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我来支招同行价格战

2014年07月24日 来源:烟草在线专稿 作者:祝有爱
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  烟草在线专稿  都说现在的生意越来越难做,特别是今年感觉从来没有过的压力,营业额与利润直线下降,在我这里不到五十米的距离,就有四家和我一样的店,大型的超市接二连三的开连锁店,还有外面摆小摊的,竞争的形式越来越激烈,他们几家都是自己的房子,没有什么费用,价格压了低了还低,我是租的房子,要是拼价格我肯定不占上风,我目前就面临这样的问题,觉得价格战都能关系到整个零售行业。

  我的邻居比我后开店,以前是经营别的与副食无关的商品,看到我的生意那么好,就非常妒忌与眼红,不开副食店的时候一般都在我这里消费,对我店里很多商品都了如指掌,他就是想通过低价格拉拢顾客,开店前还请熟人到我店里熟悉了解价格,讨价还价,想看看我出售的低价到底是多少,没想到开业时,他居然用打价格战来对付我。

  本来是好好的邻居,现在是同行,成了冤家,只要是我的老顾客就出来套近乎,很多商品比我店要很低,而且还有礼品赠送,开始我根本不知情,还觉得都是开店的,友好相处,只感觉我的生意一度下滑,想到可能是顾客图新鲜,等好奇心一过自然会回来照顾我的生意,没想到生意一直没有起色。

  后来一位老顾客才说出了事情的原委,原来很多东西他都比我店里卖得便宜。牙膏我卖3元,他就卖2.5元,立白洗衣粉我卖10元,他就卖9元,高端牛奶我卖60元,他卖58,小食品都比我店便宜一两毛,就连夏天的冷饮,本来卖5角就挣的不多,他们就卖4角,比价格战,啤酒一包就挣一元,他索性原价卖,这种情况下,我为了拉回回来的老客户,也只能再把价格降下来,如果我不打价格战,顾客可能都被他拉走了。没办法,我也只好无奈降低自己的价格。结果虽然生意稍微好点了,利润却大大降低了,除了房租和一家人的开支,利润少得可怜,唉,生意难做,我都想转行了,觉得干得一点都没有劲。

  卷烟价格我坚持零售指导价

  让我郁闷的是我的竞争对手居然在卷烟上打价格战。大家都是知道的,卷烟的进货渠道都一样,进货的价格都是统一规定,卷烟利润相当薄,而且都是一价制,一条烟可能最多赚一包卷烟的利润,有些甚至还赚不了,高档烟利润稍微多点,不过销量有限。特别是泰山(东方)进价97元,零售价是11元,他们零卖才10元,没想到我的同行居然低于指导价销售来吸引客源。

  不过,我还是坚持按零售价来销售,卷烟价格相对透明,有些顾客自然怀疑他的卷烟不是正规渠道进的货,怀疑卷烟有质量问题,反而不去照顾他。我的卷烟都是明码标价,而且我在卷烟柜前明显处标着,“假一赔十”卖怎么些年,每年都收到烟草公司的嘉奖,明星店与品牌培育店,这更提高我店的销售卷烟知名度,一直都正常渠道进货,而且我的卷烟品种齐全,供各类消费群体,从来都不缺货或断货,所以尽管有的时候邻居的卷烟再低价出售,有的时候只有价格,没有货源,比如人家婚宴用烟要二十条也没有库存,我随时都有货源,因为他觉得卷烟对他来说没有利润,所以一直不压货,每次定烟就定几十条,而我每次订购卷烟都在200条以上,来自各个省份的卷烟品牌我订购上柜,所以,卷烟对我来说,邻居卖的再便宜,我一点也不受影响,对于这样不正当竞争的手段,我觉得我们应该维护自己的合法权益,价格战受伤的只会是他们销售没有利润。

  用商品质量来保证客户的利益

  打价格战的同行最终还是自己搬起石头砸了自己的脚。以前生意做得好好的,不过自从邻居重新开起一家新店,本来是三家,价格就够乱的了,现在是四家,自己就一直为同行的低价竞争而烦恼。同行从一些地方进回来一些临期牛奶和特价纸品在门口搞活动。一样品牌的商品价格比我的便宜不少,很多老顾客都去捡便宜,以为是搞促销。搞得一些顾客对我抱怨,说我什么东西都贵,赚了他们不少钱。我也没办法给顾客解释清楚,只能眼睁睁看着客源流失。

