烟草在线专稿　　侯增岭的诚实综合商店座落在县城长江西路中立交桥南侧。主要经营烟酒副食、五金电料和日用百货。长江西路是吴桥县城的老城区，104国道穿城而过。下岗以来，侯增岭夫妇以坚强的意志，抱着失业不失志的志向，凭着自己勤劳的双手，灵活的头脑，诚信的经商态度，为自己打拼出一片新天地，过上了幸福生活。侯增岭常说的一句话就是：“凡事只要用心去想，认真去做，就能够创造出自己的一片晴空！”

诚实综合商店

向顾客推荐香烟

　　发挥特长，迎难而上勇创业

　　2000年，侯增岭夫妻俩先后从县百公司下了岗。这使夫妻俩感受到了从未有过的失意、迷茫和彷徨。在经历过几次找工作失败后，面对着失业后将如何生活和刚上幼儿园的儿子，夫妻俩心灰意冷、不知所措，感到前途、命运一片渺茫。在经历了下岗后的阵痛后，身为一家之主的侯增岭终于冷静下来。他想，下岗是国家宏观调控，建立和完善市场经济的需要，人虽下岗但心不能下岗！之后他重新审时度势，对市场进行一番考查，决定靠自己的双手打拼出一片新天地。

　　于是，侯增岭便在县城的老城区租了一间门店，开始了独自创业的零售之路。考虑到自己下岗前曾经是县百货公司家电柜组的营业员，而且单位曾经送自己去外地学习过家电维修技术，所以侯增岭的门市主要经营五金电料和小家电。刚开始，侯增岭的门店经营状况很不好。许多顾客都会选择自己经常光顾的商店去买东西，对于新开的门店心存疑惑，整整一个月下来也没卖出去几件。为了打开局面，侯增岭想出了一个办法，他在自己的门店前写了一个大幅告示：凡在诚实综合商店购买小家电，终身免费维修，三年内换件仅收成本。老年人来店里购物，送货上门。此举一出，便引起了附近许多居民的关注。他们抱着试试看的心态来侯增岭的小店里购买生活中必需的一些小家电产品。由于侯增岭领悟到了诚信经营的重要性，调整了经营思路，而且待人热情，服务周到，很快就赢得了附近居民的信任。回头客不断增加，新顾客也不断光临，生意渐渐变得好起来。如今，回想起当初下岗的情形，侯增岭感慨地说：“如果没有当初的坎坷，就不会有我们今天的打拚，下岗并不可怕，可怕的是下岗后失去了自我，失去了志向，自暴自弃。”　

　　变换思路，卷烟带来好生意

　　俗话说：“无烟不成店”。刚开始做零售生意的时候，侯增岭的小店里并不经营烟酒之类的商品。在经营五金电料的过程中，附近的居民来买东西，总会问上一句“老板，你的店里怎么不经营卷烟呀？”问的多了，侯增岭就上了心。侯增岭自己也是一个烟民，他所抽的香烟都是到旁边一个副食批发商店去买。顾客的多次询问让侯增岭动了经营卷烟的念头。为了稳妥起见，他去旁边的副食批发商店买烟的时候，便多了个心眼，仔细观察销售卷烟对商店生意的影响程度。一段时间的观察，侯增岭下了决心，在自己的店里也经营卷烟。

　　侯增岭到县烟草公司办理了一个烟草专卖许可证，开始尝试着经营卷烟。由于初次经营卷烟，缺乏经验，一星期下来，才仅仅能卖掉几条烟。当客户经理马经理来店里走访时，侯增岭把自己的困惑和苦恼说了出来。客户经理告诉他，卷烟经营有很多学问。比如，要把卷烟摆在店里比较显眼的位置，这样才能吸引顾客的眼球。像你这样放在商店的角落里，是不会引起人们的注意的。客户经理还叮嘱侯增岭，千万不要在外面随便接收卷烟。只有在烟草公司进烟才能保证卷烟的品质，才能留住更多的固定烟民。卖上一回假烟，不光会失去顾客，而且还会受到烟草公司的处罚，得不偿失。在日常经营中，有好多牌子的卷烟紧俏缺货、断货。侯增岭向客户经理诉苦后，客户经理就让她向顾客推介相同价位的卷烟来替代，带动店里其它品牌的推销。掌握了卷烟销售的技巧后，侯增岭渐渐地发现自己店里经营卷烟，确实给小店带来了人气。其它商品也比以前卖的多了，小店的效益日益剧增。一个月下来，侯增岭一算帐，自从经营卷烟后，零售额竟比没经营卷烟前的两个月还要多。

　　初战告捷，侯增岭尝到了经营卷烟的甜头。于是，他决定把卷烟经营作为自己小店里的重头戏来做。在他看来，把卷烟经营好，就能固定一大批的烟民，而这些烟民又会成为店里其它商品的潜在顾客。他知道，要把卷烟卖好，选择适销对路的品牌才是最重要的。侯增岭是一个非常细心的人，他对附近居民的卷烟消费者进行了仔细的分析，有了一个较为清晰的掌握，如卷烟消费者的人数、消费档次、购买周期等。为了更准确地掌握消费者对某一种卷烟品牌的爱好程度，侯增岭自己设计制作了一张表格，当消费者来购买香烟时，他都会通过聊天，把顾客的年龄、收入、喜欢的卷烟品牌逐一作好记录，以便使自己能够更加科学、合理地选购香烟品牌。

