烟草在线专稿　　编者按：“端午节”小长假是卷烟销售的旺季，也是我们广大零售客户们较为忙碌的时候。今年的端午，我们零售客户的卷烟该如何卖？有哪些经验和感受值得我们零售同行来借鉴？同时，以往的节日经营存在着哪些问题？趁着端午前的市场预热期，记者采访了几位较有经营特色的零售客户，希望这几位零售客户的经验能对大家进行节日营销提供有益的借鉴。

　　零售客户：江泓浪

　　观点：制定计划，设立专柜

　　俗话说，经营早谋划，事临心不慌。也就是说，针对节日销售市场的特点，我们要提前制定好卷烟购销计划，这样，才能有的放矢，不打无准备之战。当然，在计划制定的过程中，我们一定要结合区域的经营和消费特点，全盘掌握。我建议，对于那些大型卖场，要注重做好高档烟的销售，同时，要增加品系，借助节日超强的人流，做大卷烟的销售；中型的便利店、超市等业态，要做好中档、中高档卷烟的储备工作，特别是针对节日需求的个性化卷烟要做认真对待；对于一些小型零售业态及身处农村的村头店，主要以20元以下的品牌为主，应以常销的品牌为主；同时，对一些集镇上的零售店，要做好货源储备，以满足节日期间喜事用烟的需求。

　　我家零售店处于集镇上，平时，每个月销售正常都在三百条左右，但每逢到节日，销售量也会有所增加，但增加的量不大，特别是一些做喜事等用的大宗用烟，我一次都没有抓住。端午小长假，也是许多人家小孩子过生日，年轻人结婚的好时期，为此，我今年着重做好喜庆用烟的销售，在这个上着眼，做文章。为此，在端午节前，我专门设立了一个喜庆用烟专柜，专门用来展示喜庆卷烟品牌，并将烟柜摆放在店内的醒目位置。这样一方面便于向消费者介绍婚庆卷烟品牌，另一方面也便于消费者自己选择所需的卷烟。你还别说，这个做法还真的起到了很大效果。许多在端午节小长假期间，准备做喜事的顾客到我的店里，看到这个喜庆烟品牌展示专柜，都连声称赞。

　　当然，展示是一方面，其次还要做好品牌的推介工作，要对这些喜庆烟的品牌、文化和背后的故事有所熟知。对于每一位前来的顾客，我都能做好介绍，以加深顾客对这些喜庆卷烟品牌的了解，使他们能根据自己的喜好选择合适的卷烟品牌。从这一段时间的销售来看，虽然离端午节还有一段时间，我家超市的客流量明显增加了。

　　因此，我建议有条件的零售同行们，也像我一样，在节日期间，特别是中秋节、国庆节、春节等结婚高峰时期，设立一个喜庆卷烟展示专柜，这样，不仅有主题，而且还会节省顾客选择的时间，一定会带动节日卷烟销售量的上升。

　　零售客户：张广圆

　　观点：搞好陈列，注意卫生

　　节日是商品销售的高峰期，不仅仅是卷烟，其他商品照样是走的俏，卖得火。这时，就会带来了零售客户疲于应付的现象，又是送货又是卖货又是进货，当然也会疏于卖场的管理，特别是卷烟，有的顾客会挑三拣四，翻乱的可能性就会加大，经营形象就会受到很大的影响，当然也会影响卷烟的销售了。所以说，越是在销售旺季，特别是在节日里，我们一定要注意卷烟的陈列，做到价签对应，横平竖直，规范统一。

　　同时，节日的销售，不仅仅是商家之间的竞争，同时也是品牌与品牌销售之间的竞争。我们许多零售客户，由于陈列的条件限制，在出样时只把部分的卷烟陈列出来，其他的放在一边，有顾客询问时，才拿出来递给顾客，这种现象在节日销售时要避免，陈列时，如果是以两包为一组陈列还不能把品牌全部摆满时，要减少陈列的包数，也就是用一包为一组进行陈列，尽可能地把所有品牌全部都陈列出来，增加销售的机会。

　　另外，还要抢上柜、早上柜。节日的销售，也就是时间的竞争，你最早赢得时间，你就抓住了机遇，别说你的的卷烟陈列已经没问题了，看看别人在卷烟陈列上花了功夫没有，他们花这些脑筋想取得什么样的效果？所以说，要想成足在胸，你就要尽可能地打好时间差。在和同行竞争中，你如果是最早完成节日的卖场布置，你就赢得了竞争的宝贵时间，不要“临时抱佛脚”，真正到节日来临时，你就没有这个时间和精力来进行排面布置和商品的陈列了。同时，最好在背柜的卷烟陈列上多做一些个性化的陈列方式，不要呆板，千篇一律。其实，有许多烟草公司要求零售客户进行统一的陈列形态，这也是不可取的，尤其在节日这个销售量很大的时期，越是个性化的陈列，越能吸引顾客的眼球，越能实现动销。

　　今年的端午节我亦如此，还离节日好长时间，我就基本上完成了卷烟柜面的布置工作，有的人说现在还没有到节日销售的高峰期呢，你着什么急的，而在他们手忙脚乱地进行卖场布置时，我这儿的销售已经在有条不紊地进行了。

