烟草在线专稿　　俗话说“烟酒不离店”，也就是说不管是烟还是酒，要选购引进一些当地认可的品牌，尤其是一些当地产的烟和酒，或者是在当地销售时间长，得到消费者的认可的品牌。切不可盲目引进，“大意失荆州”，不然吃亏的还是自己。下面，我们找来两个案例，看看他们在烟酒的引进中存在着哪些“短板”，同行又是如何指点迷津的---

　　零售客户：张雨承

　　感言：“名牌”成了“鸡肋”

　　大家都知道，洋河酒很有名，尤其是以蓝色经典系列为代表的品牌更是深得人们青睐，但洋河镇并非只有洋河酒厂一个厂家产酒，后来打听到这个镇上的酒厂是多了去了。

　　去年春节前，有一家地处洋河镇的酒厂找上门来，把他们产的酒说得天花乱坠，大有和蓝色经典一比高低的可能。我当时想，都是一个镇上产的酒，质量也不会差到哪里去，并且，酒瓶、名字和蓝色经典系列都差不多，但价格上可就有天壤之别了。这可是个一本万利的好买卖！

　　再来看看我们周边的消费群体吧，这几年，随着乡镇企业大发展，周边郊区的农民都到镇上的企业里打工赚钱，每个月两三千块钱的工资也让他们的腰包显得鼓鼓的，再也不会喝那些小商小贩送上门来用酒精勾兑的散酒了。看看马上春节就要到了，谁家不准备一些好酒来应酬亲友和自己享用。同时，一提起洋河酒，就让人想起各个媒体上铺天盖地的广告。

　　心动不如行动，我赶紧出手订购了四五十箱。没想到，这种洋河酒卖得却一点儿都没有我心里盘算的那样一帆风顺。有几位周围比较熟悉的居民在我的推荐了，买了几瓶回去，但他们却再也不买了，说这酒味儿不正，喝下冲口，喝后上头，都是一股酒精味儿，太难喝了。这时，我才尝尝看，还真这么回事儿，十几块一瓶，都赶不上我们当地五六块钱一瓶的好喝。都怪自己当时被利益冲昏了头脑，一心想着赚钱，也没想到适销对路的问题，造成了滞销的局面，酒肯定卖不出去了，有的熟人怕我向他们推销这款白酒，平时都不敢上门来卖东西，更不提没事儿来坐坐了，该死的白酒，不仅让我一分钱没赚到，还让我积压了四五千块的本钱在上面。为了恢复以前的经营状态，我干脆把这款酒直接下架，堆进仓库。春节过后，在一个亲戚的帮助下，才把这批酒给处理完，钱没赚到，倒贴了一千多块钱，至今想起来还后悔，真是大意失荆州呀。

　　分析自身失败原因：

　　俗话说“适合的，才是最好的”。白酒这款商品，在引进时一定要在适合本地人口味的基础上进行，不能盲目地去崇拜一些牌子较响的品牌。比如，我进的这款洋河酒，其实并非是洋河酒厂产的，只是洋河镇上的一个小酒厂，傍上“洋河”这棵大树了，让我被产地所误导。其实，要想知道引进的白酒适不适合当地人的口味，一尝便知。我当时引进时就吃了这个亏儿，没有当面口尝一下。一个人还不行，必须要多人品尝，综合一下大家的意见。就拿我上次地的那款白酒来说吧，酒盒上面定的是“绵柔型”，许多消费者买回去都说是“酒精味儿型”还差不多。其次，不要进一些口味太冲，度数太高的白酒为主打销售商品。江苏地区不像东北那里天气冷，需要一些烈性的高度酒，而是要进一些度数相对较低的平和型白酒，以40度左右的白酒为宜。

　　零售客户：孙厚强

　　感言：不是“香饽”是“累赘”

　　要说咱开店也开了二十多年了，卖烟也有一定的经验。比如，八十年代人们挂在嘴上的“一云二贵三中华”的“顺口溜”，九十年代红塔山的红红火火，那段岁月，烟好卖，钱好赚，真让人难以忘记。

　　刚开店时，我们卷烟销售利润有70%以上来自云贵产卷烟，许多地产烟都是亏本儿卖，不像现在，地产烟成了香饽饽，就连以前异常红火的红塔山卷烟，现在也是风光不再了。

　　地产烟供应量减少，也带来了供需不足的矛盾，在这种情况下，烟草公司也调剂了许多省外烟来满足市场需求。但是，因为我这儿处于的是城乡结合部，人们消费观念较为保守，省外的许多新品牌卷烟在我这儿根本就没有市场，所以，对于新品牌的省外卷烟，我都是执着谨慎的态度，只进一些市场认可度较高的品牌来销售。因此，我这儿销售的品牌也相对较少，只有近二十个品牌规格。

