烟草在线专稿　　受当前经济大环境和相关政策的影响，广大零售客户在卷烟经营方面也承受着一定的考验。从目前市场销售情况来看，无论是卷烟销量，还是销售结构，许多零售客户较以往都出现了明显的下降。那么，在这个“困难时期”如何来提高卷烟销售水平，保证店铺的正常运转呢？笔者近日采访了几位卷烟零售客户，看看他们有着什么样的想法和建议。　　

　　零售客户：吉锋庆

　　观点：正确看待影响　坚定经营信心

吉锋庆

　　我的店铺位于市区中心，主营高档烟酒，重点客户是当地的支柱产业——某集团公司。因该公司涉足生产领域较广，所以公务接待频率较高，每月在我店内的烟酒团购至少都在四次以上。

　　2013年春节过后，我投资对店面进行了整修，并将隔壁一家不门面租了下来，用于水果经营。与此同时，考虑到年迈的父母要从老家搬过来居住，而自己居住的房子只有几十平米，且楼层高、无电梯，所以我就在城郊购买了一套140平米的四居室。当时父母劝我不要买房，一方面是他们知道我手中的现金并不多，需要贷款；另一方面是店铺内还有一间空房，暂时可以居住。对于父母的劝阻，我并没有听进去，因为我想到，依照店铺当前的经营状况，30万元的贷款半年之内就可全部还清。不说别的，仅这个集团公司这个大型客户，我一个月就能有着过万的收入。

　　人常说：计划跟不上变化。这句话很快就在我的身上得到了验证。就在购买新房子不久，我明显地发现，该集团公司这个老客户到我店内团购的次数变少了，且烟酒的档次和采购数量都比以往降低了不少。以前，他们使用的业务招待用烟主要是“中华（软）”、“黄鹤楼（1916）”和“南京（九五至尊），但现在只用零售价200元/条的“黄金叶（大金圆）”，而且一次性采购数量也从原来的30条降为10条。用酒方面，往常主要以800元左右的“茅台”和“五粮液”为主，但现在却降为了200元左右的“洋河.蓝色经典”和省内知名品牌“仰韶.窖香”，数量上也有所减少。我从采购人员口里得知，当前全国煤炭形势较为严峻，该集团公司也遇到了前所未有的危机，在本地境内以及周边的6个煤矿基本都处于半停产状态。为了降低运营成本，该集团公司三分之一的职工放假，休息期间每天只发放50元生活费，而继续上班的职工工资只发放60%。要知道，我的店铺旁边就是煤矿的职工家属楼，居住人口近1万人。在以前，煤矿职工的月工资都在4000元以上，“玉溪”、“苏烟”、“芙蓉王”都是他们日常消费的首选。但现在，收入的减少致使他们的购买力下降，目前他们多以吸食15元左右的卷烟为主，如“黄金叶”、“利群”等，其中吸食10元价位的职工也为数不少。

　　突如其来的变故让我的还贷计划彻底落空。我算了一笔账，截至目前，店内的卷烟销售同比下降了31%，尤其是零售价400-600元/条以上的高档卷烟下降幅度最大，均超过了40%，零售价200元/条左右的卷烟较同期略有增长。盈利方面，整个店铺的经营额较去年同期相比下降了37%，尤其是进入二季度以来，下降幅度更为明显。

　　尽管如此，我并不怨天尤人，相反信心十足，因为我知道这样的局势只是暂时的，其影响不会延续太久。与此同时，我也采取了一系列的应对措施，比如：我先是对周边的企事业单位、酒店宾馆等大客户进行了调查摸底，并按照经营效益好、经营效益一般、经营效益差进行区分划类，然后根据分类结果，主动深入到这些大客户中去。对于经营效益较好的单位和酒店宾馆，重点推介高端卷烟；对于经营效益一般的单位，重点推介中高档卷烟。同时，积极完善服务措施，开展促销活动，以此来刺激消费，尽力消除市场影响。总之，“信心比黄金更重要”，我坚信：随着国家宏观调控力度的不断加大，以及当地经济产业的转型升级，零售市场一定能够很快“破冰见春”。

