烟草在线专稿　　开店十年，接触到的顾客形形色色，什么样的顾客说话可信，哪类顾客是真正有需求，对于本店没有经营过的“陌生商品”需不需要进购？如何取舍？窃以为，首先是要对新品进行调研，例如是什么样年龄段的人需要，本店的主要顾客是不是那个年龄段的，供货商是哪一家？欲进购的此新品有无售后服务？供货商的诚信度如何？而当以上都“对口”的时候，我认为就应该勇敢的向前冲。

　　一、卷烟

　　先说卷烟。我的商铺占位较偏僻，生意主要靠批发，卷烟也不例外。最开始年迈的父亲只是订几种主打的卷烟品牌，基本上是每种价位只有一个品种。我接手商店后，首先是对顾客经常提到的卷烟做一下记录，然后我会分析此顾客是老主顾还是过路客，例如是开小店经常在我家“打货”的小店店主，我即会义无反顾大胆的向前冲了。

　　黄鹤楼（软雪之景）是湖北烟草最新推出的低价位的新品卷烟，其实上个月，我在新商盟就有发现新大陆，而考虑到自己商铺的拙劣方位，我只好“忍痛割爱”了。当开小店的表嫂和帮妻子打货的江老师在同一天向我提出需求时，我就再也“坐不住”了。后来，这种烟卖的较顺畅，我店成功的吸纳了一名“新会员”。

　　轿子（软阳光）最初也只有一个远房亲戚说想抽这种烟，在“试抽”了两三盒后，亲戚突然移情别恋转为抽红金龙（硬火之舞）了。好在又有另一位开小店的店主接下了重任，而使我家的轿子（软阳光）得以延续，虽然此烟系限量的紧俏烟，但为保险起见，我每次只仅留有1条的库存量。

　　湾子里一个老爹爹喜欢抽哈德门（精品），我每周都会订一条，可是又来了一位顾客要和他“抢”抽这种烟。而当老爹爹再来购烟的时候，我告诉他“断货”了。可当我在下周订购了3条哈德门（精品），发现原来“抢购”的顾客“一去不复还”。虽然老主顾暂时离开了我视线，可我估摸着没准在不久后的某一天，他或他有可以还会再“杀”回来的。何况凭借哈德门（精品）最初在我店的“点名率”，我坚信这3条烟一定会有脱销的那一日。

　　在没订黄金叶（金满堂）之前，就时常被顾客提起，特别是去年外地务工人员返乡回家过年后。今年，二叔多次说到想抽黄金叶（金满堂），我再也“按捺不住”就试订了一条。可二叔说他在其它店买了一盒，说抽这烟不习惯。于是我的黄金叶（金满堂）就成了暂时的滞销烟。是拆开卖，还是整条“塞给”不懂行的顾客，我犹豫不决，可最终我还是拆一盒。我暗中思忖：摆一盒至少能让顾客发现，若是遇上需要购买整条此价位卷烟“随意性”较大的顾客，我再取下那一盒，合十为整，一售而空。可是昨天，当顾客说需要一盒黄金叶（金满堂）的时候，我看到了一丝光亮，顿时也增添了一份自信。因为我想，即便是真的不好卖，但遇到拿不定主意随意性较大又或是老年顾客的时候，等到时机成熟、我“收网”的机会就来了。

　　二、牛奶饮料类

　　最早有供货商向我推介七娃糖葫芦的时候，我并没有“答理之”。原因这个是新品，供货商是第一次打招呼的陌生人，无法保证售后。可我的一位老主顾说，他从外地回来，就想满足孙子的需求，就想要购七娃糖葫芦，且他没有在其它店购物的习惯。根据他的“部署安排”，我打了好几个疑似家中有七娃糖葫芦的供货商，但都是“打错电话”。后来，七娃糖葫芦供货商又一次主动联系到我，我从开始的进购一件试销，到后来的一次性进进购五件、十件，可是最初的老主顾并没有在我家购买七娃糖葫芦，反而是过路的小孩买的多。上周，当我问起那位老主顾需不需要七娃糖葫芦，还记不记得曾经向我渴求需要此货时，他说全忘了。

　　在笔者所在的小镇，统一饮品占据市场最大的份额，接触康师傅饮品那是因为当时市场上并没有出现大瓶的冰糖雪梨，康师傅900ML冰糖雪梨一枝独秀，直到今年市场上出现了1L统一牌冰糖雪梨。而我今年还进购了康师傅的系列饮品，如600ML冰红茶、绿茶，500ML冰糖雪梨，1L冰红茶、绿茶、茉香蜜茶及900ML冰糖雪梨和每日C。说实话，康师傅饮品并不好卖，而我进购这些商品是因为康师傅的供位较低，有2家工地小卖部在我店进货，它能解决统一饮品缺货时的退补问题，最主要的是可以牵制统一系列饮品，例如统一业务员看到我在卖康师傅茶时，将统一茶的价格也降了起来而在让我看到其实卖统一利润更大的时候，我会主动去卖统一，统一仍可以是我店主打的饮料品牌。

　　今年在业务员的“卖不完可以退还”的政策引领下，我还进购了销售4元/瓶的统一牌矿泉水。当顾客有询问百岁山、恒大冰泉等高价位的纯净水时，我都会向他推荐统一牌矿泉水，且每次挑战成功。这让我认识到，有一种高价纯净水既是必要也是足够。

　　脉动和尖叫也是我店最近才发展和培养出来的“新式品种”，卖它们主要也源于小店店主的需要。

　　今年达利园产品又推出了罐装和其正，刚开始供货商向我推荐时，我是一口回绝了。在后来，又是因为一两家小店有需要，丢弃了的新品，我又捡了起来。有时生意需要机遇，象乐虎，我一直认为它并不好卖，可今年初，我最高的记录是月销10余件，当然我的销售主要靠批发给小店。然而这样的机遇再也找不到了，若不是厂家给我力量说是能为我提供售后服务，我是绝没有勇气来进购新品的。

　　三、其它

　　有时顾客的购物习惯也会发生变化。例如，我清楚地记得，前些年，我家在出售红色包装的鞭炮时，顾客却要红绿相搭配的鞭炮，在经营的过程中，又有人提出还是红色鞭炮燃放的声响更大，于是我只好在后来订购红包装的鞭炮。可是去年春节前夕，大多数顾客又都倾向红绿色的，这让我左右为难哭笑不得，心中暗暗发誓：在以后订货时，两种鞭炮都要兼顾。

　　康师傅桶面和统一来一桶方便面也是这样。刚开始卖桶面因为统一来一桶的价位较便宜，我都是进统一牌桶面，可顾客却说康师傅桶面更好吃。不久后，我打听到康师傅在做促销活动，价格比统一面还便宜。于是我一次性进购了100件康师傅面，可在销售时，经常就有小店店主说想要统一来一桶。真不知顾客的购物心理是怎样的，是故意纠难，还是用一种特殊的方式和我交流打招呼？也许两者兼而有之，而这只能怪自己工作做的不够细致吧。试想：如果我每种桶面各进50件，顾客还会有话说吗？不过，这种情况只会是在两家价格相同的情况下，才会被我真正采用。