烟草在线南昌消息 5月25日,雨淅淅沥沥下个不停,下午4点多钟,天就阴沉着脸黑了起来。店主杨秀秀经营的迎宾弘食品批发部所在的新楼盘,雨洗过后愈发簇新,但鲜有行人。
当我们闲聊着这里生意难做时,具有典型江南女子小巧特点的杨秀秀,一见我们便高兴地夸客户经理姜跃华:“听姜经理的话,我们把挂板卖烟换成了烟柜,这个月销量增长了近一倍!”
原来,今年3月初,南昌县分公司启动“我的柜台会说话”现代终端建设活动,姜跃华帮杨秀秀淘汰了过时的挂板卖烟,效果出人预料的好。
杨秀秀还只是参加活动逾百家零售户中,生动化陈列较为“朴素”的,而更多令人耳目一新的生动化陈列,在南昌县分公司员工努力下,真的“开口说话”了。
客户不相信“我的柜台会说话”
今年3月活动开展之初,有个零售户就是不配合,经营能力较强,但陈列却很杂乱,尤其是一桶棒棒糖硬要摆在矮柜上。任年轻的客户经理徐雯好话说了一箩筐,结果却被店老板一句话给挡了回来:“小姑娘,我开店的时候,你还没出生呢?”后来几个客户经理轮番上阵宣讲生动化陈列的好处,都一一败下阵来。这位老板振振有词,棒棒糖放在烟柜上是多年积累的经验,既方便,棒棒糖又能作零钱找。
显然,人家不相信客户经理的指导能力,更不相信“我的柜台会说话”。像这样的客户不在少数,尤其是经营能力强的客户就显得愈发自信。
副经理罗志强说:“面对有经验的客户又不能当作钉子户放弃,后来发现的‘棒棒糖算法’确实为活动打开局面找到了好办法。”罗志强说的“棒棒糖算法”是心细的局长(经理)余文华想到的帮客户算一笔账,对比卖一包烟的利润相当于卖十根棒棒糖。懂得了对比算账的徐雯再次拜访了那位客户,仅仅算了数分钟,客户便自动把棒棒糖搬得远远的!
“棒棒糖算法”算是打开了“我的柜台会说话”活动的一扇窗,而真正奏效的是在客户之间开展的现身说法。
3月底活动开展近一个月,可地处农村的幽兰网点还是没有什么起色。“当时他们请我去看了,为了不打击他们的积极性,我婉转的说,工作做了但缺少特色!”看过幽兰网点示范户陈列的县营销部主任熊建峰,推荐他们到活动搞得较好的昌东网点观摩。网点主任马强、市场经理付强听了当时就坐不住了,第二天便带着4名客户去学习取经,受益匪浅。如今幽兰网点活动开展得有声有色,大有后来者居上的势头。
自此,除了“点对点”示范店观摩,他们还有“面对面”的现代终端建设新知识、新观念培育。如先后组织百余家客户参观“靓店”达300余人次;举办大大小小座谈、培训超过500余人次等。现在参加活动的零售客户认识到要想多赚钱,就必须想办法做好生动化陈列,让自己柜台“开口说话,说出好听的话”。
创意让柜台“说出动人的话”
客户支持了,然而怎样做,才能让陈列生动起来——让柜台“说出动人的话”?
“接受承办市局(公司)首次终端建设现场会任务之初,作为具体执行者,我们心里也没底!”熊建峰说的是大实话,因为之前局长(经理)余文华参观了柳州烟草现代终端,就承办提出了“既要借鉴,还要小有特色”的高要求。
正当大伙心里没底的时候,罗志强得知昌东网点客户经理牛娜的柜台布置得很有新意,于是组织30余名市场经理、客户经理上门学习。牛娜的小创意让大家开了眼:“热卖中”设计成了卡通大拇指和陈列突出消费特点分区摆放……“现场学习让我们开了窍,便宜、实用、富有创意就是生动化陈列的方向,而作为一名管理者更要懂得用一双慧眼去发掘员工的聪明才智!”罗志强很受启发。于是县局(公司)为员工打造创意展示平台,开展“我的柜台会说话”终端建设评比活动应运而生。
平时不善言辞的客户经理姜跃华,贡献出了自己从2007年就开始摸索的“价格标签名片夹”。以往客户经理上市场必带的大叠价格标签用起来很容易乱,经过他的创意被规整成了按价格分类的秩序册,像字典一样随时查取,丝毫不乱,大大提高检索效率。姜跃华的创意一拿出便被县局(分公司)推广,现在每个客户经理都是人手一册“价格标签名片夹”,上市场更专业和紧致。
平台有了,热情来了,小小创意便如雨后春笋破土而出:年轻的徐雯创意出了柜台“亮化工程”;“温馨推荐”透着点点惬意;“新品区”贴上卡通小白兔活泼可爱;DIY标签盒,整齐一致又防遗失;还有6条整体形象得到提升的“样板街”,影响带动着近200余家客户……
4月12日,南昌市局(公司)现代终端建设首次现场会在南昌县圆满成功举行。通过PPT、客户感言视频和生动陈列画面等展示,一个个鲜活实用、富有时代气息的小小创意和实际效果,令与会的70余名代表眼睛为之一亮,更对“我的柜台会说话”活动褒奖有加。
然而在南昌县局(分公司)领导班子看来,这仅仅是开始。因为他们体会到“我的柜台会说话”活动,还蕴含着现代终端建设的深意。罗志强感到,“小小三尺柜台说的是无声的语言,做好了就能给予顾客亲切、清爽、温馨的好感,我们正在加倍努力!”
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