  不过,时间一长,大家发现抢回去食品临期,纸品是劣质伪劣产品,现在人消费意识都非常注重,不但价格低,产品质量更放在了第一位,其他好多商品虽然价格低廉,但是质量却得不到保障,有的顾客虽然买了廉价商品,可质量都不敢保证,买回去我看见有不少顾客到他店里退货,甚至还引起了不必要的纠纷,有了一次质量不好,很难再顾客心中树立良好的形象,店的信誉也大大的打折,后来我发现我的老顾客又慢慢的继续回来照顾我的生意。同行想用伪劣商品低价格和我竞争,不但没有抢走客源,反而毁坏了自己的名声,更坚定了我店的客户源,到后来就算自己卖的东西没有质量问题,顾客也不相信了。最后,只好望门兴叹,眼看着顾客的流失。其实大多数消费者还是特别明智的,同样的东西,那么低廉的价格,除了质量不可靠,还会有什么原因?我想提醒想用伪劣商品低价格竞争的同行,别在这个方面耍小聪明。这样做的结果只会是死路一条。

  在供货上下功夫,巧经营

  同行竞争不一定打价格战。可以在货品上下点功夫,做到“人无我有,人有我优,人优我精”,货品方面可以做到差异化经营。我每次进货都要和供货商讲好,我店的货品不能和邻居一样,商品要多样化,他们店有的我少量,他们没有的就不会引起价格战,一定要突出店的特色,要注重自己店与别的店的买点,一定要知道自己店的优势。你卖50元,我就45元,你卖45元,我就按成本卖,搞得大家最后都是零利润。我进货就偏偏进冷门货,用独特的眼光欣赏独特的货,利润相对高一些,竞争也没那么激烈,结果还小赚一笔。现在同样如此,你店里主打这个品牌,我就选另一个品牌为主,不一样的商品,自然不存在太大的价格战。各卖各的货,各赚自己该赚的钱。

  货后服务及时处理,赢得顾客信任

  其实同行竞争不一定在价格上下工夫,我觉得服务是关键,诚信经营,货真价实,老少无欺,还有货后也是关键,就像夏天,在高温天气下奶制品容易坏,其实不管出于何种原因,都要在第一时间内把顾客需要解决的问题,一一答复,别让顾客有遗憾,这样顾客所购买的商品才能放心使用,不管买任何商品,只要有质量问题,决不推三拖四要及时联系供货商,把顾客的损失降到最低,让顾客满意就是我妈服务的宗旨。

  便民服务赢取顾客源,增加店的人气

  为了能增加人气,我觉得增加便民服务很关键,早在十几年,我店就有公用电话,带给很多消费者的方便,随着现代化的发展,手机走进了每家每户,后来公用电话不怎么起作用,我就开始办了空中移动充值业务,特别是老人人不知道手机号,或者帮助调个闹钟,铃音,只要自己会的,就有求必应,这样给大家的服务留下了好印象,不仅给小店带来了人气,还增加了一项小收入,去年又增加了小项目,代缴电费,这电费可是每家每户必须使用,即使是冤家也要硬着头皮到我们店充电。今年又添加电动车充气服务,我店靠着大公路,经常有骑车的到这里没有电,回家非常的麻烦,有了这项业务,真的为大家方便了很多,而且在充气的时间里,也能多少带动消费,充电不是一分钟就可以,最少10分钟,在这10分钟,客户可以看看我们店的商品,买瓶饮料解解渴,随便买盒卷烟,或者还可以挑选更多的商品,其实商机就这样创造的,多一项服务,就多一份人气,多一点收入,更多的是带动商品的消费。

  经过我的这些努力,经营又恢复到原来的状况,与同行价格战一点都不能用担心,只有想不到,没有做不到,勤动脑,勤思考,用自己独特的思路与服务赢取顾客的信任,扬长避短,商机无处不在。

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