烟草在线专稿　

　　卷烟，是零售客户柜台里销售的一款重要商品，对零售店的生存、发展和壮大起到了非常重要的作用。时代在不断向前发展，我们零售客户卷烟销售格局也随之发生悄然变化。变，是进步和更新。市场在变化，消费观念在变化，卷烟，亦随之发生变化。通过这么多年的发展，我们零售客户发现卷烟是如何发生华丽变身的呢？来自江苏省淮安市的几位零售同行如是说---

　　零售客户：陈桂林

　　感言：卷烟，从“无咀烟”到“滤嘴烟”

　　我是1980年代初期下海经商的，零售店从原来的铁皮棚变成了今天的大超市，店堂明亮了，卷烟也从原来以无咀嘴为主，到现在的中高档滤咀烟为主的卷烟销售重点客户。

　　我刚开店时，我家店里销售的无咀烟有玫瑰、洪泽湖和大前门等等，这些无咀烟档次低，以农村消费者或低端手工业劳动者为主。从价格最低的一毛多钱一包，到四毛多钱一包的都有，玫瑰烟价格最低，大前门最高。这些无咀烟虽然销售量较大，但有一个致命的缺点就是不宜长时间保存，尤其是霉雨季节到来时，卖着卖着就霉变了，价格虽然低，但利润也很少，卷烟的保管对我们来说，不仅是难题也是件很头疼的事情。所以说，那时进烟，除非是寒冬腊月，谁都不敢大批量地进货，只能卖几天就去进一点儿，费事费力也费钱。如果要是遇着连续的阴雨天，只能冒雨把这些无咀烟送到那些相熟的顾客家里，请他们帮忙消费掉。

　　无咀烟在我的店里销售了有好多年头，后来慢慢地以“带把儿”（滤咀烟）为主流了，也就是到了1990年代初期，光支烟渐渐地淡出了市场。在那个时候，一是无咀烟不利用保管，大包装小包装基本上以纸张为主，不利于保管；二是吸起来不方便，烟丝容易脱落。所以说，随着人们生活水平提高，加之滤嘴烟的大小包装都有一层塑料纸，容易保管，滤咀烟拿出来大气，又是价廉物美，渐渐赢得了消费者的青睐。到1990年代中期，无咀烟基本上淡出了人们的视线，成为一段历史。

　　零售客户：沈军法

　　感言：五类烟，从“抢手货”到“冷口货”

　　我是1990年代初开店的，刚开始时开个以销售卷烟为主的小烟店。那时的小烟店不像现在的烟酒专卖店这样，几十上百的一包都有，那时的结构非常低。我记得很清楚，1993年时，我烟店里最好的卷烟是3元/包的硬盒一品梅，虽然几毛钱一包的利润，但一个月都卖不了一条，最好卖的是六毛钱一包的白运河和八毛钱一包的红运河。这两种烟，要占我整个销售的八成以上。这两款卷烟，也是除了无咀烟外，档次最低的滤咀烟了。但不管是乡镇，还是经济较好一些的城郊，零售价10元/条以下的卷烟是销售的主流。那时，只有经济条件好一些的机关工作人员才能抽一块五一包的“罗曼蒂克”卷烟，那就是身份的像征了。在那个工资基本上是七、八十块钱一个月的时代，抽个块把钱一包的卷烟，也是件很正常的事情。但到九十年代中期以后时，五块钱一包的卷烟出现了，一块钱以下的卷烟从主流变成非主流，一块五一包的罗曼蒂克成了主流，卷烟结构在慢慢地提高，从卷烟结构的变迁我们也可以看到，人们的生活水平也在不断上升。

　　经过20多年的发展，社会的变化很大，不管是农村还是城市的面貌都有很大的改变，我家的百货店也变成了自选式超市。原来，我开店时的好卖的低档卷烟早就退出了市场，不仅一元一包的不见了，前几年，零售价一块五一包的卷烟也退出了市场。现在，最低档的卷烟是两元一包的“大丰收”卷烟。从几毛钱一包，到两元一包的卷烟，卷烟的档次提升翻天覆地。卷烟类别结构也在不断提升，现在，2.5元/包以下的低档五类烟还不好卖。低档烟，从原来的“抢手货”变成了现在的“冷口货”。

　　零售客户：汪良举

　　感言：品牌，从“百花齐放”到“品牌集中”

