烟草在线专稿　　在卷烟销售过程中，许多零售零售都会遇到一些经营难题，如销量不佳、利润不高、客源不多等，对于这些难题，有些零售客户总是怨天尤人，认为这是市场因素所造成，而不去主动查找和分析个中的原因，也不积极去寻找解决应对的方法，最终导致卷烟生意越来越差。下面，笔者就从以上几个难题入手，邀请烟草部门客户经理为零售客户进行解答支招，以期对广大零售客户朋友有所帮助。

　　难题之一：销量不佳

　　经营案例：张先生是笔者辖区的一位卷烟零售客户，自08年店铺开张以来，他的生意就不是很好。就拿卷烟来说，每个月的销量不足20条，收入不到400元。这让张先生感到非常郁闷：自己的店铺无论是从经营规模到环境布局，还是从诚信服务和经营管理，都不比周边的几家零售门市差，但卷烟的销量怎么就上不去呢？

　　客户经理支招：依我对张先生经营情况的了解，我感觉卷烟销量不佳的原因，主要是出在他的店铺选址上。张先生的店铺位于一个农贸市场，本来这里有着许多民房，也有着许多居民，后来由于街道改造，附近的居民都搬到了其他地方居住。同时，这个农贸市场主要是以经营蔬菜为主，到这里的消费者大都是本着蔬菜去的，很少有人会想到这里面还有销售卷烟的店铺。　另外，市场的整个街道距离为800米，张先生的店铺位于市场的最东头，而出入的大门却在市场最西头，这样一来到店内购买卷烟的消费者自然就会更少。另外，整个街道斜度较大，进入张先生的店铺需要先上十几个台阶，这也会让许多消费者望而止步。针对这些情况，我的建议是：张先生最好另选店铺地址，最好把店铺搬到交通便利的市区或者人口密集的居民区。凭借张先生的经营规模和诚信服务，相信他的生意一定会有很大的转机。

　　小编有话说：生意要想好，选址很重要。好的店铺位置就是我们常说的“黄金地带”。有人曾说过：拥有一个好的经营位置，生意就等于成功了60%。这话确实很有道理。那么，零售客户如何选择“旺铺”呢？小编认为，可从四个方面去考虑：第一，考虑经济环境。经济环境决定着消费者的消费水平。一般来说，经济非常发达的地方，消费者的消费水平都是比较高的。如果经营者把店铺开在经济比较发达、消费水平较高的地区，店铺的盈利水平一定能够得到提高。第二，考虑交通环境。交通便利也是选择店铺位置的条件之一。经营者尽量不要店铺开在交通较为拥挤的地方，尤其是在市区的交通管制街道、单行街道等，否则，即使你的店铺再惹眼、商品再齐全、服务再优质，顾客也只能“望店兴叹”。一般来说，店铺最好临近比较宽阔、宽松的道路，附近最好有公交车站点，以及为出租车提供的上下车站等。另外，如果店铺门前或附近有便于停放车辆的停车场或空地，那么，就会更加方便消费者购物。第三，考虑人口环境。人口数量的多少、流动性的大小决定着店铺的赢利水平。因此来说，经营者最好把店铺开在居民聚集、人口集中、人员流动大的地区，不要把店铺开在人口稀少的地方，否则，即使你的经营能力再强，也有可能面临赔本甚至关门的可能。第四，考虑商圈环境。在选择店址时，应根据自身的经营范围和经营定位，选择同类店铺比较集中的地方，此时不要担心“同行是冤家”，更不用担心相互之间的竞争，因为同类店铺聚集的地方更容易招揽到目标消费群体，更容易引起消费者的关注和青睐。同时，周边若有可以利用的资源，如有着众多的娱乐场所、企事业单位、厂矿企业，这样的位置也是非常合适的。

　　难题之二：利润不高

　　经营案例：李女士的店铺位居一个新落成的移民新区，店铺面积120平米，是移民区内规模最大、商品齐全的一家零售门市。然而，位于这个拥有7000多人的移民区内，李女士的卷烟生意并没有达到理想的状态。据李女士讲，尽管每个月的卷烟销量还算可以，但收益却很一般。看是卖出变了不少，却赚不到多少钱。对此，李女士也感到非常苦恼。

　　客户经理支招：李女士的情况确实有些无意外。在拥有近万人（据了解，移民新区还居住有许多外地务工人员）的一个新区，李女士的店铺规模最大，商品最多，加上周边也没有几家零售门市，按理说李女士的卷烟销售是非常不错的。但通过实地走访发现，之所以会出现经营效益不太理想的状况，主要是李女士在卷烟的品牌购进方面存在一些问题。由于这个移民小区是新建成的，移民都来自于较远的农村，生活条件不是很好，正是出于这样的考虑，李女士将卷烟的档次定位在了中、低档，最贵的6元，最低的3元。在订购卷烟时，她总是按照低档卷烟75%、中档卷烟25%的比例进行订购，而每次订购的品牌也在5个以下。李女士的分析不是没有道理，但她却忽略了一个重要的问题。那就是自从这些移民搬过来后，当地政府已经对他们进行了就业安置，几乎每家都有参加工作的人员，且这些人员中大大多数都是年轻人。这些年轻人的思维应该说是比较前卫的，他们追求时尚，喜欢在他人面前耍酷，所以在卷烟需求方面档次也是相对较高的。据了解，参加工作的年轻人每月的工资都在2000元以上，经过对部分卷烟吸食者调查，他们平时抽烟的价格都在10元左右，而且总喜欢更换一些新的卷烟品牌来尝试。而李女士的品牌定位根本满足不了这些年轻人的需求，这就导致出现了“低档烟卖的多但不赚钱”的现象。在走访中，李女士也坦白地告诉客户经理，她的店铺经常出现顾客流失的现象，一些年轻人看到没有自己喜欢的价格和品牌，就会到别的地方购买。这给增加卷烟收益带来了影响。对李女士的建议是：在卷烟品牌和档次的选购上，一定要结合周边的经济环境、消费爱好进行科学筛选、合理搭配，千万不要凭着自己的想象和判断行事。要知道，社会在发展，市场在变化，民众的消费观念也在随着社会环境和市场环境的改变而改变。

