烟草在线专稿　　开店搞经营，大处讲是搞客户关系管理，小处讲就是如何能够引人，招徕人气，才能扩大经营。但是，因为种种客观因素的制约，许多零售店并没有吸引顾客前来的硬件优势，必须要借助特定的办法来“借鸡生蛋”。那么，作为我们零售客户如何进行“四两拨千斤”，使自己的生意“锦上添花”呢？我们来听听零售同行们的说法。

　　零售客户：张兵

　　观点：搭建平台引客至

　　我的零售店处于原来的行政村支部所在地，这个地方离附近的村庄有近一里路，虽然当时我和村支部合建了五六间门面房，刚开店时，除了村里开会，还有那些下地干活的村民们能来这儿驻留一下，平时来的人很少，生意当然也说不上好了，不温不火的，没什么人气，只有两间开零售店，其余的房子也空在那里。同时，在这儿开店的，就我一家，也没有其他的业态，怎么样才能把人气引来呢？

　　我想的第一个办法就是能把其他做手艺的人给引过来。我们村里有个理发师父，村子里的老人小孩子的头都是他理的，一年每个在他这儿理发的人给几十斤粮食就行了。有一次，我和他说，李大爷，你天天这家跑到那家，田里事儿多时，你也不一定能找着人，我家那里有间空房子，你搬到我那里去吧，我不要你房租钱，人多在一起也热闹些，这对于李大爷来说，可是“天上掉馅饼”的好事情，当然是满口答应了。做手艺人的闲侃功夫也是一流的，因此，自从理发师父李大爷到我这儿后，渐渐地，来的人也多了，但基本上以年龄偏大的老年人为主，有人来，我立马全搬几条长凳过来，老年人事情少，闲人多，一坐下来，就能聊上大半天。

　　人气有了，生意也小有起色，但这并不是我的最终目的，我的目的就是能把生意给做大。从理发师父李大爷件事中，我发现了一个秘密，你要是想吸引更多的人前来，招徕更多的顾客，就要增加服务的项目，项目越多，受众群体越多，那么来这儿的人也越多，就好像集镇一样，都是有不同需求的消费群体汇聚，才带来人山人海的场面。

　　村里的刘二是个修自行车、电动车的。平时都是在村主干道上摆地摊修东补西的，属于流动形式，也很辛苦，早上出摊，晚上收摊，人气也不旺，于是，我就对他说，你不如到我那里修东西，人多，也有个照应，我家店前是开阔地，你就在我家走道里修，刮风下雨下雪还能有个遮风避雨的地方，其实，刘二一直想找个固定的地方，但好地方要租金，差地方也没人气，一直高不成低不就，听我这么一说，正中下怀，到目前为止，修车的刘二和理发李大爷，自己在这儿盖了间门面房，生意做的非常红火。他们看到我就夸，说我有眼光，带他们致富，其实，在他们生意好的同时，我的生意也是水涨船高，非常红火了。

　　因此，我们零售客户要想做好生意，就要学会开动脑筋借助别人的优势来达到为自己吸引人气的目的，比如，我这儿原来的生意并不太好，主要原因就是缺少人气，但当最后来这儿做生意的人多了，人气当然也来了，其他做生意的，看到这儿有人气，那些卖青菜罗卜，大米白面的也会往这儿来凑热闹，到如今，已经形成了一个小集市，人气当然是越来越旺，用这样“四两拨千斤”的方法，会起到事半功倍的效果。

　　零售客户：张广扬

　　观点：娱乐打开新天地

　　我的零售店处于村头，是人流相对集中的场所，门前有主干道，还有一片开阔地。平时，上街赶集的，走村串门的许多人都会到我这儿来歇歇脚，为了方便行人，我正常都在门外的空地上放几条长凳子，一方面供行人歇脚之用，一方面也能留住人气。当然了，人到你这儿来，要让他们有事儿做，才能留住人气。因此，我采取麻将、扑克和象棋相结合的办法，既能满足大家多样化的需求，又能最大限度地增加人流的停留时间，当然，要想把店开好，你就要为顾客提供力所能及的增值服务，才能把生意做好。在周围的零售同行中，只有我这儿的地方宽敞，有这个条件，因此，生意做得也是风生水起。