　　零售客户：李红梅

　　观点：采取应对措施　确保销售平稳

李红梅

　　纵观今年的卷烟销售情况，我感觉整体还算是平稳。首先，从结构上来看，呈现出了“一缓一增一平”的局面，即：一类烟同比增幅缓慢。去年1-6月份，我的店铺一类烟销售26箱，今年上半年销售30箱，增长15%，较往年同期增幅减少5个百分点；二类烟同比有所增加。去年上半年二类烟销售38箱，今年销售56箱，同比增长了47%；三类烟与去年同期基本保持持平，去年上半年销售52箱，今年销售53箱。其次，从品牌来看，呈现出了“六慢四稳二快”的趋势，即：零售价格在600元/条以上的高档卷烟增速缓慢，主要品牌有“南京（九五）”、“大中华”、“黄金叶（小天叶）”；零售价格400元/条以上的卷烟销量平稳，主要品牌有“中华（硬”）、“苏烟”等；200元/条左右的卷烟动销较快，主要品牌有“玉溪”、“芙蓉王”、“黄金叶”等，占到了总量的80%以上。

　　出现上述情况的原因，据我分析主要有两点：一是受国家经济大环境和全国煤炭形势影响，档次的多家煤矿经济效益出现下滑，职工收入有所降低，这是导致一类烟增速缓慢和三类烟上升的主要原因。二是中央“八项规定”出台以后，企事业单位的业务招待标准有所变化。我的两个重点客户都是行政事业单位，以往他们的业务用烟一般都是“中华（软）”和“黄鹤楼（1916）”，但今年都置换为了“苏烟”和“玉溪”。这是导致高端卷烟销售缓慢、但中低档卷烟有所增长的主要因素。当然，这些只是对一些企事业单位造成了影响，对个人消费而言并没有受到阻碍。我有几个从事工程建筑和房产开发的朋友，平时他们的卷烟消费都是“中华”、“黄鹤楼”等高档卷烟，且每次购买都在5条以上。尽管今年的经济环境不利，但他们的消费档次和数量并没有因此而改变。

　　高端卷烟销售缓慢，中低档卷烟有所增长，这是我店铺今年卷烟经营的主要特点。而我之所以会说整体平稳，主要是我针对这一局势积极采取了一些应对措施。首先，针对企事业单位业务用烟标准有所降低的情况，我从选择毛率较高的卷烟品牌入手，制定了更加优惠的促销措施。凡企事业单位一次性订购业务招待用烟10条以上，我就免费赠送2件纯净水和5盒抽纸，购买的越多赠送的越多。这样一来，使得以前一次性只订购5条的单位立即改变了采购计划。尽管高端卷烟卖的少，但中档卷烟卖的多了，加上都是毛利较高的品牌，算下来整个收益并不比销售高端卷烟差多少。其次，针对个人消费我从婚庆市场入手，主要公关婚纱影楼、礼仪公司和酒店。我制定的优惠措施很简单，只要这些单位成功推荐婚庆新人用烟，我就会赠送他们200至1000元的红包一个。“五一”期间，他们为我成功介绍了10笔生意，消除了高端卷烟销量小、周转资金回收慢所给店铺经营带来的影响。

　　“办法总比困难多”，这句话在我身上得到了应验。我盘算了一下，截至目前店铺的毛利总额达到了6位数，与去年同期相比不相上下；卷烟毛利率达到13%，较往年增长了1个百分点。总体来说还是很不错的。

　　结语：今年的市场环境确实为零售客户卷烟销售带来许多不利影响。但正如上面客户所说的“信心比黄金更重要”、“办法总比困难多”，在这样的一个经营环境之下，我们零售客户必须牢固树立信心并积极去应对困难。只要我们敢于拿出自己的“法宝”，勇于亮出自己的“绝招”，我们一定能够化“危”为“机”，也一定能够顺利度过这个特殊的经营时期，去迎接明天的辉煌！