烟草在线专稿　　端午节，是一年中难得的小长假中的一个传统节日，在这个时期，也会带起商品销售的小高潮。大人们常说，端午是属于小孩子的。对于卷烟销售市场来讲，端午节是属于整个消费群体的，特别是在这个快节奏的现代社会中，难得的一个小长假，让紧绷的神经全身心地放松下来，也是一种享受。因此，端午不仅是走亲访友的好时机，更是卷烟销售的又一个高峰。那么，面对这个传统的节日，我们零售客户如何把端午节的卷烟生意给做大，取得较好的实效呢？带着这个问题，记者采访了来自江苏省淮安市的几位零售客户---

　　零售客户：王东升

　　观点：做好货源的储备

　　端午节前很长一段时间，是一年销售中比较平淡的时期，卷烟销售量小、结构低，社会需求量下滑，是节前卷烟销售市场最大的特点。因此，在这一段时期，我们许多零售客户都会储备一些结构较低，销售量较大的卷烟品牌。一旦节日来临，不仅卷烟销售的量会大增，结构也会有明显的提升。如果还是按着“老皇历出牌”，按照平时的销售水平进行卷烟储备，很可能流失商机。

　　今年的端午节和往年相比较迟（有个闰四月在里同），但和农村的三夏大忙连在一起，这就带来了卷烟消费周期拉长，卷烟消费结构较高的特点。为什么呢？三夏大忙时期，也是外出打工，做生意的人返乡“回流”时机。他们不仅回家过传统的端午节，而且，利用这个时候参与三夏的抢收抢种工作。因此，针对这个特殊的情况，我们零售客户要准备好充足的货源，做到“手中有粮，心里不慌”。

　　虽然端午节的销售结构会有质的提升，但我们还要坚持控制好高、中、低档卷烟的储备量，营造一个良好的销售环境。不能为了追求高利润而盲目储备一些结构较高的卷烟，防止这些高档卷烟周转慢而带来积压，影响资金的周转。同时，端午前后又处于一年中气温较高的时段，雨水又多，如如储备的卷烟较多，积压较大，加之家里的仓储条件不到位，很容易会带来卷烟霉变的危险。

　　因此说，面对端午这个销售高峰期，我们零售客户在货源的储备上，首先要慎重，要按照自己周围的实际消费能力做好高、中、低档卷烟的储备工作。对于一些处于城市的零售客户来讲，由于平时卷烟储备的量就很充足，只要适当地增加一些品种就行，如果家里库存较足，就不需要大量地进货，适当增加一点就行了，最好不要超过平时进货量的20%。

　　而对于农村的一些零售客户，这个货源的储备工作就要做细了，因为农村的外流人口较多，在这个特殊时段许多人都会返乡，在这种情况下，我们零售客户不仅要扩大量的储备，更要做好结构的提升。其实，农村的消费群体相对固定，你只要做个有心人，仔细地分析其消费结构，分析消费者喜好的品牌，然后有针对性地组织货源，有的放矢，如果还不能把端午节的这个文章做好，还真是有困难！

　　端午节，是传统节日，也是消费需求较为旺盛的时段。因此，在货源组织上，储备的结构要做到合理、科学，不能盲目跟风，要开动脑筋，学会分析，才能把节日的卷烟销售市场做大，做活，才不会积压资金，不会造成资源浪费，在节日的市场上运筹得当，所向披靡。

　　零售客户：汪士照

　　观点：巧借端午卖新品

　　销售旺季，特别是一些重大节日，是培育新品，销售新品的最佳时机。近年来，低焦油卷烟市场的风起云涌，降焦已经成为一股潮流。因此，低焦油的新品牌市场，也有一个很好的销售空间，在这种情况下，我们就要把端午节这个传统的节日给最大化地利用起来，让节日为新品卷烟的销售添劲助力。

　　因为端午节又连着三夏大忙时机，所以说，相对于清明等节日，消费周期要长一些，这可是一个难得的销售机遇，因此，我们要把这个时机抓好，想办法把新品牌卷烟布点，上市，动销。

　　在端午节期间，由于消费群体回流，社会需求量上增长，烟民增加，无形中也会提升销售结构、销售量和需求品牌。因此，在端午节这个时段，我们零售客户一定要做好消费群体的细分。对于那些消费能力较强的生意人、有较高薪金的消费群体，我们可以介绍一些档次较高，品牌较老的强势品牌卷烟，这些人财大气粗，只图面子，价格高低无所谓，如刚面市的中华（大中华）卷烟，既有文化氛围，又能显示身份，价格又是他们能够接受的。因此，对这一类群体，抓好这类新品的销售机遇，可以说是一个很好的销售机会；对于一些返乡的年轻人，最好不要推销这一类超高端的新品牌，年轻人虽然要面子，但他们没有这个消费能力。这类人很现实，他们不会去死要面子活受罪。对于这一类群体，价格在20-30元的新品为宜，当然，最好这个新品要有亮点，要能体现出年轻人与众不同的地方，新颖的包装当然是首选，如黄鹤楼为了谁系列的，一身迷彩，除了海彩外，价格也不高，同时，焦油含量也很低，掏出来绝对让人眼前一亮，针对这类群体，你可得要把握好机会。对于那些身处本地（市）的返乡者，因为他们大多抽的是地方烟，或者在本地落地时间较长的省外牌号，因此，推荐时，要推荐一些老品牌旗下的系列新品，才能事半功倍。

