烟草在线专稿　　崔莉莉的店铺位于吴桥县城的东侧。十五年前，崔莉莉与丈夫用所有的积蓄开了一家小小的烟酒副食店。她的店铺紧挨着县城棉纺厂的几幢家属楼。所以，虽然她的小店并不在“黄金地段”，但凭借着崔莉莉小两口勤快、热情、大方的性格和货真价实、保质保量的诚信经营，他们的小店人气很旺，周围的居民们都喜欢到他们的店里买东西。如今，崔莉莉的店铺从一个小食杂店发展到了有一定知名度的便利店，营业面积也从起初的10多平米扩大到了现在的50多平米。说起自家店铺的经营，崔莉莉感慨地说：“我的小店能有今天的发展和壮大，既离不开卷烟的销售，离不开烟草公司对我的帮助，更得益于我多年来始终奉守诚实守信，真诚服务于顾客的经营理念。”

　　差异经营　吸引顾客

　　刚开始那几年，崔莉莉的店铺生意一直红红火火。但是后来，在店铺周围200米的销售区域内，又开了三家差不多规模的零售店。特别是两年前，县城一家大型超市在距离不到500米的地方开业以后，崔莉莉店铺的客源流失严重，生意一落千丈，日子一天比一天难过。面对店铺的困境，崔莉莉陷入了深深的思考。

　　经过观察，崔莉莉发现，她的店铺附近的居民小区里居住的大多是打工族，他们平时没有时间出来闲逛，只有在午休和晚上下班以后才有空出来买东西，而新开的这家大型超市的营业时间是早上9：00开门，晚上18：00关门。于是，崔莉莉把自家店铺的营业时间及时进行了调整，和大型超市打了个时间差，她的店铺早上7：00就开门，晚上的营业时间也延长到了21：00。崔莉莉的这个做法，不但为附近的居民提供了便利，也为自己的店铺带来了更多的利润，赢得了更多忠诚的顾客。

　　马路对面的小区里，住着一位刘大爷，他每天清晨都要去离家不远的杂技大世界景区走步锻炼，经过崔莉莉的店铺，他总要进来买一盒七匹狼带在身上。日子久了，这便成了刘大爷雷打不动的习惯。有一次崔莉莉因贪睡早晨起得比平常晚了将近半个小时，刘大爷竟在她的店铺门口等了半个小时，弄得崔莉莉不好意思地一个劲儿地跟刘大爷道歉。刘大爷对邻居们说：“小崔店里的东西保真、实惠，服务态度又好，只有来她的店里买烟我的心里才踏实。”

　　不仅是时间上和大超市有了差异，崔莉莉还通过对周边消费人群和销售环境的考察，找准了居民对于便利性的需求，适当增添了不同于大超市的商品品种，比如新鲜的烧肉和蔬菜。在我们吴桥，安陵的猪头肉很好吃，也最有名气，特别是刚出锅的猪头肉香而不腻，大人孩子都喜欢吃。可是因为这家烧肉店沿用传统的做法，每天做出的烧肉有限，常常供不应求。于是，每天早晨，崔莉莉就让老公骑着电动三轮车去30里外的安陵镇烧肉店自己提货，为了保证烧肉的新鲜，她每天也不多进货，刚好够卖一天的量。崔莉莉对蔬菜的购进也同样很尽心，她每次都是以“自己吃”为标准去仔细挑选青菜。好吃的猪头肉和翠绿新鲜的蔬菜，让劳累了一天的打工族放心地消费，也享了口福。差异化经营，方便了顾客，解决了居民的“一日三餐”，也让崔莉莉的店铺赚足了人气。

　　巧推卷烟　“俘获”顾客

　　崔莉莉经常抽空去附近的大商场逛逛，她注意到，大商场里虽然也销售卷烟，但并不注重卷烟的推介，并且商场里张贴的“禁止吸烟”的牌牌，让很多烟民觉得很受限制。相比之下，自家店铺的卷烟经营就有了优势。于是，崔莉莉把店里原先陈旧不堪的木制柜台换掉，特意订制了一个大的玻璃展示柜，把它放在了店门口最显眼的位置，用来陈列卷烟。卷烟的品种也从原来的20多种增加到了50多种。崔莉莉将各种品牌的卷烟不断变换花样地摆放在干净明亮的卷烟展示柜里，十分吸引顾客的眼球，进店来的顾客们都会驻足欣赏。“崔老板，你又进新货了？摆的真漂亮啊！”每次听到顾客的夸赞，崔莉莉心里都美滋滋的，崔莉莉没有想到，小小的改变，不仅让几款新品卷烟销售得不错，就连以前动销慢的卷烟出货速度也明显加快了。这更增加了她销售新品卷烟的信心。

　　一有空闲，崔莉莉就喜欢学习卷烟品牌知识，特别是去年春天，客户经理小马向她推荐了《烟草在线》网站之后，崔莉莉的学习兴趣就更浓了。以前，崔莉莉只会在电脑上打牌、聊天、玩游戏，现在，每天上网浏览《烟草在线》上更新的文章成了她的必修课，她说：“网页上的经营类文章对我们的日常经营很有指导性，读来受益匪浅。活到老，学到老，多掌握一些知识有好处！”通过学习，崔莉莉认识到：熟练掌握卷烟的产地、吸味、工艺特点、焦油含量等有关知识，是推荐品牌卷烟的一大“法宝”，有了这个法宝，把卷烟的知识牢记于心，推荐卷烟时就会游刃有余。

