烟草在线专稿　　笔者手记：“优雅、美丽、热情”，这是每一位第一次见到郑静的顾客给予她的评价，2000年那个夏季，高考失利后的郑静和许多同龄人一样曾经悲伤过、彷徨过、绝望过，随后和南下的打工潮一起怀揣梦想去过深圳、苏州等，当过织布厂挡车女工、做过饭馆服务员、还差一点被熟人骗去广西传销，由于种种原因，总是事倍功半。挫折面前，郑静并不气馁。2004年，经过认真分析，郑静决定听从父母建议回乡一起经营超市，经过10余年的发展，郑静的超市在小镇上已经风生水起，蒸蒸日上。在一个秋景宜人的午后，笔者来到郑静位于安徽省霍邱县榆林街道的小超市，一杯热茶，临窗而坐。郑静不时起身招呼顾客，她的热情就像秋天的阳光一样温暖、恬静，感染着每一个人，谈起卖烟郑静可有一套。下面就来听听她的卖烟经。

图为优雅、热情的郑静笑迎四方顾客

　　自从2004年开始经营超市开始，我始终坚持诚信经营，随着城乡生活水平的不断提高，卷烟消费也水涨船高，目睹了卷烟零售价格逐年变化的过程，从10年前主销2.5元/包的卷烟，到5年前主销5元/包以下的卷烟，到目前主销10元/包以上的卷烟。主销价格呈现多样化的局面，但不得不面临中低档烟消费群体逐年下降的不利因素。虽然同行商店的中低档烟销量逐年下降，但我家的中低档烟销量却有增无减，归功于我独特的中低档烟销售方法，下面我总结了几个销售技巧和大家一起分享。

　　熟知新品，掌握卖点

　　中低档卷烟品种繁多，消费者无法准确掌握卷烟特征，我提炼了中低档烟的销售亮点，及时向消费者介绍其产地、焦油量、烟气量、口味、工艺，让消费者买的称心、吸的放心。由于我口中有谱、宣传有方、措施有力，用亮点打动消费者，我家商店的中低档烟销量持续增加；其次在掌握新品卷烟的文化、内涵的基础上，提炼简短易懂的宣传语。如：“点燃指尖上的美画，享受这舌尖上的高雅”这句宣传语来向消费者介绍黄山“中国风”这款低焦中档卷烟。

　　创新陈列、激发欲望

　　通过中低档烟的生动展示来提升消费者的视觉感受，把它放在最耀眼的位置上有序摆放，让消费者有所选择。当消费者进店买烟时，要及时询问消费者购买什么价位的卷烟，有针对性地介绍，通过对比分析，让消费者产生购买欲望。同样的一个卷烟新品，可不同零售客户的销售会出现千差万别，造成这种情况的原因与他们的陈列有很多关系。如有的零售户把新上市的黄山“中国风”摆在柜台显眼位置，并在上面贴上“店主推荐”的小标签，这种陈列能突出“目的性品牌”的地位，一下子就能吸引卷烟消费者的目光，有的零售户充分利用宣传海报和创意宣传画对新品的宣传推介，在其店面里里外外都悬挂或张贴着一个“舌尖上的中国”为主题的创意宣传画，来形成视角冲击，给卷烟消费者留下深刻印象。

　　注重细节，锁定目标

　　每当有消费者上门买烟时，我都要及时地递上一根烟，延长消费者在商店的逗留时间，这时可以向消费者介绍中低档烟的特点，营造融洽的购物环境，通常在这种情况下推介中低档烟的成功率较高，如果得到消费者地认可，并向别人介绍，起到“以点带面”的效果，即便我们说了许多话，耽误了很长时间，也是值得的。每年午种秋收时节，也是外地务工人员集中回乡时节，该群体是销售中低档烟的潜力目标，他们在逢年过节都会回来探亲。当他们来我店买烟时，我们在谈心中询问他今年在哪“发财”，就知道他们在什么地方工作，就介绍那个地方的卷烟给他，由于他们在那边习惯了当地卷烟，他们会欣然接受，其次，他们还会向亲朋好友介绍，并说他们在外地都抽这种烟，无疑给我们销售中低档卷烟带来了商机，甚至有人再次到我店买了几条中低档烟带到外地。

　　通过以上几点做法，我的卷烟销量和利润均得到了双丰收，我总结出主要得益于我对中低档烟的认识，改变了传统的卖烟方式，拓宽了经营思路，千万不能只片面追求品牌结构和零售利润，要重视每一位进店顾客，争取不流失每一位潜在顾客。