烟草在线专稿　　朋友你来过祁仪吗？祁仪人杰地灵，具有丰厚的文化底蕴。近代出现过冯友兰、李季、冯景兰、冯沅君等一批在全国具有很高知名度的风云人物，我作为家乡的一员感到无比的骄傲和自豪。

祁仪伟大哲学家冯友兰一初中的雕塑像

用母亲的名字为家乡建设的“清芝楼”

冯友兰亲手栽下的腊梅树

冯友兰故居腊梅树

冯友兰故居的银杏树枝叶茂密

　　一、人生境界

　　飒飒秋风中，我站在了祁仪清水河前。­莽莽林野，有河如龙；不飞则已，蜇伏其中。静静的清水河，浸润了祁仪乡的文脉气蕴，哺育了这座百年名镇。在山林村野间，它唱着永新的进取之歌，曲折向前，­回味无穷。

　　这时是将晓时分，河水徜徉着，秋风将河面上的氤氲雾气吹散，水面上便渐而泛起了暗蓝色的波光。前方不远处，水声低沉，河流绕折向西淌去；而再向上游三里处的唐河第六高中附近，便是我心中的圣地我的母校--冯友兰故居。­

　　其实，冯家的宅院早已不复存在了。多年文化浩劫，数十次强拆，即使是庞大的冯家基业，也免不去湮没于历史红尘的命运。如今，物非人去，可供瞻仰先哲的遗迹和遗物，寥寥可数。尽力拾起一些在文艺历史中散落的明珠。­

　　秋风爽朗，隔河望去，便是祁仪乡的街市。­地脉所在，物华天宝。祁仪东南一隅，石柱山处唐河八大景之一，山灵水秀，物产极为富饶；现在发展成为“石柱山森林公园”，祁仪为平原向丘陵过渡地形，地理上水系纵横，丰野沃土；文化上北亘嵩洛，南连荆襄，中原文化与粤楚文化碰撞于此，自古便人杰辈出。­

　　怀着崇敬之情，我走过清水河桥，又来到我毕业多年的母校祁仪一初中“清芝楼”校园，去寻找冯友兰的足迹。当今的祁仪，店铺林立，有名的家家乐超市、盛唐百货、亿客隆超市、心连心乡村超市、点缀着一条街，多了些商业的喧闹，少了些文艺的厚重。步入祁仪一初中母校，这儿是“清芝楼”的所在地。清芝楼是冯友兰先生于80年代时捐资设立的一座教学楼，并以其母亲的名字命名---清芝楼。楼上有牌匾，匾上的文字是先生亲笔书写。由于将近30年的风吹雨蚀，仅有“清芝楼”三个大字尚可辨认，其余小字，黯然模糊，不能辨认。楼前有冯友兰先生的半身塑像，也是历尽了岁月沧桑依然矗立的。­点缀着整个祁仪乡一初中校园。

　　从祁仪街道中穿行过去，你可以找到了幽藏在闹市中的原冯友兰故居---今改建为祁仪乡人民政府办公所在地。院内留存有两棵葱郁的古树，算是冯家存在过的证据。而由于地方政府保护文物意识不足，那些冯家大院，大厅偏屋，马厩仓库都拆毁殆尽，不禁令人扼腕叹息。这两棵古树分别为冯友兰的祖父所植的银杏树、友兰幼时所植的腊梅树。腊梅树下立着冯友兰亲手栽下腊梅树的招牌。银杏树枝叶繁茂，已有180年的历史，三人合抱而不足。它定然是默记了素年锦时，积淀了冯家盛衰荣辱的历史。腊梅树葱笼葳蕤，丛生成簇，树冠直径约五米。它能被称为岁寒三友，正是以其不怕寒彻骨而言。曾记得，小时候还偶尔来到银杏树下，拾起几片银杏叶夹在书本中当标本，时不时地用鼻子问一下银杏叶的清香，感到好舒服。

　　院外有石栏，抚栏而望，下面就是碧波荡漾的“清水河”。它自南而来，形成了一个小湖。俗言有语，紫气东来，又有名言，“水不在深，有龙则灵”，此景也相吻合。­

　　汤汤清水，犹如友兰先生的才情，博大而浩然；源头活水，正似友兰先生的哲思，洁澈而不竭。乡政府的一间办公室中留存有一张冯氏故居恢复的原貌图；而祁仪乡多次申报，希望更名为“友兰镇”。在这种背景下，恢复重建友兰故居，不仅是对趋势的顺应，更是对冯家、乡临和后人的尊敬与交待吧！岁月如清风，去而不返。先生已故去二十余载。家乡的父老乡亲甚是想念。

　　二、经营境界

　　第一、守法经营为前提

　　我作为一个冯老故乡的零售户，诚信经营是才上我们的立身之本，处世之道。具体到我们当今的零售户来说，那就是要诚实待客，合法经营，不售假，不掺假，在日常经营中，一是一，二是二，不搞歪门邪道，不走旁门左道。中有做到诚实可信，顾客进店自然而然就会觉得放心，才会有更多的回头客，和生意上的合作伙伴。无论我们的生意做的是大是小，只要做到了诚信经营，遵纪守法，就一定能赢得更多顾客的青睐。家乡的卷烟“黄金叶”很是出名，就经过了历史的沧桑。