　　小编有话说：卷烟品牌的选择直接影响着零售客户的盈利水平。日常经营中，一些零售客户不能根据自身实际需求和周边消费环境来选择和购进的品牌，进而导致了经营上失败。卷烟要销好，定位很重要。只要定位准确了，卷烟才能适销对路，才能满足各类消费者的爱好需求，也才能达到销量增加、盈利提高的最终效果。小编认为，零售客户在品牌购进中，要做到三点：第一，在选择品牌时，应综合考虑店铺周边的环境因素，如地理环境、消费环境、经济环境、商圈环境等，通过对以上因素进行深入研究和分析，进而来科学合理地确定卷烟品牌的定位。第二，一些零售门市尤其是位于居民家属区、车站码头、风景区、公共娱乐场所周边的零售客户，应结合自身所处的地理位置和市场潜力，来确定购进卷烟的档次和品种。第三，要考虑店铺的规模。一些零售店铺规模不大但销售卷烟的档次却很高，虽然处于人员流动较大的有利地段，但销量并不理想。究其原因，就是因为店铺的规模与销售的品牌不能达到“门当户对”，往往会使消费者产生“规模这么小的店铺，怎么会销售高档卷烟”的错觉，进而错失销售良机。

　　难题之三：客源不多

　　经营案例：高先生经营的是一家烟酒副食超市。自02年开张以来，高先生靠着曾经在某私人企业做过销售的特长，把这个仅有90平米的小店经营的有声有色。然而，到了07年后，高先生的生意开始走起了下坡路。原因是，在他的店铺对面新开张了一家小型超市。这家超市的装修和布局非常豪华，与高先生的小店相比，那简直一个天上一个地下。当初，高先生还以为是受到了店面环境的影响，所有狠心投资了万把元，对店铺内外重新进行了修缮。店铺的档次和品味上去了，但令高先生没有想到的是，他的客源仍然是越来越少，生意也是越来越差。高先生苦恼极了，但却找不出问题所在。

　　客户经理支招：市场经济下竞争是不可避免的。高先生就是在竞争中失利的一个零售客户。通过对高先生的多次走访，客户经理发现，高先生的店铺无论是外部环境、还是内部布局，都在其他小型店铺之上，就连与对面的那家竞争对手相比也不相上下。而高先生输就输在了“服务”上。高先生是个体经营，平时店内只有他一个人在打理，每当遇到顾客多的时候，高先生就显得手忙脚乱，为此也失去了不少顾客。而对面的那家超市，虽然经营规模和高先生相当，但人家却雇佣了两个服务人员。同时在付款收钱环节，高先生采用的还是传统的结账方式，没有任何的现代化设备，而对面的那家超市就不同了，人家不但设有两个收银台，而且还有比较先进的储物柜。在收银台的边上，还设置了顾客休息的地方，虽然地方不大，但装饰的非常高雅和大气，让然感觉到非常惬意。还有，对面超市还隔三差五地开展一些促销活动来吸引顾客，而这些在高先生的店铺却是无法看不到的。针对上述情况，对高先生的建议是：良好的服务是赢得顾客的主要手段。在当前市场环境尤其是在商品同质同价的情况下，各商家的竞争已从商品质量、商品价格转移到了服务之上，谁的服务质量优，谁的服务环境好，谁就能受到顾客的青睐。因此，高先生应从转变服务观念和营销观念入手，紧跟时代发展步伐，迎合消费口味，从满足顾客的现实需求出发，在服务环境、服务设施、服务质量方面进一步完善提高。同时，要善于学习模仿，借鉴他人的长处，弥补自己的不足，做到了这些，客源的问题也就会迎刃而解，店铺的生意也自然就会好起来。

　　小编有话说：市场就像一块蛋糕，任何商家都想从中分得一杯羹。这是毫无疑问的。客源是提高店铺经营效益的关键。而要争取客源，就需要从多个方面着手，除了优质的服务之外，良好的信誉、高超的技巧都是必不可少的。小编认为，在当前以“服务为王”的竞争时代，零售客户朋友要争取客源、发展客源，就要做到“四个注重”：第一，要注重诚信。“诚信就是本钱，信誉就是效益”。经营中，要时刻坚守诚信不动摇，保证信誉不流失，用诚信去赢得顾客的信任，用良好的口碑吸引更多的客源。要知道，店铺一旦失去信誉，那么就会造成顾客流失，效益也更是无从谈起。第二，注重服务。“同等商品比价格，同等价格比质量，同等质量比