烟草在线专稿　　王诗祥5年前，不顾家人反对，果断地将老家一个经营得颇有一定规模的零售店转让给他人，只身来到县城。从老乡手中接过一个濒临倒闭的超市。当时不仅是家人不理解，就连旁人也以为他中了什么邪。放弃一个生意不错的零售店，却去接手一个几乎濒临倒闭的超市，这不是明摆一般傻子也不会干的事吗？可是王诗祥丝毫没有半点犹豫，依然坚持自己的想法。5年来，王诗祥依靠自己智慧的大脑，巧妙的经营技巧，将当时一个濒临倒闭的超市经营得如火如荼，生意十分红火，引得众人刮目相看。那么王诗祥是运用什么经营术的呢？听到关于他的零售经营经历及故事之后，笔者专门实地了解，对他有了一个全面深刻的认识，下面让我们一起来分享他的经验吧。

　　心怀梦想，敢拼敢闯

　　15年前，王诗祥在老家开零售店时，得到了亲朋好友及全家人的积极支持。他的父亲拿出了省吃俭用的两千元积蓄，姐夫拿出在外打工积攒的1万元闲钱支持，还有朋友你三百我五百地帮他凑钱进货，而妻子更是鞍前马后地搞服务工作。就这样，不久一个名叫“诗祥日用百货零售店”在亲朋好友和家人的鼎力支持下诞生了。

　　经过他的苦心经营，生意渐渐有了起色，客源也慢慢稳定，小店出具规模，零售店的收入维持一家人生活绰绰有余，平稳的生活让妻子感到心满意足。可是此时的王诗祥，心里却有着一个尽快“走出去山沟，做大做强零售事业”的梦想。他认为如果就此呆在老家，由于客观条件的现在，自己再怎么有本事有能耐，也难以施展，最多一年5、6万元的收入罢了。这与自己心中“富翁梦”、“事业梦”相差甚远啊。他想只有尽快走出去，才能寻求发展的机会，才有可以施展自己才华和智慧的空间。

　　因此，当他听说有个老乡在县城开超市，因为经营不善，超市急需转手的消息时，心里自然而然蠢蠢欲动起来。于是他抽时间亲自到县城进行了几次实地考察，尤其是认真地察看了与这个超市毗邻的几个零售店的生意，发现这里客源还是不错的，位置也较为理想，同时也分析思考老乡在经营上存在的一些问题和缺陷，认为自己完全可以解决好，于是坚定了一定要尽快接过来的信心。

　　巧用“三板斧”，生意大变样

　　2009年4月，王诗祥不顾家人反对将老家的零售店转手好后，只身一人来到县城，开始经营起这个烂摊子。因为家人的反对，所以没有人愿意来帮忙。用王诗祥自己的话说：“那时候觉得自己很孤独，没有家人帮忙，因为也不清楚自己的生意到底会怎么样，所以也没有雇人帮忙，什么事都得自己去做，有时一天忙活下来，晚上躺在床上腰酸背痛，动一动身子都感觉难受。”

　　但是，王诗祥自己认准的事就一定要坚决做好，特别是家人不理解，更要做好以取得家人的支持。他告诉我说：“说实话，当时自己心里也有点着急，因为刚接手时经常一天经营额上不了五百元，除去商品成本、房租和生活费，没有啥赚头，与老家零售店比那简直就是在亏本。”针对超市所在位置以及面临的实际情况，为尽快使自己的生意正常化，王诗祥经过思考分析，寻找问题症结然后对症下药，他着力抓好三个方面工作，实际上也就是所谓的“三板斧”，很快使生意开始变样。

　　第一、宣传造势，扩大影响

　　首先，王诗祥请人将超市门外重新装修了一些，并制作了一个硕大的具有一定亲情和诱惑力的超市牌子，“诗祥超市——让您生活更美好！”下面还有温馨提示，本超市重新换人经营，为了答谢新老客户的厚爱，特做如下承诺：（1）坚持诚信经营理念，确保顾客所购商品货真价实，老叟无欺。（2）本超市坚持优质服务，大宗商品可提供免费送货。只有您的一个电话，我会尽快满足您的要求。（3）凡在本超市购买的商品如出现质量问题，按规定包换，并赠送适当礼物致歉。（4）欢迎顾客惠顾，尤其是欢迎亲朋团购，价格优惠到底。（5）开门纳谏，特设热心顾客奖。凡能直接给我提出经营意见和合理化建议的，均有礼品赠送。

　　这一招着实有一定效果，还真吸引了不少人。因为过来过往的人一看这个招牌，感觉与原来的超市老板明显不同，有一种以尊重顾客，以顾客为本的理念，特别感觉到有一种亲近感、和谐感。于是出于好奇，一些人忍不住进店看看，慢慢地人气上来了，顾客多起来了。

　　点评：“宣传造势，扩大影响”这一板斧打的是广告效应。现代信息社会里，零售经营适当的自我宣传不仅重要而且必要。俗话“好酒也怕巷子深”，通过广告宣传让顾客知晓自己，从而慢慢地扩展生意。但是宣传要真实，特别是一定要守信用，对顾客的承诺要说到做到，切忌空头支票，否则最终还是欺骗了自己。