　　所以说，面对端午节这个特殊的消费时段，我们不仅要抓好新品面市的机遇，还要针对不同的群体有针对性地实施营销策略，既能满足他们的消费心理，又能使新品牌为消费所接受，不仅培育了品牌，而且还提高了经营利润，是件双赢的举措。要做好端午节日新品的销售，我们零售客户就要做个有心人。因为，端午节前处于淡季，并不是新品的最佳培育时机，零售店很少进这类卷烟品牌，同时，由于市场低迷，烟草公司也会控制这类品牌的投放面，因此，在节日来临之前，要向客户经理打听有没有什么新品牌的卷烟，如果要有，并且能够适合周围消费群体的消费能力的，就要及时出手引进。每当节日来临前，我都是这样做的，有时连片区的客户经理都感到奇怪。但就是因为这种积极的态度，使周围许多的消费者经常光顾我这个并不起眼的零售店，销售业绩也令许多同行羡慕。我的经验是：其实新产品更容易赢得消费者的青睐，新产品虽然没有那些老牌号销得快，但零售价容易到位，所以说利润相对较高。平时，只要烟草公司投放的品种，我这儿基本上都有，品牌多了，消费者的选择余地也大了，附近的顾客都愿意到我这儿来买卷烟。特别是节日销售，新品牌的销售，更是锦上添花。

　　零售客户：张洪民

　　观点：节日氛围巧营造

　　搞好端午的卷烟销售，营造良好的销售氛围，是搞好卷烟销售的前提。端午节和清明、中秋、春节是民间的传统大节，也是民众的消费高峰期。因此，我们零售客户要抓好这个难得的销售机遇，对卖场进行巧布置，做到巧推介，把节日的机会抓好，现实卷烟上量。对于做好端午节的卷烟销售，我有自己的一套办法。

　　首先是利用好原有的卷烟展架。推出一些节日氛围浓厚的卷烟。这些展架一般是支在店外，以吸引路人为目的。展架的上方展示的是卷烟招贴画，一般以红双喜、好日子、黄金叶等这些寓意喜庆的卷烟来展示，烟盒一般以红色和金色的品牌为主，而这些卷烟也是节日销售量较大的品牌，通过这样的展示，一是可以增加顾客的关注率，二是能够吸引顾客的购买兴趣。特别是在卷烟展架的烟盒下面，我都会喷印上关于端午的习俗和传说的文字，这也是至关重要的，有许多顾客并非是冲着卷烟的包装图案来的，而是被这些文字吸引过来的，这样，不仅宣传了文化，而且也宣传了卷烟品牌，把顾客吸引到店前，只是第一步，第二步是要让他们走进店堂。

　　在店堂的布置上，我按照端午的习俗从天花板上挂下串串小粽子的造型。这样不仅营造了氛围，而且和节日相呼应，进入我的店铺，首先映入眼帘的是一个圆型的卷烟销售专柜，这是为了突出端午节卷烟销售特意布置的，处于卖场的中间位置，无论从卖场的哪一个位置都能看到，特别地抢眼。同时，制作“店主推荐”的广告牌来推荐一些重点品牌的卷烟，把这个小牌子摆放在卷烟背柜的显眼处，不仅是“店主推荐”，而且还注明了推荐的理由。如该品牌属低焦产品，一盒卷烟有多少项专利，抽后口不干等等。这些理由都不是太长，一眼让顾客就能看出其中的道理，短小精悍。通过这样的方式，引起消费者的好奇心，从店外到店进进行全方位地引导。

　　其次，为了增加卷烟销售氛围，我还特意到烟草公司要了一些关于卷烟的宣传海报、宣传画等等。节日的销售非比寻常，平时搞经营，我们基本上是以老顾客为主。而在端午这个特殊的销售时期，会有许多新顾客购买卷烟，因此，营造良好的销售氛围是非常的重要。当然，营造销售氛围要做到店外、店内同样兼顾，我就在超市的门廊下挂了一排排的艾叶，大老远就闻到一股清香味儿，端午节的氛围很浓。

　　另外，对于在我店里购买卷烟的顾客，我还会免费赠送一小塑料袋小孩子端午节扣的彩线，买烟的档次越高，赠送品越精美，由于这些彩线是端午节家家都要购买的东西，实用性非常强，做工也很精美，有好多家庭主妇还拉着家里的老公到我这里来购买卷烟---到哪买烟都是买，这儿还有精美的小物件赠送，何乐而不为！。

　　零售客户：莫安平

　　观点：要守好品牌关，打好诚信牌

　　我这个人卷烟经营思想比较保守。我认为，要想把端午节这个市场做好，把烟卖好，对于咱们这些小型零售业态来讲，还是要靠老品牌来打天下，毕竟是老品牌在咱们本地市场基础扎实，消费群体较多，许多消费者都认可，节日的销售，无非是档次提升，其实，卖得俏的，走的火的，还是那些老品牌。喜欢抽新品的这些年轻人毕竟有限。同时，返乡的基本上是以那些成家立业的中年人以上为主，这一类人群有家乡情结，并且事业上也逐渐成熟，有时间，也有精力回家看看，而那些年轻人，本来对节日敏感度就不高，加之工作忙，有的厂里根本就不放假，加之假期又短，所以，能