　　尤其是女士烟，整个街道就我一家卖得最火。因为，我对女士烟进行了专柜陈列，其摆放的特点就是突出了活泼，以美观可爱卡通、水果等的陈列风格吸引那些较为活泼的女性消费者为了显现卷烟盒内的烟支个性，我甚至把里面的烟支全部抽出来摆放，那些优雅的细支、七彩的烟支、复古的端装支，可谓是绞尽了脑汁，也收到了令人惊喜的效果。

　　当然了，在卷烟销、陈列的过程中，咱们还要注意好卫生，毕竟卷烟也是入口的东西，你要把柜台、货架上搞得脏兮兮的，谁还能有买的兴趣，特别是在节日这个销售期间，许多消费者都是结伴而行，因为你的卫生工作不到位，很可能使生意嘣掉。

　　零售客户：沈亚龙

　　观点：搞好预测，有的放矢

　　俗话说“运筹帏幄之中，才能决胜千里之外”。搞好预测，才能有的放矢，把节日的市场做好。端午节是我国的传统节日，没有前一个节日（清明节）过得那样沉重，离春节这个热闹的节日又远，因此，劳累了这么长时间的民众，也会借着这个机会，全身心地放松一下。不仅是走亲访友送的礼品烟，还是借助端午这个节日买两包好烟，都会使节日的销售量和结构得到很大的提升。

　　但是，就从目前的端午节卷烟销售来看，许多零售客户对这个节日卷烟销售的认识还不到位，当然把握节日销售机会的能力也待于进一步提升了。因为缺乏一定的销售经验，所以，往往也使端午节的市场无法得到准确的预测，当然也会流失许多销售商机了。在许多零售客户看来，端午节要围绕着小朋友（我们这儿端午节也叫娃娃节）转，但是，往往却是人大成了端午节的消费主力军，所以说，在这个节日的把握上也不能到位，预测不准，销售也大打折扣。

　　我就吃过这个亏儿。去年的端午节，我就没当回事儿，把资金全都压在了酒饮、食品和玩具之类的商品上，并没有把以往节日期间的卷烟销售数据拿出来分析，客户经理也为我提出了建议，但我以前受过这个罪，所以就没有采纳他的建议，结果端午节还没到，家里的卷烟就卖脱销了，害得我端午节期间，只能眼睁睁地看着别人赚钞票。

　　所以说，越是端午节，我们越不能忽视，充分发挥好市场观察员，经营分析员的角色，深入地进行市场预测，不仅要做好消费群体的预测，还要做好周边市场环境的分析，努力提高市场需求预测准确率，保证销有目标、卖有所获，把市场潜力给最大化地挖掘出来。

　　当然了，在做好市场需求预测的同时，我们零售客户还要抓住机遇，做好品牌培育工作，端午节，这个传统节日也是培育品牌的最佳时机，对于这个销售增长点，我们千万不要错过，有许多零售同行们经营思想保守，平时不敢进行品牌培育，害怕出现滞销的情况。但是节日期间，消费者对卷烟的需求量不仅增加，而且更加多样化。这样一来，一些消费者需要的卷烟，零售客户店里往往没有，白白失去了盈利机会。因此，端午节时，要适当增加品种，以免出现“节前不订货，节日没货卖”的现象。

　　零售客户：谢观龙

　　观点：深挖潜力，增加销量 

　　端午节，可是一年中难得的传统节日，又有端午小长假在里面，当然也会带来了卷烟销售增长这样的现象。在这个难得的机遇里，我们许多零售客户大都想痛痛快快地赚上一笔。然而，由于受消费水平、经营能力等方面的影响，有许多零售同行们并不能如愿以偿，有时因为操作不当，储备的卷烟不对路子，还会出现了严重滞销、资金周转不畅，给自己以后的经营带来压力的现象。造成这样的情况，首先是我们零售客户没有把握好市场脉博，找准市场风向标，没有切中要害所造成的结果；其次，是没有请烟草公司的客户经理做好参谋，认真研究市场而出现的现象。

　　今年春节时，我根据自己的实际销售情况，订购了一批高档卷烟，当时我认为，经济回升了，企业的团购量应该大，但是，春节期间这些高档卷烟的销售形势并不乐观，成了滞销品，影响了资金周转。后来，客户经理帮助我分析了原因：一是在我店铺周围那些打工的全部回流走了，消费群体减少，卷烟销售量当然也会相应下降；二是有的企业并没有像以往一样以往一样把卷烟当作福利发给职工，他们今年改发了超市购物卡；三是周围还有的企业，春节忙于加班加点工作，没时间分心搞这个，最后都折成现金发给职工了。

　　当然，事后经过我的分析，造成高档卷烟滞销的原因，主要还是我不善于挖掘销售潜力所造成的。我的超市处于新兴开发区，周围就我一家店，就在一路之隔的工业园区内，就有几家新建的企业投产运营。如果抓住了这些大客户，高档烟何愁没有销路呢？后来，我就抓住这些集团客户做文章，现在，他们都成了我这儿的老顾客了。

　　分析形势，挖掘消费潜力，还真正让我尝到了甜头。我开始知道，要想做好节日的生意，你不去分析，研究市场，也很难把生意做大，有时，因为自己操作不当，反而能够适得其反。今年端午节，我可不能再犯这个错误了。如果还按照以往的老习惯，咱们前面的工地肯定停工，因为，那些建