烟草在线专稿　“双节”就要来临，对于我们零售客户来讲，这也是一年中难得的销售机遇。面对大街上如潮涌般的人流，在这秋高气爽的日子里，我们零售客户仓库应该都堆得满满的，货架上的商品都码得齐斩斩的，大家的精气神也足足的，都想在这个万家团圆的日子里，把生意做得火火的。但是，大节日做大生意要注意小细节，不要一不留神在“小阴沟里翻了船”，给自己的信誉蒙上一层阴影。那么，如何从小处着眼，让经营形象在这个难得的节日里锦上添花呢？让我们把镜头对准身边的零售同行们，看看他们的高招---

零售客户李国庆：注重服务小细节

　　节日销售，大家都知道客源多、购买量大、结构高，这时，我们零售客户基本上都是一门心思地大把抓银子，什么服务啦，问候啦，送货啦，一切都服从销售，这也带来了节日销售量大，而顾客的满意度却不高这一现象。逢年过节的钱算是给你赚着了，但一年中的节日就那么几个，平时怎么办？有的顾客是经常上门的老顾客，但人家一想到你在节日时的那种服务态度，心里总有点儿不爽，没准儿就会失去这些老顾客。所以，顾客是上帝，我们不能老是挂在嘴上，而是要落实到行动上，特别是在节日期间。

　　人一到事情多，七头八岔忙不过来时，不仅脾气多、而且也很大，这也是开店经营的大忌。我就犯过这样的错误。今年端午节那天，顾客特别多，家里的收银机坏了，只能手工收钱，顾客排了一长溜儿。那天，我也在柜上亲自收钱，这时，有一位老顾客推来商品结帐，由于我收钱的纸箱里都是硬币，没有五元、十元的零钞，结完帐后，我找了二十几个硬币给这位顾客，他说，硬币太重，口袋里不好装，问能不能请我到隔壁收银员那里换个大面额的纸币过来。当时，因为太忙，我就有点儿不耐烦地说，你没看我正忙着，大小都是钱，你家里有多少，等我不忙时，你统统拿来，我有多少要多少，都熟人熟事的，这个节骨眼儿上还瞎凑热闹。说完，也没理他，继续算下一个顾客的帐。这位顾客没办法，找了张报纸，把硬币包起来就走了。

　　当时说的是无心话，过后也就忘记了。过了有两个月，我忽然发现，原来这位顾客基本上每个星期都来购买商品，但这一段时间却一次都没来过，心里就觉得很奇怪。正好，有一天早上，在菜场买菜时碰到了他，就赶紧上前打招呼、问候。接着，就开始询问他，这一段时间忙什么，怎么好长没到店里去坐坐的。听我这么说，顾客有点生气地对我说，还去坐坐，不敢了，我哪敢去凑这份热闹。我这才知道，无意中把顾客给得罪了。虽然在我一再赔礼道歉之下，以后，这位顾客再也没来过。现在想起这件事情来，还真的很后悔，一个老顾客多不容易呀，合作了这么多年，就因为自己不小心，不注意小细节，随口说了句无心话，就把人家给得罪了。

零售客户吴海进：应节商品要备齐

　　节日生意的好坏，经营形象、营造气氛等方式是不可少的，但要想带动节日的生意，仅有这些还是不够的，也许好多人不会赞同我这个观点。那么，咱们打个比方来说吧，大家都知道，那些身处村头村尾的农村小店为什么在节日期间生意并没有城镇上的零售店生意好？作为消费者都会说，货不全，在那里凑不齐还要上街去买，咱不如直接到街上的店里凑齐反而省心。零售同行们，你们想想是不是这个道理？那么，作为我们城镇的零售户呢，是不是存在着同样的现象。如果你家应节的商品不齐全，那么，顾客要是不想费事儿的话，生意也就拱手让人了。

　　所以说，对于那些应节的商品一定要备齐、备足货源，这样才能有备无患，把节日的商机抓好、抓实。

　　去年的中秋节，我就吃了这个亏儿。我家的超市处于乡镇，大家都知道，月饼可是中秋节销售的重头戏，离开这个，节日的生意根本就玩不起来。当然，我家的店里也销售月饼，只不过这些月饼的档次比较高，价格最低的是十元五块（包装好的一包），利润当然也很可观了。那么为什么不卖低档的月饼呢？一是因为低档月饼的保质期较短，很容易霉变；二是利润太低，一包月饼也就五、七毛钱的利润；三是这类月饼厂家不退货，卖不完你扔掉都不关厂家的事情。所以，我也懒得去烦这个神了。当时心里想，反正中秋节生意好，多赚几个钱又不“咬”手，低档月饼就不卖算了。

　　谁知道，我这个小算盘还真打错了。因为，我这儿处于乡镇，消费群体基本上是周围农村的农民，这些人消费水平低，基本上都是以五、六块钱的月饼为主。有的人到我这儿一问月饼的价格，看到价格这么高，没有低档的月饼，回头就走。就这点儿小细节，因为我考虑不周，一心想赚大钱，结果失去了好多的销售机会。顾客走了，其他的生意当然也做不成了。我一看不对劲儿，赶紧打电话到厂家联系这类月饼，人家说，现在厂里都是生产节前签订好合同的商品，早就不接收新订单了。后来，在我的一再恳请之下，由于是老关系，才发了几箱低档月饼过来，这些月饼到家，仅仅一天的时间就卖光了，当然也带动了不少的其他生意。中秋节前两天，我只能眼睁睁地看着顾客流失。

