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郑静:卖好低档烟 何愁无钱赚(图)

2014年09月26日 来源:烟草在线专稿 作者:郑静、王明礼
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  烟草在线专稿  笔者手记:“优雅、美丽、热情”,这是每一位第一次见到郑静的顾客给予她的评价,2000年那个夏季,高考失利后的郑静和许多同龄人一样曾经悲伤过、彷徨过、绝望过,随后和南下的打工潮一起怀揣梦想去过深圳、苏州等,当过织布厂挡车女工、做过饭馆服务员、还差一点被熟人骗去广西传销,由于种种原因,总是事倍功半。挫折面前,郑静并不气馁。2004年,经过认真分析,郑静决定听从父母建议回乡一起经营超市,经过10余年的发展,郑静的超市在小镇上已经风生水起,蒸蒸日上。在一个秋景宜人的午后,笔者来到郑静位于安徽省霍邱县榆林街道的小超市,一杯热茶,临窗而坐。郑静不时起身招呼顾客,她的热情就像秋天的阳光一样温暖、恬静,感染着每一个人,谈起卖烟郑静可有一套。下面就来听听她的卖烟经。

图为优雅、热情的郑静笑迎四方顾客

  自从2004年开始经营超市开始,我始终坚持诚信经营,随着城乡生活水平的不断提高,卷烟消费也水涨船高,目睹了卷烟零售价格逐年变化的过程,从10年前主销2.5元/包的卷烟,到5年前主销5元/包以下的卷烟,到目前主销10元/包以上的卷烟。主销价格呈现多样化的局面,但不得不面临中低档烟消费群体逐年下降的不利因素。虽然同行商店的中低档烟销量逐年下降,但我家的中低档烟销量却有增无减,归功于我独特的中低档烟销售方法,下面我总结了几个销售技巧和大家一起分享。

  熟知新品,掌握卖点

  中低档卷烟品种繁多,消费者无法准确掌握卷烟特征,我提炼了中低档烟的销售亮点,及时向消费者介绍其产地、焦油量、烟气量、口味、工艺,让消费者买的称心、吸的放心。由于我口中有谱、宣传有方、措施有力,用亮点打动消费者,我家商店的中低档烟销量持续增加;其次在掌握新品卷烟的文化、内涵的基础上,提炼简短易懂的宣传语。如:“点燃指尖上的美画,享受这舌尖上的高雅”这句宣传语来向消费者介绍黄山“中国风”这款低焦中档卷烟。

  创新陈列、激发欲望

  通过中低档烟的生动展示来提升消费者的视觉感受,把它放在最耀眼的位置上有序摆放,让消费者有所选择。当消费者进店买烟时,要及时询问消费者购买什么价位的卷烟,有针对性地介绍,通过对比分析,让消费者产生购买欲望。同样的一个卷烟新品,可不同零售客户的销售会出现千差万别,造成这种情况的原因与他们的陈列有很多关系。如有的零售户把新上市的黄山“中国风”摆在柜台显眼位置,并在上面贴上“店主推荐”的小标签,这种陈列能突出“目的性品牌”的地位,一下子就能吸引卷烟消费者的目光,有的零售户充分利用宣传海报和创意宣传画对新品的宣传推介,在其店面里里外外都悬挂或张贴着一个“舌尖上的中国”为主题的创意宣传画,来形成视角冲击,给卷烟消费者留下深刻印象。

  注重细节,锁定目标

  每当有消费者上门买烟时,我都要及时地递上一根烟,延长消费者在商店的逗留时间,这时可以向消费者介绍中低档烟的特点,营造融洽的购物环境,通常在这种情况下推介中低档烟的成功率较高,如果得到消费者地认可,并向别人介绍,起到“以点带面”的效果,即便我们说了许多话,耽误了很长时间,也是值得的。每年午种秋收时节,也是外地务工人员集中回乡时节,该群体是销售中低档烟的潜力目标,他们在逢年过节都会回来探亲。当他们来我店买烟时,我们在谈心中询问他今年在哪“发财”,就知道他们在什么地方工作,就介绍那个地方的卷烟给他,由于他们在那边习惯了当地卷烟,他们会欣然接受,其次,他们还会向亲朋好友介绍,并说他们在外地都抽这种烟,无疑给我们销售中低档卷烟带来了商机,甚至有人再次到我店买了几条中低档烟带到外地。

  通过以上几点做法,我的卷烟销量和利润均得到了双丰收,我总结出主要得益于我对中低档烟的认识,改变了传统的卖烟方式,拓宽了经营思路,千万不能只片面追求品牌结构和零售利润,要重视每一位进店顾客,争取不流失每一位潜在顾客。

 

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