烟草在线郑州消息　　近日，一则“萝卜哥”的新闻再次新鲜出炉。在河南郑州，一位年轻的菜农，借用城市公交投币的方法销售自己萝卜。这种方式让广大市民感到非常地新颖和新鲜，他们在购买萝卜时，不需要称重，自己需要多少就拿多少，然后根据自己的意愿来决定投币多少。一位消费者在接受记者采访时说：现在市民的文明程度提高了，拿了人家的东西，自然就会付钱，没有人白拿。这考验的是人的素质。还有一位消费者讲：这种方法即让菜农得到了利益，又让消费者得到了实惠，比先前那位“遭抢”的萝卜哥高明多了。据报道说，周边的菜农看到小伙子“奇特”的营销方法，也纷纷加入了“投币”营销。他们把自己的蔬菜都拿到“萝卜哥”这里来销售，这样一来不仅丰富了蔬菜的种类，方便了消费者购买，而且销售效率极高，没有让蔬菜因为“隔夜”而造成浪费。

　　看到这新闻，不仅使笔者想起了“把梳子卖给和尚”的营销故事。N个人去参加一招聘，主考官出了一道实践题目：把梳子卖给和尚。众多应聘者认为这是开玩笑。最后只剩下甲、乙、丙三个人。主持人交代：“以10日为限，向我报告销售情况。”10天一到，主试者问甲：“卖出多少把？”答：“1把。”“怎么卖的？”甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳。一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。

　　主试者问乙：“卖出多少把？”答：“10把。”“怎么卖的？”乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬.应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议，那山上有十座庙.于是买下了10把木梳。

　　主试者问丙：“卖出多少把？”答：“1000把。”主试者惊问：“怎么卖的？”丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不绝。丙对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，若刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺了。

　　从本质上来说，营销就是一种商业智慧。智慧讲究攻心为上，营销也讲究攻心为上，如果一个营销人是懂智慧的人，那么他绝对是一个出色的营销大师。营销是一种运筹帷幄的智慧，是一种显露底牌的策略，从竞争的角度来讲，营销非常需要这些智慧和策略。故事中的“丙”就是一个有智慧的人。把梳子卖给和尚，看上去似乎是不可能的事情。但是一旦运用智慧和策略，把梳子卖给和尚就非常容易了。

　　在笔者的辖区，有一位名叫李全友的零售客户，他所经营的是一个副食品零售商店，主要销售烟酒及一些副食品和日常生活用品。尽管他的店铺经营规模不大，周边的竞争对手也非常多，但他却能在竞争中把生意做得有声有色。而这一切就是他巧妙运用了“智慧”。主要有三点：

　　第一，积极主动抓商机。针对周边企业事业单位较多的实际情况，他经常会采取主动上门沟通感情、联系业务的方法，把经营销售尽量做在前面。虽然周边的超市是他最大的竞争对手，但他从来没有畏惧和气馁，因为李全友相信只要把感情用到、工作做细、服务做好，就一定能够吸引大客户，赢得大客户。去年春节前夕，他主动找到商店对面的几家企业事业单位领导，仔细了解他们单位职工春节福利的筹备情况，当得知他们准备职工发放一些烟酒及日常生活必需品时，就拟定了一份“职工福利发放商品一览表”，并自备了一份样品送到几个单位，得到了领导们的肯定，生意就这样做成了。后来有两个超市也到这几个单位去联系职工福利发放的事情，虽然当时他们的价格比较优惠，商品也比较齐全，但他们却晚了一步。针对周边居民较多的情况，李全友专门购买了一辆三轮摩托车，每天装上一些烟、酒及居民需要的日常生活用品，在几个居民楼里面来回穿梭，而商店就交给老伴打理。为了取得大家的信任，他把商店的营业执照、烟草专卖零售许可证复印后粘贴在三轮车上。居民里的一些年轻人下班后非常劳累，不想出门到街上购买卷烟，李全友在小区里叫卖时，他们要么下楼来买，要么是让他把烟直接送到屋里。虽然穿街走巷有些辛苦，但他的收入却很不错，特别是时间久了，居民区里的消费者都认识了他，每次只要李全友到居民区卖东西，他们都会把三轮车围个水泄不通，买这买那，比店里的生意还红火。虽然这种方法有些老套，但居民不用出门就可购买到需要的商品，他们可高兴了。另外，针对商店门前公交车停靠点有车辆等人的情况，李全友把烟和饮料等小商品放在一个纸盒内，直接到车上做起了生意，这种方法也让他销售了不少卷烟和其它商品。

