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“六个度”助力卷烟零售

2013年10月21日 来源:烟草在线专稿 作者:崔宝星
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  烟草在线专稿  卷烟零售是实现卷烟品牌价值重要渠道,是卷烟品牌市场培育重要窗口,是零售户获得经济收入重要内容。如何在卷烟零售中掌握主动权?让消费者买的舒心、放心,提高消费者的回头率,是每位零售户思考的课题,笔者认为,要想搞好卷烟零售,零售户必须把握好“六个度”,以助力卷烟零售。

  第一、品牌宣传上的高度。

  俗话说:“好酒害怕巷子深,”没有适当卷烟品牌宣传,要想让消费者认可卷烟品牌产品,是件不容易做到的事情,因为消费者不可能购买一无所知的产品。为此,零售户在卷烟品牌宣传上要做好文章,让消费者了解推介产品特点,清楚推介产品特色,进而让消费者对推介产品产生好感,甚至产生强烈购买欲望。达到这样目标,零售度必须掌握好宣传上的高度,不能仅是说好,没有品牌产品实质性内容,这需要零售户对卷烟品牌产品有充分认识,掌握好卷烟品牌产品市场卖点,站在卷烟品牌产品制高点上进行宣传。

  记得有次笔者到商场购买空调,服务人员热情解说,让笔者产生了购买欲望,当笔者问及这款空调有什么新设计时,服务人员竟哑口无言,令笔者购买欲望一下全无。如果服务人员能够站在品牌宣传上的高度,认真解读产品特色,解读市场卖点,深入了解产品新设计内容,笔者会非常乐意把空调买回家,可见,宣传上的高度是多么重要。品牌宣传上的高度,不是说达到就能达到,需要零售户站在品牌产品至高点上,深入了解产品特色,深入解读品牌文化,自觉提升品牌宣传内容,让消费者能够最短时间掌握卷烟品牌,进而喜欢上卷烟品牌产品。站在品牌宣传上的高度,零售户能够非常好推介好卷烟品牌,还能赚来真金白银。

  第二、产品解释上的深度。

  产品是需要解释的,因为消费者能在解释中了解产品,在解释中加深记忆,更在解释中激发起购买欲望。没有产品解释上的深度,仅靠烟草工商企业努力,是难以达到预期效果的,这需要零售户细心向消费者解释产品特点,向消费者解释产品质量,甚至解释产品工艺配方,进而激发起消费者购买行为。现实中,有些零售户并不关注产品解释重要性,仅是“一问一答”式说明,没有深入挖掘产品背后内涵,也没深究产品解释,这给消费者生硬感觉,购买产品欲望会大大降低,甚至会造成卷烟品牌市场培育失败。

  卷烟零售要想获得预期效果,零售户必须研究卷烟产品,丰富产品解释,让消费者能够短时间了解品牌产品,了解品牌产品特色,即使消费者不立即购买,也会在消费者心中留下印象,为下次购买打下基础。要想达到解释上深度,零售户应从卷烟品牌产品宣传资料上,从烟草专业网站上,仔细阅读产品介绍,深入挖掘品牌文化,达到丰富自己知识目的。仅有丰富知识是不够的,还要练就会说话的嘴,让消费者愿意听、喜欢听,加深消费者对卷烟品牌初步认识,让解释上深度赢得消费者关注。  

  第三、品牌知识上的广度。

  卷烟产品含有丰富内涵,这需要零售户深入挖掘,让消费者能够听得明白,为此,零售户在知识面上必须达到广度要求。通常,消费者能从烟盒上大体了解产品特点,了解卷烟产品焦油含量、烟气烟碱量等指标,却无法了解卷烟产品使用原料特色,产品工艺流程内容等,这些需要零售户给予解释,消费者才能清楚,否则,消费者只能略知一二,不知其三。随着生活水平提高,消费者不仅满足生理需要,还要满足心理需要,在选择卷烟产品上更注重卷烟品牌文化,注重卷烟产品所蕴含文化内涵,这需要零售户在卷烟产品知识面上要有广度,准确传达出品牌产品文化内涵。