　　第二、营利经营为动力

　　开启新的服务模式，用优质的服务打动顾客。在商品质量、价格同质化的今天，我们零售户要想赢取更多顾客，就必须为顾客提供优质服务、便捷的服务。在销售香烟时推迟试抽服务，让顾客品尝不同品牌的香烟，选择自己喜欢的牌子；购买后抽着不适合，随时更换其他品牌的香烟，补偿差价。这一下那些烟民们都来我这了，虽然免费试抽带来损失，销量却大大增加，正面影响客源也多了，带累了更多的利润，也推动其他商品的销售，一举两得。

　　善于动脑，用高超的方法留住顾客。首先，要随机应变，根据消费群体有所变化调整香烟品种的进货。每年过了春节，都有外出务工的人员，都要带着几条烟走，一般都是中低档的香烟，大部分都买中南海；到了夏季，许多外省的刮松油的工人陆续而来，上山刮松油，都喜欢抽骄子香烟；过了雨季，开矿就开始了，矿工们喜欢抽10-20元的香烟，紫云销售的挺好。针对每年相对稳定的群体变化，我总是提前调整卷烟购进数量和品牌，保证货源，稳定收入。

　　其次，要学会预测，提前订货进货。并做好替补产品的酬作，保证销量。有些牌子的卷烟有时候不能都能订到，根据多年的经营经验，探查变化规律，再断货源之前进足货，保证库存。并及时推出替补方案，万一缺货，用哪几种品牌的香烟替补，来稳定客源，吸引顾客。

　　其三，主动营销，开发大客户。刘叔是我经营中的大客户，每次出了新品牌卷烟，我都亲自登门让他试抽，细致的介绍该品牌的特点。例如黄鹤楼硬红刚上市，我就跑到他家里推销，他认为很好，当场就预定五六条，我请求他替我向他的朋友们推荐，并许诺帮助他购买缺货的卷烟比如红旗渠、红金龙九州腾龙......刘叔认识的朋友都很有钱，自己用并送礼销量都很大，当然也带来了丰厚的利润。

　　然后我再尽力购进新品如黄鹤楼硬红、黄金叶大金圆，卖给刘叔，哈哈里外赚钱，刘叔也很高兴，拿着黄鹤楼硬红在朋友面前倩炫耀。我就借着朋友间的相互推荐慢慢的打开了大客户的销路。

　　其四，做好人文关怀，搞好促销。在经营中采取赠送润喉糖、小礼品、纪念品，或者买一送一等方法，吸引顾客的注意力，刺激顾客的购买欲。

　　第三、爱心经营为理念

　　开店十几年来，在经营中我遇到了好多残疾的顾客，一个老兵早年在战争中被炸掉了左手，平时的生活很不方便，常常是一只手开着一辆三轮车来店里购物。我体恤老兵的辛苦，每次他来都帮他停好三轮车。买烟的时候，老兵因为手不方便，总喜欢用嘴掏钱。后来，我就每次都当面帮他把钱拿出来，把烟点上，再帮他把找好的钱放进口袋。

　　时间长了，老兵不但自己光顾，还常常给她介绍生意。在一次偶然的闲聊中，老兵知道我学过音乐，又怕我一个人看店无聊，就送了架电子琴给我。闲暇时，琴音在小店里流淌，不仅诠释着我与老兵的友谊，更吸引了不少顾客。

　　我的店铺离祁仪医院很近，曾经有人来我的店里借钱，说是看病急用，我想都没想就把钱借出去了。邻居笑我傻。我说这都是救命的钱，能帮得上忙就尽量帮。时间久了，我的善心赢得了别人的尊重。那个人此后常来光顾，也成了店里的熟客。　　

　　最让我难忘的是一个冬天的晚上。当时已经快11点了，心想天气太冷，应该没什么生意了，我便准备关门。这时，一个挺着大肚子的女人突然冲了进来。我定睛一看，原来是老顾客张小花。张小花说自己马上要临产了，丈夫不在家，身上的钱又没带够，希望能帮帮她。我二话没说，赶紧带足了钱，关了店铺，扶着张小花就出了门。事后，张小花的丈夫专程赶过来道谢，对我这种雪中送炭的精神表示敬佩。并且介绍亲戚朋友都来我店里买东西。

　　三个记录本的交谊，俗话说的好，“账要勤算，磨要勤转”。零售户们每天都要跟钱打交道，遇到有熟人来赊账更是常有的事。有时候双方当事人都不记得钱是否已经还上，这是很尴尬的。我想到一个很好的方法来缓解这一尴尬。我店里准备了三个记录本，一个写着本街账本，一个写着乡下账本，一个写着乡下代销点账本，分别记录着不同赊账人的赊账金额、时间、赊账时的一些细节等。如果对方不记得了，可以通过描述细节来帮助对方回忆。街里街坊的人都很淳朴，有时候可能真是忘了，一经提醒，双方很快就能化解尴尬，确保了大家不红脸。就这样，我清清白白地记着帐，街坊开开心心地来买东西，再也没为这事争过嘴。

　　我生在冯友兰的故乡，在冯友兰母亲的“清芝楼”怀抱中长大，就一定要以冯老的精神为动力，不断提高自己的经营境界。以“顾客至上，服务为王”为原则，一方面要认真执行卷烟零售各项政策规定，坚持做到依法经营