　　第二，运用促销小策略。现在是市场经济，商家之间的竞争是不可避免的。在激励的竞争面前，各商家是“八仙过海，各显神通”，大打价格战，大玩促销术，谁的办法多，谁的点子精，就一定会赢得顾客的青睐。作为一名经营者，在招徕顾客方面李全友也不甘示弱，而他使用最多的就是促销法。刚开始经营卷烟的时候，由于卷烟品牌少，档次低，加上当时的市场管理不够规范，一些零售客户私自降价、抬价销售的现象事出有时有发生，说实话，当时这给李全友的卷烟经营带来了不小的冲击。为了把卷烟卖好，他在一次到外地进货的过程中，顺便带回来一些样式美观、价格低廉的打火机，在卷烟销售的过程中，顾客只要购买卷烟，他就免费赠送一个打火机。李全友知道，有些卷烟消费者出门时不是忘记带烟，就是忘记带火，想抽烟时很不方便，他正是抓住这一特点，把促销法用在卷烟销售之中，进而带动了卷烟销售。当然，李全友会根据季节的变化来做好促销，譬如在夏季的时候，他就会给卷烟销售者免费赠送一把价格较低的小纸扇，如果顾客一次性购买的多，他就会赠送几瓶矿泉水，如果顾客带有孩子，他就会赠送冰棍、糖块或者小玩具；而在冬季的时候，他就会给顾客赠送一个暖手袋或者一双手套等。

　　另外，李全友在商店还使用了购物积分、兑换物品的方法。他所使用的方法与个别商家不同的是，所兑换的商品不限制在我的店内，而是与周边的一个超市建起了伙伴关系，只要顾客累计购物积分达到某个标准时，他给顾客打出一张证明卡，顾客可以在他的店内兑换同等价值的商品，也可到超市兑换同等商品。由于顾客的需求不同，所以他的这一方法得到了许多消费者的认可，他们在购物后都能兑换到自己满意的商品，很好地弥补了自身经营规模小、商品不齐全等缺憾。

　　第三，发挥独特优势。年轻的时候李全友曾做过几年厨师，也开过饭馆。为了促进店铺的卷烟销售，去年夏季，李全友和老伴商量后，利用店铺门前的一个空闲位置，摆起了一个夜市小吃，主要有啤酒摊、冷饮摊和烧烤小吃摊、香烟摊四个部分，因为晚上街道上乘凉的人非常多，消费者在闲逛一番后就会来喝杯啤酒或饮料，或者坐下来抽几支烟，夜市一开张，生意还很不错，而销售得最快的就是啤酒和卷烟。还别说，就这么一个夏季，李全友仅卷烟一项收入就达到了6000多元。

　　李全友的店铺位于汽车站附近。为了招来顾客，他在车站处摆了一张小方桌，办起了报刊零售摊。这一招的效果非常好，路边等车的乘客在车辆没来之前，买份报纸坐下来边看报边等车，就连一些过路行人没事的时候也会买上几份报纸，坐下来消遣时光。另外，他还找到当地的通讯部门，帮助他们代售一些电话卡和手机充值卡，这样一来他既能从中获得一些提成，而且也带动了店内的卷烟销售。

　　常言道：“四两拨千金”。李全友正是靠着自己的打拼、靠着自己的头脑智慧，为小店的发展迎来了光明，在竞争中找到了出路。市场经济条件下，竞争并不一定靠经济和规模，而是要靠智力和智慧。