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善用“巧劲”,让促销更有生命力

2013年05月15日 来源:烟草在线专稿 作者:董胜勇
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  烟草在线专稿  五一期间,走在大街上,目之所及,各种类型的促销活动纷纷登场,折扣、赠礼、抽奖等等,但对消费者来说,这些促销活动已经司空见惯,而且审美疲劳,于是乎,很多时候消费者似乎就不买帐。那么,零售商促销的“如意算盘”就会受到冷遇,所以说,优惠、打折不是促销的全部,而是要善用“巧劲”,才能让促销更有生命力。

  一是要给顾客一个合理的优惠理由。在许多促销活动中,有不少零售商都痴迷于“价格杀手”,坚信降价是终端制胜的唯一关键,于是不惜血本、砸价狂降,但现实情况是,这种“好意”却不被领情,许多消费者认为:“天上掉馅饼的地方,地上往往就有个陷阱”,这种怀疑和警惕,在很大程度上影响着顾客的消费决策。如:“五一”来临,降价销售,消费者往往会犯嘀咕:仅仅是因为“五一”的到来就给优惠、就降价,你为什么这么好?你的商品是不是有问题?你是虚假促销,还是别有用心?一连串问题,让我们的促销变得毫无说服力,消费者可能误会甚至主动躲开。所以说,一定要给顾客一个合理的优惠理由。只有名正言顺,出师有名,才能让消费者真正信服。

  二是要让顾客体验到真正的实惠。近年来,促销已成为各路商家卖场的必备招数,促销一词也特别“贴近”人们的生活。但有些商家却“耍花招”,把“促销经”念歪了,让消费者得不到实惠。他们以虚构的新品上市、清仓、拆迁、转行为幌子,大搞所谓的“大甩卖”、“大出血”、“跳楼价”等降价特价之类促销活动。还有的假借减价促销之名,行销售劣货之实,诱惑消费者上当受骗。这些“精明”的商场老板,如果只想宰顾客、坑顾客或骗顾客,不讲道德,不讲诚信,一味追求金钱、利益,那么,最终都将走向名誉自毁、利益均失的结果。您想啊,一旦顾客失去了对这家商场“促销”的兴趣,那么本想靠“促销”吸引人气的这家卖场,以后想要聚集起顾客来,就举步维艰了。因此说,促销一定要让消费者体验到真正的实惠,才能在店铺林立,市场经济竞争激烈的大环境里赢得一席之地。

  三是要让顾客感受到温馨的情感。商品促销,是为了最大限度地吸引消费者、刺激购买。但有些商家在商品打折促销时申明:打折商品售后不退,或售后不负责“三包”及相关服务。但笔者觉得,打折商品也是商品,既然是您销售出去的商品,您就要负起责任来,推卸是毫无道理的,不如找准感情定位,选择恰当的切入点,让“温馨”迅速浸入消费者的心扉,取得消费者的欢心,从而获得促销成功。再者说,在商品同质化的今天,也唯有通过更周到的服务来突破销售瓶颈。 

  对商品负责任的打折或售后优质的服务,不但能使您“卖出了今天”,更重要的是您还会赢得明天,因为您用情感这把“温柔刀”赢得了消费者信赖,所以,消费者在这“温柔刀”面前,往往是甘愿被“宰”的,有些时候被“宰”了还叫好。

  四是要让顾客融入到活动的氛围。零售商都知道,促销是销售经营行为中一个非常重要的手段和方法,谁都知道好,但怎么个搞法?怎样把促销这场大戏演绎好呢?笔者认为,很多时候,消费者判断商家促销力度大小的依据,只是活动场地的氛围布置和人气的强弱。一旦现场气氛火爆,再加上商家的煽风点火,很容易形成冲动性消费。所以,一个促销,可以不用都做到全城最低价全行业最低价,可以不用花很多钱做媒体广告,但是活动的氛围必须要在卖场内外充分表现出来,对顾客才能带来强烈的视觉冲击力,当然顾客也就会自然融入到活动的氛围中。可想而知,有了人气,促销怎会不成功。

  促销是市场营销组合中的一个重要组成部分,也是商家常用的营销手段,但是,在同样的地段,同样的商品,同样的折扣,有的商家因为促销能发一笔“横”财,而有的商家则不能,这是为什么?笔者觉得道理十分简单,那就是,要想把促销搞好,商家一定要有发自内心的真诚思想表达,有实质内容支撑。只有这样,促销才能创造上佳业绩!

  

 

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