　　第二、内强素质，外树形象

　　在超市有了一定影响的同时，王诗祥下决心强化内在素质。首先他依据超市位置，每天面对流动人口多的特点，尤其还有江浙、上海、湖北等外省市游客，自己浓重的方言影响和顾客的交流，于是练习说普通话；其次每天保持衣着整洁干净，面带微笑迎客；再者注重超市内卫生，商品摆放整齐，灯光明亮。另外他还花时间研究各种新品的性能特点、使用方法及注意事项，并准确熟练地向顾客推荐；同时经营买卖过程中动作干净利索，顾客付款出现几角几元零头的时，经常大大方地舍弃，这些都给顾客留下了很深刻的印象。正是因为王诗祥如此专注内强素质，外树形象。很快他的这些做法经过顾客之间你传我，我传你，渐渐地大家都知道了王诗祥的生意做得好做得活，更多地奔他而来，为自己的生意奠定了坚实基础。

　　点评：“内强素质，外树形象”这一板斧打的是自身内功和外表。我们现代零售店越来越多，商家之间竞争异常激烈。仅仅靠广告说，还必须有实实在在的行动体现。零售户通过内强素质，外树形象，在视角上能给顾客以冲击力，同时在行动上也给他们以说服力。这一点我认为零售户都应该要努力做到，否则也就难以谈得上做好生意了。

　　第三、卷烟经营，抢占市场。

　　王诗祥清楚，作为零售户一定要重视卷烟经营。他在乡下开零售店心里就有这个想法。在他看来尽管有的卷烟利润并不高，但是因为卷烟消费市场大，烟农多。经营卷烟实际上就是为消费者服务，同时还能带动其它商品的销售。进到城里来之后，王诗祥更加注重做好卷烟销售工作。他发现县城卷烟市场比乡下更大，而且消费水平要高得多，这无疑给自己提供了一个展示自己零售智慧的平台，一定要好好珍惜。为了做好卷烟销售，王诗祥特别注意以下几个方面：一是严把卷烟质量关。始终坚持从烟草公司进购，确保货真价实，确保消费者利益，拒绝回购人情烟和礼品烟。二是坚持卷烟多元化。为了满足不同群体消费水平，不同人的喜好，所以尽量多经营一些不同品牌、不同价格的卷烟，给顾客有个广阔的选择余地，此举受到顾客的欢迎。三是卷烟销售灵活。王诗祥买烟时方法灵活，针对不同顾客，善于推荐不同价位、不同口味的卷烟，工作做得到位，让顾客口服心服。四是推荐新品有魅力。王诗祥推荐卷烟新品有一套自己的技巧，勤于向区域经理学习了解新品特点，大胆请顾客品尝，不是时机地地介绍其优点，说者无意，听者用心，不知不觉顾客就心里上接受了，就这敢于率先抢占新品市场。在搞好店内销售之外，同时王诗祥还注意主动出击，去挖掘市场。他通过搜寻一些关系要好的朋友、熟人，委托他们帮自己探听消息，遇到有大宗客户，包括企事业单位、个人等，只有希望都要尽力去争取，这几年，他先后通过这种方式和数家县城私营企业、酒店和数家机关单位达成了合作意向，为自己赢得了一定的卷烟销售机会，从而直接地拉动了生意发展。

　　点评：“卷烟经营，抢占市场“这一板斧打在营销策略上。我们知道卷烟是大多零售户都经营的一个品种。但是许多零售户不重视，不花时间和精力。一般采用的是顺带销售，或者守株待兔式销售。因此卷烟销售很不理想，其实也不同程度上影响其它商品销售。王诗祥由于对卷烟销售有正确的认识，工作做到好做得扎实，因此也为自己的生意赢得了很多机会，这也是其经营红火的一个重要因素。

　　展望未来，扬帆起航

　　经过几年的快速发展，王诗祥的超市有空前的的发展。他还清了债务。同时在县城买了一套占地200多平米的别墅住房。他的经营智慧也得到妻子的认可，去年妻子又来积极当帮手。王诗祥告诉笔者，为了更好地开展零售业务，现在除了零售外，还做批发生意。展望未来，他心中有一个全新的蓝图。下一步打算在县城政务新区购买一间店内，让妻子去经营。另外，这几年国际5A级旅游风景区——天柱山旅游业越来越旺，游客也越来越多。所以准备增加天柱山土特产和旅游纪念品经营项目，努力使自己的生意迈向新的制高点。

　　结束语

　　一个濒临倒闭的超市，因为王诗祥的经营智慧不仅起死回生，而且越做越往。这再一次证明，要想做好生意，与零售户自己个人素养、经营智慧和经营技巧时完全分不开的。所以作为零售户一定要结合自己零售店的实际，多动一些脑筋，多花一些精力，才有可能做好做活做强自己的生意！衷心祝愿王诗祥的生意越来越好，同时也祝愿所有零售户心想事成！