烟草在线专稿　　马年春节，和爱人去大姨家拜年。二表哥马彦彪正在自己的综合烟酒副食商店整理商品，打扫卫生。只见二表哥满面红光，精神焕发。我和二表哥开玩笑说：“哟，表哥，看这精气神，去年又赚了腰包鼓吧？你可不能吃独食，抽空得请客。”二表哥笑了：“表妹夫，还真让你说着了，去年着实让我赚了一把。今天别走了，表哥请客，咱哥俩好好喝几杯。”

　　选定目标，专心致志经营卷烟

　　二表哥马彦彪和我是同学，我亲切地称他为“彪哥”。马彦彪高中毕业后没有考上大学，便回家务农。刚开始的那几年，马彦彪一门心思侍弄几亩地。一年下来，除去人工、成本，便所剩无几。为了养家糊口，他打过包工，卖过服装，安装过水暖。几年中，虽然也有所斩获，日子却依然很紧巴。眼看着两个儿子到了读初中的年龄，用钱的地方一年比一年多，马彦彪心里很着急。通过一段时间的观察和自己用心揣摩，他决定开店做生意。马彦彪所在的乡镇是吴桥县的老县城，商业氛围浓厚，许多农民都开起了门店或做小生意，日子过得很滋润。经过反复权衡，二表哥马彦彪最终选定开一家名烟名酒综合副食商店。

　　此时，恰巧赶上镇里对老街道进行拆迁，拆迁后除了回迁户外还有剩余的门店出售。马彦彪抓住时机，东挪西借凑齐了钱，买了两间上下两层的商住门面店。卷烟是零售经营中必不或缺的一种商品，“无烟不成店”，有卷烟才能吸引顾客，招揽生意。马彦彪便到县烟草公司申领了烟草专卖零售许可证，又到县里副食批发市场购进了老百姓日常生活经常用的必需商品后，马彦彪的“名烟名酒综合副食商店”就开张了。刚开始的时候，马彦彪的副食店很不景气，特别是卷烟销售冷冷清清，一天也卖不了几盒烟。马彦彪很着急，也很无奈。

　　一天，客户经理王华云下来检查市场，来到马彦彪店里，看到他的经营状态，一下子便发现并指出了马彦彪在销售卷烟上的两个影响销售的缺点：一是卷烟展柜位置不合理，不能很好地吸引顾客眼球。马彦彪的卷烟柜台安放在副食店靠里的角落，光线不足，一般人很难发现。二是卷烟柜台卷烟品种太少。宽大的货架上，稀稀拉拉地摆了一些烟，给人一种不景气的感觉。

　　客户经理说：“马老板，我给你提一些有关卷烟陈列和销售的建议。首先，你要把卷烟柜台摆放在商店进门的显眼位置，让顾客进得店来一眼就能看到你店里所经营的卷烟。另外，要想提高你商店里卷烟的销售量，必须把你店里所进的各种品牌的卷烟用各种各样的形式进行摆放好，让顾客感觉有创意，有新意，这样才能吸引顾客的眼球，才能让顾客产生购买欲。”客户经理的一番话，让马彦彪如梦方醒。是呀，自己的卷烟除了一部分摆在卷烟柜台上，大多数的卷烟都放在柜台底层的纸箱里。有人来买烟，如果柜台上没有，自己也要找半天才找到。怪不得自己的卷烟卖不动呢！经过客户经理的点拨，马彦彪马上对卷烟柜台进行了调整，把卷烟柜台摆放在进门的第一节柜台上。而且，他还把自己店里购进的所有卷烟集中摆放在货架上，给广大烟民一种气势磅礴、生意火爆的印象。

　　为了更好地经营卷烟，马彦彪当起了小学生。在客户经理的帮助和指导下，他从头开始，从零起步，对相关卷烟知识进行了系统学习。通过不断学习，马彦彪很快对卷烟知识有了一个全方位的了解。特别是对自己所推介的卷烟，其产地、包装、主要成分的含量以及卷烟的配方、生产工艺等做到了熟于心；对有关卷烟品牌生产企业的发展历史、旗下的品牌和规格及核心价值观和文化理念等做到胸中有数；对优化库存结构，加速资金周转，盘活现有资金，提高经营效率等做到熟练操作。同时，不善言谈的马彦彪还学会了主动和顾客沟通交流。因为他知道，语言是零售客户与消费者沟通的工具。为了做好卷烟经营，要注意在与顾客的沟通中察言观色，及时把握消费者的心理变化，运用合适的语言和技巧，有针对性地为顾客解疑释惑，提高卷烟销售成功率。

　　功夫不负有心人。半年下来，马彦彪副食店里卷烟销售量有了突飞猛进的提高。许多顾客来买烟，大半会冲着马彦彪对烟草知识的熟悉程度而来。有些烟民想换个品牌，也会到马彦彪的店里来咨询一下换什么牌子好。只要有顾客说出一种卷烟的品牌，马彦彪就能把这种品牌卷烟的产地、包装特点、吸味香气、焦油含量、价位以及消费走向等信息说出来，如数家珍，头头是道。对卷烟的熟知度，让二表哥马彦彪在老县城名声鹊起，而他的名烟名酒综合副食商店也人流如潮，生意红火。

