烟草在线专稿 陈根旺今年48岁,他的老家位于安徽省潜山水吼镇风光村。尽管这是一个偏僻的小山区,却居住着近1000多人。直到上世纪90年代初才修通了一条通往县城的土路,打通了和外界联络的通道,但是由于山路弯弯,狭窄不平,严重制约了当地经济的发展。当地许多年轻男人为了养家糊口,春节刚过就纷纷外出打工。宋根旺也有过同样的打工经历,然而由于父母年事渐高,家里的田地无人耕种,20岁时,陈根旺不得不留在家里,接过父母的担子,从此过着日出而作日落而息的平凡普通的农家生活。有时经过一天的劳累,晚上躺在床腰酸背痛,陈根旺就想:“难道自己就这样一辈子要面朝黄土背朝天吗?难得自己就没有其它的生活方式吗?”不甘沉默于田间地头的陈根旺总是苦苦寻思,一定要改变自己的命运,要寻找一条适合自己发展的路子。就这样,22岁那年,陈根旺在两个姐夫的支持下,在家门口开了一家零售店,经过二十多年的打拼,现在门前土里早变成了一条宽敞的柏油路,他的零售业也已经具有一定的规模,零售店更名为“根旺超市”,在当地有一定的影响力。我细细数了一下,在不到一公里的路段,有密密麻麻地分布着4家零售,但是算根旺超市生意最好,几乎包揽了当地80%居民的生意。是什么原因使得他的超市成为一枝独秀呢?笔者通过多次的接触采访,对陈根旺的创业也有清晰的了解。
创业初期坎坷多
22岁那年,陈根旺为了改变自己的命运,一心想着要自己创业。经过一番思索,陈根旺认为开零售店应该一个理想的选择。实际上也确实如此,那时零售店在农村尤其是在山区农村属于凤毛麟角,稀罕得很。陈根旺在两个姐夫的强力支持下,加上自己在当地信用社贷了一笔钱,总共一起用15000元启动资金,在家门口开了小山区里第一家零售店。
然而零售店开起来以后,并不像当初想象的那么简单:第一是进货问题。那时不像现在坐在家里电话一拨,批发部就将货送上门。而那时所有的货都要自己亲自到距离家70多里的县城去进购。车辆稀少,有时早出晚归,一天下来累得伸不直腰,但是他始终面对,没有退缩;第二由于缺乏经验,进货受骗上当。开始进货,批发部的老板一看是生人,价格开得高,有的甚至还以次充好,以劣充优。这些货进回来后或者因为价格高难以卖出或者因为质量不行,经常遭到顾客的质疑,陈根旺心中非常苦恼。于是就虚心学习,每次进货也学会讨价还价,学会货比三家,慢慢积累起许多经验。第三收到假币造成损失。当人民币出现50、100面值的时候,陈根旺曾经收到过几次假币,这些都是过路的顾客,买烟买酒时通常拿出50或者100元面值的人民币,山区信息相对闭塞,加上自己缺乏防范和识别假币的知识,陈根旺曾经有一天收到过两张百元假币,损失严重。第四当地居民的误解,也成为宋根旺的一块心病。由于受过几次骗,陈根旺后来进货小心谨慎,严把质量关,因此商品零售价偏高,使得当地居民误解,认为陈根旺做生意奸猾,利润偏高,一时间众人议论纷纷。
正是因为上述种种原因,使得陈根旺曾经一度想到放弃,关闭店门另行发展。但是,姐夫耐心规劝他:“万事开头难,实际上做任何事一开始都不会一帆风顺,都会遇到挫折或者磨难。关键是自己要认真及时总结教训,不断改进提高服务水平,才能赢得顾客的理解和支持!”于是陈根旺坚持下来了。将零售路上的坎坷视为激励自己不断奋进的动力,推动自己一路前行的力量源泉!