　　在农村，除了三夏大忙或抢收抢种时候忙得是昏天黑地，其余的空闲时间非常多。大家也知道，农村的娱乐活动比较少，逢着夏天天长时，晚上吃过晚饭都会出来乘乘凉，现在农村生活也不差，休闲时买点儿小零食犒劳犒劳自己的嘴巴也不是太奢侈的做法了。为了把这些人吸引到我这儿来消费，我每天晚上把彩电和播放设备搬到店外的空地上，播放村民们爱听、爱看的淮海戏，这些地方戏老年人特别爱看，晚上吃过饭后，好多人都会带着小孩子过来看，小孩子也是消费者的主力军，当然也成为我这儿的小顾客了。由于地方戏街上的碟片卖得少，我平时都会做个有心人，到网站上去下载，由于我这儿的场地较大，每天的节目都在不停的变换，因此，每天晚上来观看的观众也是越来越多，周边的村民得到消息，有好多人都专程跑过来看，人气带来了财气，我的淮海戏专场小店在周围的名气也越来越响。

　　花这么多的心思在能够吸引人气上，当然，人气有了，也不愁商品销售了。每天晚上销售得最多的是零食、饮料和卷烟，虽然购买这些商品的档次都不高，但一个晚上下来，三四十块钱的利润还是有的，在农村，这也是笔很可观的收入了。

　　作为农村小店，经营场所一般不太拥挤，加之好多店铺门前地势开阔，可以把这些有效资源给最大化地利用起来。比如，请村子里那些有见识的人谈谈国内外形势，请个医生来谈谈健康养生方面的，这都是村民所需要的；还可以让乡镇放映队到你店前一个月来放两场电影，这样，一下子人气就来了。

　　其实，作为我搞这么多的额外服务措施，也满足我自己的爱好，我这个人本来就喜欢下下棋，听听淮海戏，这样做，不仅满足了自身的爱好，还能给小店带来好收益，也是一举两得的好做法。其实，我们零售客户只要能够做个有心人，善于发现商机，善于动脑筋，也不需要什么大手笔，就能引来顾客，做好生意。

　　零售客户：胡井余

　　观点：傍上“大腕”好赚钱

　　我这里所说的傍个大腕儿，并不是说要常来光顾你的店里的顾客是明星还是政要的，那样难度比较大，咱们小本儿经营，也花不起那个代言费。我说的傍上大腕就是依着那些名气较响的音乐茶座、星级酒店，哪怕是同种业态的大卖场。有的同行会说，你前面那几个说得很对，对经营有帮助，要说傍个同种业态的大卖场，咱不是“死翘翘”了？这些大卖场财大气粗，咱们哪能和人家比！

　　其实，我认为，把零售店开在音乐茶座、星级酒店边上，还没有同种业态的大卖场或者是社区连锁超市旁边来得实在。连锁超市一般都是开在居民集中区或者是繁华路段，一方面人气比较旺，一方面可以根据自身名气较响而引来顾客光临。把零售店开在这类业态旁边，可以借助这些卖场的人气，达到为我所用的目的。

　　我的零售就和社区连锁超市隔壁，要说这也不是故意而为之的，我家店都在这儿开了十来年了，去年，我们当地的一家大超市在我边上开了家社区连锁超市，他们装修时，我想这下子完了，人家拔根汗毛都比咱腰粗，我拿什么和人家比呀。有了社区店，就有了直接的竞争，于是，我也横下一条心来，比赛似的搞经营，今天我看他家超市进了新品种，我也照着去进，他们无法进行送货上门，我没事就开着车子去送货，不管是服务态度还是待客之道，都有了质的转变。顾客都说，我这儿的服务越来越好，也越来越周到了。顾客平时缺个三毛五毛的，我都不会要，拿个火柴火机的小物件，我都爽快地对他们说，拿去用就是了，值不着，这么多年来，您都照应着我的生意。

　　到现在，我家和隔壁的生意都很好，谁也没有挤跨谁，因为有了竞争，双方都有了压力，有压力就有了动力。自从有了这个社区连锁超市，我的生意的规模也扩大了不少，当然这其中和自己的努力有关系。但我最大的竞争优势，也就是价格上的优势，超市许多商品都比我们贵了许多，这是大家都知道的，我一大瓶营养快线卖10元，超市里要13元，我这儿三五毛的零钱都不会要，超市里少一分硬币都不行，你说，同等条件下，顾客到那里去买东西呀？所以说，在同等条件下，我们小客户有着“船小好调头”的先天性优势，从小处着眼，“背靠大树好乘凉”，找准大卖场的空白点，一定能够把生意做大、做活。