你得会“吆喝”，这是销售技能的问题，“吆喝”的够劲、到位，就能起到事半功倍的效果。这就像我们平时做事一样，首先得有一个目标，然后再采取措施去实现这个目标。在低焦油卷烟销售过程中，选对目标消费群体，是打开销售局面的关键，在此基础上运用好营销策略、把握好推销技巧则是提升销售水平的保障。

　　首先，在选准目标群体方面，我们要学会在与消费者沟通中把握需求。在日常经营中，我们经常会遇到一些没有购买目标的消费者，他们进店后会让零售客户帮助挑选卷烟品牌。此时我们就要加强与消费者之间的交流，从交流中准确把握和引导消费者的消费需求，比如：有的消费者在交流中会提到：最近嗓子不太舒服，不知抽那款卷烟合适？此时我们就可向消费者推荐低焦油卷烟。再比如：有的消费者平时不抽烟，但为了业务应酬不得不陪着客户抽烟。这个时候也是我们推销低焦卷烟的大好时机。记得在前些日子，一位消费者到我的店内买烟，说是要送给一位非常要好的女性同学，在选择了及款烤烟型卷烟后，他都不太满意，认为这些卷烟太“男性化”，接着我给他介绍了几款女士烟，但他却又提出太“普遍化”。后来我向他推荐了一款刚上市的新品卷烟——“娇子（X玫瑰）”，没想到他对这款卷烟非常感兴趣，咨询了许多关于这款卷烟的信息。在看到这位消费者有意购买时，我干脆拆开一包让他品尝。正是这一品尝，让他从最初购买2条的打算变为了购买5条的行动。从此后，我对低焦油卷烟的消费群体进行了研究分析，并归纳了五类目标群体：一是烟龄较长但又非常注重健康的老年消费群体；二是身体突遇不适想临时改变吸食口味的消费群体；三是平时不太抽烟但为了应酬不得不抽的消费群体；四是女性消费群体；五是喜欢追求时尚、消费观念较为前卫的年轻消费群体。把握住了这五种消费群体，让我在推介低焦油卷烟时非常轻松，销售效果也非常好。

　　其次，在提高推销技巧方面，我们应该做到灵活机动、巧妙应对。说道推销技巧，相信许多零售客户都会举出个一二三来。其实，推销技能并无定势，完全靠经营者在销售中感悟和把握。这个方面我结合自身的做法与大家探讨三点：第一，要熟悉自己所销售的产品。不管是什么产品的销售，自身产品的专业知识是非常重要的。一个经营者如果对自身销售的产品的具体知识都不能了解，那怎样让顾客去了解你的产品？要知道，对产品知识的专业可以使顾客产生对产品的信赖。同时，我们还要了解同类竞争产品的相关知识，在向消费者推荐时可以使消费者进行自我比较，进而让消费者更加倾向于我们所推介的产品。第二，要加强与消费者的情感沟通。一般来说，首次接触低焦油卷烟的消费者，即使对低焦油卷烟产生好感，也不可能当场就购买。这个时候我们就要及时跟进，比如让消费者留下自己的联系方式，最好建立一个消费者数据库，在合适的时候我们可以通过电话与消费者沟通，征求其对低焦油卷烟的想法，并了解他对店铺服务、产品组合等方面的意见和建议。通过电话沟通，拉近情感距离，使消费者在感到被尊重的同时，对我们所推介的产品产生好感。第三，在与顾客交流的时候，多与顾客谈论低焦油卷烟的优点，并用这些优点与其他竞争产品作对比，进而使消费者在潜移默化中喜欢上低焦卷烟。

　　零售客户：吕中伟

　　观点：挖掘潜力　抓住销售商机

　　挖掘潜力，抓住商机，是提高产品销量的重要手段。说实话，今年受整个经济环境和国家相关政策的影响，卷烟销售不如以前那么顺畅，尤其是那些比较高档的卷烟。我们可以想一下，在这种情况下，那么多知名品牌卷烟都出现了销售不佳，更何况这个消费者不太看好的低焦卷烟呢？当然，对此我们并不能失去信心，毕竟潜力随处可挖，商机无时不在，只要我们用心去留意，用心去经营，低焦油卷烟还是有着很大的经营空间的。

　　首先，在挖掘潜力方面，我认为当前受国家相关政策影响，一些企事业单位的业务用烟招待标准受到限制。此事，我们就可以出手来销售低焦油卷烟。比如，我们可以为辖区的一些团体客户定制一份业务用烟计划书，罗列出几款价格合适、口味适中的低焦油品牌卷烟，然后带上几包品吸烟上门进行推介。今年8月份，辖区一企事业单位的采购员到我的店内采购卷烟，这是我的一个老客户。在与采购员谈话中我了解到，根据上级政策他们已经降低了业务用烟的招待标准，原来每条400元降为了现在的200元，采购数量也有所下降。在品牌选择时，单位领导认为这个价位的卷烟品牌过于普遍且特点不够明显，希望能够订到一款新颖且又不失大气的品牌卷烟。在听了采购员的想法后，我向其推荐了一款零售价格为200元的/条的“贵烟（喜格）”。在向其单位领导呈上计划书时，我特意注明了这款卷烟的特点和优点，如：“贵烟”是大品牌，在品名上就显示出了尊贵大气，加上精致时尚的外包装，以及健康的消费理念，若用此款卷烟招待客户，能够让客户体验“尊贵”之感，并能感受到对其“健康”的关爱；与其他低焦油卷烟相比，7mg的焦油量平和适中，“晒出来的低焦纯香”，满足感较为突出，等等。详尽的计