　　今年的中秋节，我再也不吃这个亏了，早早地就把各类的月饼给订齐、订足。并且，又检查了相关应该商品的库存，心里有底气，经营的劲头也更足了。你看看，离中秋节还有几天，我家的生意做的已经是有声有色了，顾客到店，就不能让他走掉，因为，咱这儿应节的货全呀！

零售客户赵桂忠：多问候，增加相互“黏性”

　　人是感情动物，我们的生活圈子基本上是以亲情和友情来维系的。商家和顾客之间的关系也是如此。别以为节日生意大，就把一些老顾客弃之一边了，老顾客可是我们商家终身的财富，也是节日销售量上升的主要因素。因此，在节日来临之际，我们可以利用发短信、打电话等手段给顾客送去问候，增加相互情感，达到提升顾客忠诚度的目的。

　　以前，我还没在意这些事情，平时顾客来也就是寒喧几句，聊几句宽心话。什么发短信啦，打电话啦，基本上都没放在心上，当然也不知道这个小细节的妙处。今年中秋、国庆快要到了，前两天下午没事儿，看到一个老朋友发的中秋祝福短信息感到很温馨，于是，就想转发给几个老朋友，哪知道，没在意按群发键上去了，当时也没放在心上，心里想，不是就多花几块钱的事情。哪知道，第二天，就有几个老顾客上门来，他们笑着说，老赵你还真有意思，都这么大岁数了，还这么时髦，没事儿还给咱们发祝福短信，你要不发这个信息，咱们还真想不起来，正好家里中秋的商品还没有采购，来看看你，顺便买点儿带回家，你看看，到时候儿子、儿媳、孙子、孙女都回来了，多少得准备一些，这年头，手头也宽裕了，也不在乎那几个钱。一个错发的短信息，起到了这么个效果，让我始料不及。于是，下午生意不忙时，我就翻开了通讯录，给那些平时照顾我生意的顾客挨个儿打了中秋祝福电话，其中，有一位还是去年在我这里进行团购客户。接电话时，他感到很惊讶，问我有什么事，我说，没啥事，中秋节到了，祝你节日快乐，生意兴隆。互相说了许多客气话后，就把电话挂了。晚上六点多时，这位顾客派来他的助手，到我店里来说是联系厂里想买一些中秋礼品发给职工的事情。交易谈妥之后，这位助手奇怪地问我，你用什么办法打动我们头儿的。原来，这个厂里本来都计划好准备发放超市卡给职工的，今天下午，老板忽然改变了主意，安排我下班到你这儿来采购节日商品。

　　这时我才知道，这个祝福电话的神奇妙用。于是，告诉这位老板的助手，其实，并没有什么绝窍，只是给他打了个电话而已。该助手很是佩服说，你是个有心人，只到你这儿购买过一次商品，你到现在还能保留联系方式，并能够打电话给我们老板，说明他并没有看错人。

　　打电话，发短信，让我这个中秋节前的生意增色了不少。其实，要想做好节日的大市场，也不需要什么大手笔，只要我们注重小细节，特别是在服务客户中，要为顾客多提供超值服务，让他们知道，你是真心替他着想，为他考虑的，是个有人情味儿的生意人，何愁节日的生意不火呢！

零售客户郑恩祥：和睦同行赚双赢

　　零售行业，本身的竞争就很激烈，零售同行间水火不容的现象时有发生，因此，也有了同行是冤家的说法。其实，我认为，同行不应做冤家，应该是看着合作伙伴才对，只有相互借鉴、相互学习，才能达到共同提高，服务好顾客的目的。在我们身边，不泛一些与狼共舞，达到相互壮大的例子。麦当劳和肯德基同样是做快餐的，他们之间并没有你死我活的血拼，而是不断提升自己的服务，不断地创新，不断地完善，结果达到了双赢的局面。但我们许多的零售同行，并没有这么做，反而想方设法想挤垮对方，欲置人死地而后快。特别是在节日期间，竞争更呈现一种白热化，谁都想把生意拢在自己的店里，不让同行分一杯羹。但是，节日的生意这么大，你也不可能一口吃出个胖子来，节日竞争，双赢才更重要。特别是在货源紧张的情况下，倒不如匀点儿生意让同行们做做，联络同行情感，做个有情有义的生意人，这样，我们才能更好地在零售终端站稳脚根，在自己经营处于不利形势之时，能有人来拉你一把。

　　前两天，有一位顾客上门来说想买些卷烟留儿子国庆期间结婚时用，儿子在一个浙江人开的企业里做小主管，企业里的同事基本上都是浙江人，他们习惯浙江产的利群卷烟，儿子指定就要这款品牌。但顾客所要的品牌，我这儿正巧没有这么多的货，家里就剩下三四条。我就象他推荐其他同档品牌，但该顾客就是不肯接受，于是，我打电话询问片区的客户经理小罗，小罗告诉我，我家在节前已经没有订货计划了，要订该品牌的卷烟，要等到节后。但是，他同时指点我，邻居徐老板家还有不少的库存，他家这款卷烟一直不太好销，正在发愁呢。听他这么讲，我有点儿为难起来，因为，上回他家进了乱渠道的卷烟，被烟草公司查扣后，一直以为是我家举报的，