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零售户眼中的高档烟消费特点

2012年04月13日 来源:烟草在线据新烟草 作者:
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  烟草在线据《新烟草》报道  随着人们消费水平的提高,高档烟市场逐年扩大。对于众多零售商户而言,销售高档烟的利润很可观,卖好高档烟就意味着把握住了丰厚的利润源,因此,许多零售商户在经营中不断摸索、总结着高档烟的消费特点。

  季节性非常强。作为一种特殊的消费品,高档烟具有中低档烟所不具备的礼品功能,长期以来是礼品市场的重要组成部分。传统节日尤其是中秋节、春节两大节日期间,消费者对高档烟的需求格外旺盛,高档烟多处于供不应求的状态。节假日外,高档烟消费通常会较为平稳。

  新品不愁卖。据不完全统计,2011年,重点卷烟品牌一类烟新品增加60个。新品投放,市场反响如何呢?“高档烟新品不愁卖” 是很多零售商户的共识。

  “有不少消费者来买高档烟时经常问‘最近有什么新烟’,这部分消费者求新求异,追求新品。”广西区桂林市零售商户唐焰君告诉记者,今年春节期间,“玉溪(庄园)”在桂林上市,他店里购进了30条,很快就销售一空,此后依然还有不少消费者来询问购买。

  大品牌的新品规格更容易被消费者接受,如“玉溪(庄园)”上市后反响不错,“中华(大中华)”一投放市场即引起了消费者的追捧,还有不少零售商户表示,经常有消费者到店里询问“云烟(大重九)”的情况。

  圈子影响大。据有些零售商户讲,高档烟的消费,受“圈子”的影响比较大。很多人因为生活背景、兴趣爱好相同或相似,组成了一个个“圈子”,在圈子里,每个人都受他人影响也影响着别人,在消费上存在求同和攀比心理。因此,高档烟也像名表、名牌服装、高端手机等一样,成为圈子里求同或者“炫耀”的道具。“好多消费者来买高档烟时会说,他朋友就抽这个牌子。”开店十余年的孙大姐说。

  难忘家乡烟。随着经济的发展,不少人离开家乡到外地创业,虽然适应了当地的语言、习惯了当地的生活,却仍然难以割舍家乡的味道,卷烟就成了一种慰藉。在柳州开店的零售商户陈老板是江苏人,经常和同在柳州创业的江苏同乡一起聚会、聊天,他们也是陈老板店里的固定客户,“这些顾客抽烟还是喜欢家乡的味道,比如‘苏烟’、‘南京(九五)’。”而从湖南到桂林创业的零售商户刘老板也有不少“老乡顾客”,在他的店里,“白沙(和天下)”、“芙蓉王”卖得非常火爆。

  追高不追低。遇到销售旺季,一些老牌高档烟难免断货,要想留住顾客促成交易,就需要零售商户发挥“察言观色”和“能言善辩”的能力。在桂林零售商户胡老板看来,除了品牌忠诚度特别高的“顽固派”和指定某一品牌有特殊功用的顾客外,不少高档烟消费者乐于接受店主的推荐,“他们不太在乎价格,通常是追高不追低,哪怕你推荐的价位要高于他想要的品牌,只要符合他的需求,他也会接受。”

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