　　多管齐下，千方百计提高销量

　　经过一段时间的经营，马彦彪商店里卷烟的销售处于一个相对稳定的状态。这个相对稳定的时期，一直持续了近半年时间。半年后，在马彦彪附近又开了一家中型超市。竞争的激烈让马彦彪商店里的卷烟销售陷入低迷。为了进一步提高卷烟的销量，马彦彪又开始动脑筋，想办法。好长时间，马彦彪也没想出更为妥当的办法。这年的春节，一个要好的同学回家过年，叫马彦彪去镇上的一个火锅店里去吃涮羊肉。酒足饭饱之后，同学结帐时，饭店老板赠给他们一张卡片，言明下次再来吃饭的时候，会免费赠送一盘羊肉，一盘粉丝和一盘大白菜。但必须是下次来吃的时候才能免费赠送。马彦彪的要好同学笑着把卡片送给他说，老板真能算计，下回来吃有赠品。我下次再来又是一年。你有时间来吃吧，反正是免费。一张小小的卡片，一下子让马彦彪找到了灵光。对呀，饭店可以用这种方式进行促销，自己的名烟名酒综合副食商店是不是也可以试试呢？说干就干，马彦彪回到家里反复研究，最终也设计出了一种优惠促销的小卡片。上面写明，凡来自己商店消费的顾客，都会得到一张免费赠送商品的卡片。购物满100元、200元、500元的，下次来商店消费时可以免费挑选一件价值3元、6元、15元的商品，或者在购物时抵充现金。如果是在本店购买整条卷烟，除了以上优惠外，还会得到一个精美的防风打火机。此办法一出，立即吸引了许多顾客，特别是那些铁杆烟民。他们纷纷来店里购买卷烟，以便得到造型各异，小巧精美的防风打火机。

　　利用节假日的商机进行促销，是马彦彪的又一销售举措。马彦彪知道，中国是一个礼仪之邦，中国人以孝顺为美、以尊老爱幼为美，这也是农村外出打工人员每逢新年或者过节都会带着所有积蓄回来与家人团聚的原因。“赚一年的钱几天花”已经成为农村外出人员的习惯。这种习惯给广大零售户提高卷烟销售结构和总量提供了广阔的空间。因此，马彦彪自然也不会放过这个巨大的商机。为了把卷烟销量再提高一个档次，每年的清明节、中秋节、重阳节和春节等几个重大节日，马彦彪都会备好资金订足卷烟，有针对性地满足卷烟消费者的不同需求。特别是在春节期间购买整条卷烟的，便送一幅大红的对联，购买两条以上的送一对红灯笼。而在重阳节为父母购买整条卷烟的，还可以意外得到一个小巧精美的节日蛋糕或在商店里任选一件等值商品。这些温情的促销手段，一下子让马彦彪的名烟名酒综合副食商店备受消费者关注。

　　红白事特别是目前农村做白喜事卷烟消费量普遍较大，这也是提高卷烟销售结构、增加卷烟经营利润不可错过的机会。为此，马彦彪立刻和本家的叔伯弟弟联系，让他给自己提供信息。马彦彪的叔伯弟弟经营着一家流动厨房。专门为农村红白喜事承办酒席。由于这种流动酒席价位低，经济实惠，而且东家还很省心，在广大农村很受欢迎。叔伯弟弟春节前后每天都有办红事或者白事的人家请他去办宴席。叔伯弟弟满口答应了马彦彪的要求，并建议采取优惠的措施来吸引顾客。

　　马彦彪研究制定了一系列的周密计划和优惠办法：在红喜事上，安排以红色调为主的卷烟，重点推出了钻石（硬中国红）、红双囍（硬8mg）、泰山（宏图）、云烟（红）、利群（新版）、玉溪（软）等中高档品牌卷烟，这些大红喜庆的卷烟衬托了喜事的隆重，又让主家挣到了面子。对办白事的人家，则根据主家的家庭经济状况和主家的要求准备那些除红色调以外的卷烟，一般他会推荐主家用白沙（硬）、中南海（金8mg）、七匹狼（白）、泰山（青秀）等中低档卷烟，这些品牌的卷烟既衬托了白事的庄重，又为主家节省了不少钱。凡红白喜事用自己商店里卷烟的，马彦彪会根据用烟数量赠送不同数量的饮料或白酒。这些为顾客着想的措施和优惠，一下子拉近了马彦彪和顾客的距离。许多人家办红白事都会到马彦彪的商店来购买。由于马彦彪善于开动脑筋、随机应变，加之又采取了吸引顾客的优惠促销措施，使自己的商店凝聚了人气，从而增加了店里的卷烟销量。

　　亡羊补牢，开动脑筋推介新品

　　如何使新品卷烟被顾客所接受，是经营过程中的一个难点。刚开始的时候，马彦彪对新品卷烟还有抵触情绪。他认为，平时的畅销卷烟买得好好的，推介什么新品卷烟呀？烟民抽烟一般都认一种牌子，让他们换个牌子很不容易。于是，碰到客户经理推荐新品卷烟的时候，他就会推三阻四，态度消极。实在碍于面子，就勉强订上一两条。而且推销起来也不积极，有人买就卖，没人买就束之高阁或者自己抽掉。直到有天跑了一笔生意，才让马彦彪如梦方醒。那天，来了一个中年男人，言明家里的侄子准备结婚，想买几条利群（新版）。而恰巧马彦彪的店里利群（新版）断货，自己又没有合适的卷烟推荐给顾客，只能眼睁睁地看着到手的生意跑了。这次教训之后，马彦彪对新品卷烟开始关注。每当客户经理来的时候，他都会主动询问有什么卷烟推荐一下。这让客户经理很意外，马彦彪便把丢失了一笔生意的事说出来。客户经理说，对于零售户来说，在卷烟经营上一定要做到统筹谋划，未雨绸缪。要知道越是畅销的卷烟越容易缺货、断货。只有不断培育新品，适时推介新品，才能在平时的经营中做到货源充足，抢得先机。客户经理告诉马彦彪，新品卷烟，烟草公司肯定会经过详细的市场调查和预测，若没有很好的市场潜力，是不会冒失上市的。因此，一个好的零售户如同一个象棋高手，要能向前多看几步才能赢得主动，占领市场。

　　从此