　　另外，侯增岭还经常同客户经理马经理联系，定期请教卷烟销售中的一些问题，询问卷烟品牌生产企业的基本知识和新品卷烟的规格特性，以便更好地向顾客推介。及时了解烟草公司的货源行情，掌握烟草公司的品牌培育和营销重点，进而及时对香烟品牌做出合理的调整。在此基础上，通过综合分析，确定了自己小店周围卷烟消费群体的消费结构和卷烟品牌，制定了“以本省品牌香烟为主打，兼营外地畅销烟”的经营思路。主推河北钻石系列卷烟，同时兼顾在本地畅销的河南黄金叶、山东泰山、浙江利群、湖北黄鹤楼等品牌不同价位的卷烟，保证了店铺正常的卷烟销售，提高了日常卷烟经营效益。

　　准确定位，优质服务聚人气

　　由于侯增岭的诚实综合商店位居吴桥县城的老城区，消费群体以县城驻地镇的郊区农民为主，所以，消费水平不是很高。根据这一情况，侯增岭针对周围居民以中低收入家庭为主的实际，在商品定位上，力求进销价廉物美的商品，确保适销对路。为了让顾客来到自己的店里就能买到生活中的必需品，他从过去的五金电料、小家电等几种商品的基础上增加了烟酒副食、日用百货等近百种商品。无论是一日三餐必需的油盐酱醋、锅碗瓢盆，还是生活中必备的手套鞋垫、牙膏牙刷样样俱全，应有尽有。进得店来，俨然一个小“百货公司”。

　　人无笑脸休开店，这是对于做生意人的一句忠告。特别是零售行业，想要顾客上门，服务态度就是必要的。如果营业人员对顾客不能和蔼、虚心、耐心、周到、主动接待顾客，将会直接影响商品的销售。在日常的零售经营中，侯增岭都用一颗质朴诚实的心为顾客服务。主动微笑相迎，主动打招呼，主动介绍品种，并且善解人心人意，善于转换角度看问题，想尽一切办法满足顾客要求。

　　因为下岗再创业，侯增岭更懂得珍惜。在服务上他力求热情周到，而且他的货架布局合理，大大方便了购物的消费者。为了更好地为顾客提供更加优质的服务，侯增岭通过自学学会了电烙铁和电热毯维修，并花1000多元买来一台精准配匙机，为来店里购物的顾客免费配钥匙。这一系列的优质服务措施，吸引了附近的居民。他们都夸侯老板心灵手巧，服务一流。

　　为了促进卷烟销售，侯增岭还在自己的店里设立了新品卷烟品吸日。寻找一些铁杆烟民，每月最后一周的周六把大家聚在一起，对自己订购的新品卷烟进行品吸。凡在品吸过程中能够提出有价值建议的烟民，还额外有小纪念品赠送。这一举措很受广大烟民的欢迎，一到品吸日，侯增岭的小店就会人来人往，好不热闹。烟民们会结合自己多年来吸烟的经验，说出哪种烟好抽，哪种烟有哪些不足，并建议侯增岭多进哪种品牌的卷烟，哪种卷烟少进些。“品吸日”这一招牌，让侯增岭在卷烟销售上做到了胸中有数，占了主动，从而减少了卷烟的积压量和流动资金的占有率。

　　善心经营，真诚赢得好口碑

　　侯增岭是个热心人。平时，附近的邻居无论谁家有白事、红事，他都会到场，帮着里里外外地忙活。他知道，只有广交朋友，才能财源广进。开店以来，侯增岭帮顾客接送过孩子，替顾客垫付过水电费，孤寡老人的水龙头坏了，他晚上抽时间帮着换好。家住高楼，身有残疾的顾客打电话买桶装纯净水，他二话不说，扛上水就送上门去。而为街坊邻居免费安装、修理各种小家电，成了侯增岭开店以来坚持不懈的必修课。老人们喜欢听的收音机、家庭主妇离不了的电热锅、年轻人常用的剃须刀、孩子们容易摔坏的小玩具等，坏了就被老顾客们拿到店里修理，侯增岭都尽其所能，一一为他们免费修理。

　　一个冬天的傍晚，侯增岭正准备吃饭。这时，走进一位七十岁左右的老人，他肩上挎着一个破旧的布兜，手里还捏着几张皱巴巴的角票，一看就知道是个乞讨者。老人说：“我能在这儿打个电话吗”？大概是怕拒绝，他一边谦卑地补充说：“两分钟，就打两分钟！”侯增岭点头应允，老人掏出一张纸片说：“麻烦你帮我摁一下号码行吗？我的眼花看不清。”电话拨通了，听筒里传来有女人的轻声慢语和孩子的欢叫声。老人的脸上挂满了笑，说话的口音很重但声音洪亮，听得出他是在向家人报平安，并一再嘱咐家人“都要好好的。”老人放下电话，拿出五角钱递给侯增岭。侯增岭没收老人的五角钱，还在老人的手里塞了两个热馒头。

　　三天后，侯增岭和爱人去参加侄女的结婚典礼，因为走得匆忙，不小心把一大包电动自行车上用的挡风被落在了马路边上。回来时，侯增岭远远地看见那个乞讨老人倚着一包挡风被坐在自己商店门口，才明白发生了什么。老人说，他就住在附近的小旅馆里，过来过去的，注意到这货是我们家的，所以就在这儿看着。望着寒风中老人纯朴的笑脸，侯增岭感动得不知说什么才好，连忙对老个表示感谢。老人却说：