诚信经营,赢得顾客心
在经历一番周折后,陈根旺冷静反思,积极寻找自身主观原因,并极力寻求整改措施。针对当地居民的质疑,陈根旺告诫自己一定要坚持诚信经营,以诚心感动顾客。比方说卷烟销售,一直坚持依法从正规渠道进货,绝不因贪小便宜回购人情烟,私进烟草,确保货真价实。这么多年来,没有出现一起顾客投诉其卖假烟、卖变质烟的事件。正是因为他的诚信坚守,2006年荣获安庆市卷烟零售示范户的奖牌,在消费者赢得了很高的声誉。
另外按时兑现对顾客的承诺。陈根旺告诫自己“君子一言,驷马难追。”既然已经向顾客做出相关承诺,自己就一定要尽心尽力做好,圆圆满满地完成。记得1998年冬,那时年前皖烟非常紧俏,实行限量销售。而村里一个颇有名望的客户因为接媳妇,找到陈根旺要求无论如何要帮他弄两条皖烟,送给亲家。陈根旺感到有点为难,但是又想到这是自己的一个重点客户,而且在当地又有一地的影响力,若不能办好的,不仅会使客户在其亲家面前失面子,其实更不利于自己今后做生意。于是陈根旺毫不犹豫地答应下来,尔后不遗余力地寻求货源,功夫不负有心人,经过多方努力终于完成了客户交办的事,当那客户拿到两条皖烟是不禁双手竖起大拇指夸奖他:“牛,牛!”,其实这是陈根旺自己掏腰包评价买来的香烟,就是这样,认真兑现向顾客的承诺,由此也赢得了顾客的信任,赢得了顾客的夸奖。因之,越来越多的顾客对他充满期待,充满着好感,同时也给予了大力支持,人气旺起来,生意红起来。
特色经营创收多
看到陈根旺的生意日益红火,每天顾客盈门。当地有几个村民也蠢蠢欲动。2006年前后相继新增加了3家零售店,这样在不到一公里的路段上密密麻麻地分布着4家零售店。按理来说,陈根旺开零售店历史悠久,规模最大,实力也强,而且他还拥有丰富的零售经验,完全可以高枕无忧。但是陈根旺没有躺在功劳薄上停止不前,而是不断自我加压。他清楚地知道随着零售店的增加,如果自己不经营出特色,那么势必难以保持优势,难以吸引众多顾客,于是陈根旺就想到自己一定要以特色来吸引顾客。
首先抓好卷烟销售。因为卷烟需要一定的资金投入,而自己的资金相对雄厚,所以完全在这方面可以花费一定的资金,使自己抢占优势。所以陈根旺投入大量资金搞好卷烟销售工作,订购了玻璃专柜,增加卷烟品种,有特别注意中高档烟的合理搭配为自己赢得更多市场。
其次因地制宜扩大经营范围。陈根旺考虑到家乡农田不少,许多农户都兴种油菜。而收获菜籽后要到十多里外镇上一家油坊去榨油。陈根旺看到了这里潜在着巨大商机,于2008年花费6-7万元资金购置了一套菜籽榨油设备。他苦学榨油技术,很快掌握了炒籽火候、熬油等技巧。每年当菜籽收获时节,陈根旺将零售店交给妻子打理,自己就为村民榨油。别的油坊一般按照称量、炒籽、榨油三环节进行,而陈根旺还增加一些环节,就是将榨出的油倒入一口大锅中煎熬一段时间,将其中的水分蒸发干净,再倒入一个大铁桶内沉淀,这样的油不仅香味浓,而且干净,深受客户欢迎。而别的油坊菜籽油因为少了后面两个环节,榨出油远远没有他家的好。即使加工费收得比别人贵一些,顾客仍然络绎不绝。顾客笑嘻嘻地说:“我们要的就是口感,要的就是味道,加工费贵点算什么呢?”因为增加这项经营,每年要为他增加近6万元的经济收入,特别地还带动了其它商品的零售业务,真可谓是一举两得啊!
和他人联合经营土特产。陈根旺还善于结合当地农特产,和县城一些经销商联手经营。比如收购板栗、茶叶、生姜、冬笋等,然后转手给城里经销商。这样一方面为城里经销商提供丰富货源,节约他们下乡收购成本。另一方面让自己认识了更多的客户,拉动零售生意的发展。因为陈根旺善于因地制宜地搞特色经营,每年为他增加了许多创收。
心中永远充满梦想
应该说陈根旺经过20多年的努力打拼,在当地已经算得上一个有头有脸的人物了,也成为许多家乡在外奔波的年轻人推崇对象。每年过年,陈根旺家里集聚了许多从外面打工返乡的青年,一起探讨创业的感受。这年青人一方面被陈根旺在创业路上展示的不屈不挠精神所折服,另一方面也为他的创业智慧所吸引。陈根旺说:“其实创业不一定非要远离家乡,在家乡只有自己多思,善想,勤劳,肯干,同样可以创业,同样使自己的人生精彩!”在他的带动下,当地有许多青年回家创业,有的已经取得初步的成功。在谈到下一步的打算时,陈根旺说:“自己在零售路上要继续保持清醒头脑,保持积极向上的信心,做好零售服务工作,特别是卷烟销售工作始终不放松,不懈怠。同时还要灵活结合家乡形式变化,优化创业项目,以不断地扩张自己的发展空间,争取迈向新的台阶,在追梦的路上永不止步!”
结语
在整理完采访陈根旺的材料,写成上文之后,我感慨颇多。首先赞赏陈根旺的恒心和毅力。创业初期遇到困难,没有退缩而是坚守奋进,这是他成功的力量源泉;其次欣赏他与时俱进的经营理念。特别是现在零售业竞争压力大,一个零售户如果不能紧跟时代步伐不断更新经营理念,而是因循守旧,生意势必不会持久兴旺的;另外陈根旺以诚待人,热情周到的服务也给自己的零售提升了人气,注入了强大的生命力。真心希望全国各地的诸多零售户朋友能借鉴陈根旺的零售经验,探索一条符合自己经营的金光大道来,在这条金光大道上昂首挺胸,阔步前行!
重庆中烟,以新质生产力推动企业高质量发展