　　今年春节后，烟草公司供应的10元档卷烟，省内品牌没有一个，基本上都是省外品牌当家，并且都是刚引进的“新面孔”，十元档卷烟可是我这儿的主销规格，能占整个销售的40%以上，这个档次的卷烟没有，可真是要我的命了。在等了几轮省内烟订货都没有时，我心里是异常着急。正在这个时候，客户经理上门告知，烟草公司刚引进贵州中烟10元档的贵烟，黄色包装，很有卖相。客户经理刚介绍完，我头脑里就显现出了“一云二贵三中华”几个字，现在放开了，要是在以前，这些烟都是很难买到的紧俏货。“贵州产的，肯定错不了，和顾客推介起来难度也肯定小得多。”我当时这样想道。由于这个档次的卷烟已经断货好几天，加之，又是这么响的牌子，我像久旱逢甘露似的，一口气就进了十条回家。心里也在暗暗地打小九九。哪知，在我的推介之下，起先大家都买一包抽着试试，但却没有人来买第二次，原来，该品牌的卷烟有一股特殊的酒香味。而我们这儿靠酒厂近，每天早上都闻着酒厂出锅翻窖时的酒香味，已经形成了一定的习惯，他们都说，酒是留着喝的，放在烟里面抽，效果就不太好了，何况，还有一些不喝酒的烟民，他们在存在上一种排斥的消费心理，在试过一次之后，他们当然不会再来回头购买了。

　　俗话说“适合的，才是最好的。”牌子响不是万能的“通行证”，消费者不认可，你再强势的品牌也没有用。我吃的就是这个亏儿，客户经理也奇怪，怎么在别的地方卖得很火的卷烟，到你这儿就不灵了。看样子，还是要针对顾客的消费嗜好来选择卷烟品牌，可不能光听品牌强势就盲目引进，结果，还是自己吃亏。

　　分析自身失败原因：

　　这就是品牌的区域差异，据我在网上订货平台里反馈，烟草公司的人说，其实这款品牌在我市销售势头还是很好的。但没想到，到我这儿却卖不动了。分析其原因无非有二：一是我没有试销，就一下子引进太多，造成了库存积压。应该要先收集市场反馈，再有针对性地引进，才能不至于造成滞销的现象；二是自己对大品牌太信任了，对该款卷烟没有仔细地了解，了解其特征。不知道这款卷烟里面的酒味这么浓厚，并不适合当地人的消费习惯，才造成了这样的结果，还是卷烟品牌引进的不对路子造成的。

　　编者有话：

　　不管是烟还是酒，适合顾客需求的，才是最好的。特别是现在生活条件好了，顾客对商品的选择也会从多方面因素去考虑，不是将就，而是讲究了。以上两位零售客户，选择的品牌都是些名气很大的强势品牌，但在当地却并没有打开市场，并没有得到消费者的认可，究其原因，还是没有进行深入的市场考察和对品牌的研究所造成的。那么，如何避免这样的情况呢？我们还是请身边的零售高手来破解难题---

　　零售客户：丁怀军

　　支招：适销对路卖烟酒

　　在我们零售经营中，烟酒占的比例很大。这两种产品，利润较高，周转也很快，因此，也得到了许多零售客户的青睐。但是，烟酒这两类产品因其所处地域的特殊性也存在着地区的差异。比如我国北方天气较寒冷，为了防寒，北方的人爱喝烈酒，度数高，下肚一团火，是他们喜欢的。而南方的气候比较温和，南方人基本上选择一些度数相对较低的白酒还有米酒、黄酒等等。卷烟亦是如此，作为我们土生土长的零售客户，应该要精通这一点。其实，并不是我们零售客户不知道这些事情，许多时候都是粗心大意所造成的。

　　比如，引进白酒的张老板，如果他问清酒水的来路，虽然都是洋河这个产酒名镇所生产出来的白酒，是不是洋河酒厂旗下的产品呢？还有在口味上有没有什么差异呢？适不适合地方人的口味，打开一瓶尝一尝，就不会出现适销不对路这种情况了。我以前就遇到过这样的事情，邻县的一家酒厂来我这儿推销白酒，这款酒是价格比较实惠，虽然只隔十几公里路，但在我和几位在店前闲聊的顾客尝过之后，大家一致认为这个酒厂的酒特别“冲”，一点也没有我们这儿生产的白酒平和。于是，我委婉地回绝厂家让我引进的要求。而这条街上，许多零售同行都进了不少货囤积在家里，事后证明，我的做法是正确的，这款白酒因为不适合我们这儿消费者的口味，虽然一河之隔，这么多年却没有打进我们这儿的市场。

　　同时，孙老板也犯了同样的错误，人们常说“烟酒不离店”，也就是说当地人长期抽当地烟，喝当地酒，已经形成了特定的消费习惯，短时间内很难更改，你要是硬头引进，碰壁的还是自己。比如，我们这儿消费者喜欢烤烟型的卷烟，你再宣传有些混合型卷烟烟气烟碱量、焦油含量怎么低，对身体然害怎么小，但消费者却并不买帐，在我这儿到现在还没有打开市场。

　　所以说，不管怎么样，在引进烟和酒的时候，一定要小心谨慎，最好在少量的试销之后，如果市场认可，再加大数量才行，不能一曝十寒，防止自己吃亏。