　　开店这么多年，要说对哪种商品的印象最为深刻？当然是非卷烟莫属了，卷烟，不仅结构和档次在不断提高，其品牌集中度也在不断增强。

　　我是2000年初开店的，那时的市场已经很规范了。不像以前，还要自己到烟草公司网点上拿烟，我开店时已经实行送货上门，也算是赶上好时候了。刚开店时，虽然烟草公司实行送货上门，但那时卷烟除了几个可数的地产烟外，许多卷烟都不太好卖。但是，那时的卷烟品牌也非常的多，我们县是个经济欠发达地区，卷烟上量只能靠低档卷烟拉动。那时，最低档的卷烟是一块钱一包的。这款卷烟对我来说印象是最为深刻了，因为，最高峰时，这个规格就有10来个品种，有花城、球迷、葡萄、红运河、游泳、香梅、洛烟，等等，品种多，培育起来难度也大，有的品牌好说歹说，刚有人抽，但再要货时却没有影子了，不是这种烟断货就是那种烟不进了。那时卖烟，难度大，大就大在卷烟更换的频率太快，品牌又多。就我这个店，一年要销一百多种品牌，卖了哪些烟，年底连自己都不太清楚。卷烟百货齐放的现象，也造成了卷烟利润低，因为许多品牌一旦退市，厂家就不宣传，落地时间短，消费者认可度低。不要说赚钱了，有时都倒贴钱卖。

　　这几年，随着烟草行业提出“大市场、大品牌、大企业”、“两个‘十多个’”、“双十五”等品牌战略举措，卷烟品牌百花齐放的现象不见了，许多品牌都退出了市场。就拿我们江苏来说吧，我们家原来销售的省产烟就有四十来个品种。现如今，省产烟只有南京和苏烟两个品牌，卷烟品牌锐减，集中度提高，让我们卖起烟来更为轻松。

　　零售客户：谢观龙

　　感言：焦油量，从“高焦”到“低焦”

　　我开店经营有20多年的时间了，商品从原来的几十种，到现在的几百种；卷烟从原来只卖为数可数的地产品牌到现在的全国知名大品牌。可以说，卷烟这种商品见证了我家零售店的变迁，我也看到了卷烟品牌在发生着可喜的变化。其中，最重要的一点，就是烟草行业对消费者的身心健康越来越关注了。从无咀嘴到滤咀烟，过滤掉大多数对身体有危害的物质。这也是烟草行业对消费者负责的一种积极态度。

　　随着形势不断发展，消费者从原来单纯地满足嗜好逐渐向以身体健康消费所转变。烟草行业的观念也随之发生着根本的变化。从原来焦油量的15毫克，到12毫克，到10毫克。如今，我的柜台里10毫克以下的卷烟品种已经很多了。从卷烟焦油量的变化中，一方面可以看出消费者的健康意识变强了；一方面也可以看出，烟草行业的责任意识也提高了，担当起一个对社会负责任的企业。

　　零售客户：孙连刚

　　感言：柜台，从“区域品牌”到“重点品牌”

　　我开店比较早，时间大约是1995年的时候。那时，卷烟虽然卖得快，但赚钱不多，基本上是作为配货的商品，那时，市场上流行着“卖烟不赚钱，倒贴塑料袋”这句话。市场也较乱，乱渠道进烟、边界渗透的现象比较严重。

　　那时，我们家柜面上销售的95%以上是地产卷烟，其他一两个品牌就是云南烟，外产烟就红塔山好卖，但那时候很紧张，不容易拿到货。我家是江苏省淮安地区，这儿也只有淮安产的一品梅系列卷烟好卖，其他徐州卷烟厂红杉树烟和南京卷烟厂生产的南京烟，在我们这儿也不太好卖。由于消费者对地产烟忠诚度较高，“烟酒不离店”的传统消费习惯，造成了淮产烟供不应求的现象。按理说，在这种情况下，卖地产烟应该赚到钱、赚大钱才对，但是，因为地区差和边界渗透，零售价格也不到位，好多时候一件烟没有一条烟赚钱，一条烟没有一包烟赚钱。地产烟虽然好卖，但却不是赚钱的商品。

　　后来，随着市场的慢慢规范，卷烟不赚钱的现象不见了，地产烟不仅成了抢手货，而且，利润也越来越可观，成为店里比较赚钱的商品。随着市场规范程度的不断提高，烟草公司实行送货上门。这时，省外烟也慢慢地进入了我们的市场。我记得除云南烟之外，第一个打入我们本地市场的是安徽产的“香梅”系列卷烟。开始时，消费者还不太认可，但随着10元以下地产“红运河”的停产，“香梅”烟也被消费者所接受，直至成为紧俏品牌。省外烟的引进，丰富了卷烟品类。但牌号的增多，品牌培育的难度也在增加。2005年以后，烟草行业开始进行品牌整合，到目前为止，我家销售的品牌不到40个，品牌减少，咱们的培育精力更足，如今，卖烟更轻松，赚钱也更容易了。