  让卷烟产品鲜活起来,在销售终端靠的是零售户,靠的是零售户知识上广度,因为知识上广度能够让零售户有发挥内容,能够借题发挥。我们想象不出来,知识面狭窄的零售户,怎样把消费者说得心服口服,甚至产生购买冲动。为了扩大零售户知识上的广度,各级烟草商业企业要加大培训力度,丰富培训内容,让零售户充分掌握卷烟品牌产品,掌握零售知识。同时,要提高零售户营销技能,充分掌握卷烟产品内涵,加上自己对于该卷烟产品认识,让消费者在广度上认识卷烟产品,并喜欢上卷烟产品。

  第四、快乐服务上的热度。

  卷烟零售是需要服务的,因为消费者能在服务中拥有“上帝”感觉,能在服务中快乐购物。对于零售户来说,提供优质服务不是件难事,关键在于购买卷烟产品有点浪费精力,这种想法是错误的,因为卷烟零售是收入来源,能带来可观的经济收入,要牢固树立“放篮子里就是菜”思想,提高服务水平,让消费者感到“家”的温暖。只要零售户提供了优质服务,消费者感到了满意,有可能消费其他商品,这是多么快乐的事情,如果零售户提供服务不到位,甚至冷眼对待消费者,即使消费者购买了卷烟产品,下次也不会光顾这个零售店。

  笔者经常逛商店买东西,遇到形形色色的销售人员,有些销售人员热情服务,不厌其烦的诉说,让笔者本不想购买产品买回了家;有些销售人员冷若冰霜,不热情服务,本想购买的产品也放到下次再说。快乐服务上的热度,不是说有就有的,需要零售户有个正确认识,还得有个端正态度,其实,提供优质服务不是件难事情,只需认识到位,对待消费者“好一点”,就能达到预期效果。对于零售户来说,零售卷烟产品看似简单,其实蕴含着丰富内容,这需要准确把握服务热度,让消费者感到“不买有点不好意思”。

  第五、品牌推介上的温度。

  卷烟产品是需要推介的,尤其对于新产品,更是如此,这需要零售户掌握好推介上的温度,让消费者听得明白,记得清楚,买的放心。零售商店要想满足所有消费者需求,是非常不容易做到的,这需要大量替代品来完成,为此,零售户要向消费者推介替代产品。有些消费者容易接受替代产品,无须零售户太多语言,就能改变决定;有些消费者却难以改变,只有零售户掌握推介上的温度,说服消费者,让消费者感到值,才能达到目标。一笔小生意,看似不起眼,时间长了,也是笔大收入,这需要零售户充分掌握推介上的温度,让消费者感到满意。

  俗话说:“火候是非常重要的,”尤其在产品推介中,因为产品推介能够改变消费者决定。如果零售户不掌握温度,仅是简单推介,消费者往往不买账,这需要零售户把握好消费者心理需求,让消费者高兴购买替代品。现实中,卷烟产品替代性是比较强的,零售户要充分掌握卷烟产品价格、档次、适合人群等,如果消费者有需求,自己的货源又满足不了需求,就在推介上掌握好温度,让消费者购买到满意产品。

  第六、售后服务上的力度。

  任何产品是需要售后服务的,如果存在着缺失,就意味着该产品生存几率大大降低,对于卷烟产品来说,有着同样的规律。零售户对于售后服务要有个正确思想准备,要有个鲜明的态度,否则,卷烟零售会步入死胡同,因为售后服务是非常麻烦的,尤其卷烟这种特殊产品,售后服务更是存在着风险。加大售后服务上的力度,让消费者买的放心,零售户要敢于试,诸如,消费者购买到了几十条婚庆用烟,如果用不完,可以拿回到零售店里再卖;也可以给消费者调换不如意卷烟产品,让消费者感到满意。

  对于零售卷烟上的售后服务,零售户要从信誉角度思考,不能害怕利润减少而止步不前,要在风险控制前提下,提高售后服务上的力度,让消费者认可零售商店。要加大与烟草工商企业的密切合作,一旦卷烟产品出现质量问题,要及时进行反馈,不能让消费者吃亏,更为烟草企业提高产品质量打下基础。同时,零售户在售后服务力度上,要稳步提高,不能跨越式发展,否则,会影响到自己生存能力,因为售后服务毕竟存在着风险。

  掌握好“六个度”,是零售户必备能力,是卷烟零售的重要内容,要时刻抓好,真正抓出成效。

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