　　邻近的几家小超市的老板，不太愿意接受客户经理强力推荐的新品卷烟。可崔莉莉不同，她总是抱着积极的态度，信心满满地接受客户经理的建议，尝试着销售新品。并且每次，她店里的新品卷烟都销售得不错。说起新品卷烟的销售经验，崔莉莉似乎有说不完话：“要想向顾客推介新品卷烟，首先要给顾客一些购买的理由。因此，我们必须熟练、充分地掌握和理解品牌的生产工艺、品质特征、包装特点、吸味特性。遇到顾客来买烟，如果你对产品的有关情况心里没个底，一问三不知，顾客心里会更没底。你想，他还会愿意买吗？只有做到心中有数，向顾客介绍起来才会得心应手，顾客才有可能选择你推荐的卷烟啊！”

　　面对不断新上市的卷烟品牌规格，怎样才能更好地培育和推荐，一直是困扰着众多零售户的一个大难题，崔莉莉在推荐新品卷烟上却有着独到的经验和见解。有同行来取经，崔莉莉便毫不保留地把自己的经验拿出来与大家分享。她说：“要想把新品烟很快地推荐给顾客，让顾客接受和认可，除了准确了解新品烟的基本知识和各项指标以外，还必须细心观察分析新老顾客的喜好、消费能力和接受新事物的能力。”

　　今年四月份，崔莉莉新进了几条“七匹狼（鸿福）”，收到新货，崔莉莉首先做的一件事就是打开电脑，上网查询有关“七匹狼（鸿福）”的详细资料。她在掌握了这款卷烟的基本信息后，细心的崔莉莉还把“七匹狼（鸿福）”与店里同价位的卷烟进行了对比，并找出了差别、销售亮点和特点。之后，她开始重新布置店面，在店里设置了品吸区。小小的品吸区里有凳子、茶几、茶具和烟灰缸，茶几上摆放着打火机和品吸烟。同时，她还将“七匹狼（鸿福）”的宣传手册以及产品介绍资料也放在品吸区内，让消费者一眼就能看到。经常来店里消费的曲先生说：“来小崔的店里买烟，不仅能让我品吸到新品，而且能够让我多了解一些卷烟品牌知识和品牌文化，在这样的环境里吸烟，我的心情非常愉快！”经过崔莉莉的精心培育和推荐，“七匹狼（鸿福）”在她的店里成了热销商品，一些顾客成了“七匹狼（鸿福）”的忠实“粉丝”，许多顾客宁愿绕道也愿意到她的店里来消费，崔莉莉每周的订货量也从刚开始的两条增加到现在的十条，新品卷烟给她的店铺带来了不小的收益。

　　真心诚意　服务顾客

　　多年的经营生活，让崔莉莉懂得：如果想要经营好店铺，既要让顾客在店里买的舒心、放心、省心，还应该开展多样化服务，真心诚意地服务于顾客。大型超市一般不提供送货上门服务，崔莉莉就在日常经营中推出了上门服务的举措。她特意买了一辆大一点的电动三轮车，遇到顾客打来电话需要送货的，她就让老公骑着三轮车去酒店、居民区、开发区的工厂送白酒、啤酒、卷烟、蔬菜、纯净水……这项人性化的便民服务措施，不仅给居民提供了更方便更快捷的服务，同时还吸引了更多的顾客前来消费。

　　周围的邻居们都知道崔莉莉是个真诚善良，乐于助人的人。平时不论谁家有困难，她都会帮上一把，遇到比较熟悉的顾客在超市买东西时忘记了带钱，崔莉莉也会让顾客先把东西拎回家，下次来时再把钱补上。遇到邻居家有红白事，崔莉莉总是最先到场，里里外外地忙活着。红白事上需要用的烟酒之类的东西，崔莉莉也会按照主家的要求一一准备好，及时送到顾客家里。

　　崔莉莉在店门口设置了一个雨棚，为的是下雨时能给路人和顾客遮风挡雨，盛夏时能给来店里闲聊的顾客遮阳。她还在店外摆放了几只小板凳，给走累的过路人歇脚用；在店门口摆放了一支打气筒，给车子坏了的路人提供方便。这些事虽然不起眼，却在无形中增进了和顾客的感情，提高了店铺的竞争力。她还不断挖掘“便利”的内涵，为顾客提供各种增值服务，如代缴话费、充值等。这些便利服务措施虽然简单，也花不了几个钱，却体现了崔莉莉处处为顾客着想的真情实意。有一个成语叫“爱屋及乌”，其实开店也是如此。顾客被店主的真情打动，充满好感和信任，继而对他的店铺及所售是商品也有了好感和信任，购买的欲望就容易产生，对他所推荐的商品也会很容易的认可和接受。崔莉莉就是用真心对待顾客，用真情打动顾客，赢得了广大顾客的忠诚和信任。

　　说起对2014年的憧憬，崔莉莉说：“随着市场经济的迅速发展，大型超市会越来越多，这对中小型超市提出了严峻的挑战。只有勤动脑，多思考，肯用心，发挥自家店铺的优势和特色，为顾客提供更优质更周到的服务，店铺才能得到持久的发展和壮大。”