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李小辉:地地道道的卖烟经(图)

卷烟是我店里“当家的”
2013年10月17日 来源:烟草在线专稿 作者:孙海存
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  烟草在线专稿  李小辉是唐河县马振扶乡的一位卷烟零售户,他开的“万事如意商行”在周围很有名气,无论是周围的乡政府用烟还是村民红白喜事用烟,“万事如意商行”都是顾客的首选。李老板为什么能赢得周围顾客如此的信任呢?李小辉嘻嘻一笑,所有这些都取决于我十几年地地道道的卖烟经。

  第一、严格要求自己卖真货

  李小辉开店十几年来,她的店里从来不进假烟,假酒,无假货是他“万事如意商行”开店以来的金字招牌。李小辉说,自从她1998年开店之日起,她就严把卷烟质量关,十几年里,她店里的卷烟都是从南阳烟草公司购进,别人送的卷烟再便宜也说不到她心里去。一天,一个陌生人把她拉到一边,小声对她说:“大姐,进我送的烟,利润高,各种品牌都有,并且顾客都吸不出来真假。”李小辉丝毫没有动摇,心想:近些年来,街市上大小超市“遍地开花”,竞争特别激烈,生意越是难做,越不能进一些歪门邪道的货。在这样的困境里如果进一些假烟,不就坏了店铺的名誉。永远抬不起头来。

  李小辉说,卷烟和其它商品相比之下,在她店里销量比较大、资金周转也相应快些,利润总的来说还算可以,一遇到烟草公司断货,周围的xxx小店就借此机会非正常渠道进卷烟,那些不是正规渠道进的卷烟,利润确实很高了,李小辉说,在我身边,有个别零售同行为了赚到大钱,而放弃诚信做人的原则,感觉这样做的零售户最后只能是害了自己。时间久了毁了小店的名誉,这样的生意不能长久。

  在很早以前马振扶街和李小辉一起开零售店的有好几家,能像李小辉这样的店铺一直开到现在并发展壮大的寥寥无几。李小辉说,要想把卷烟生意做好,店里首先一定就要销真烟,才能树立店里良好的信誉。现在那些南阳烟草公司供应量很少的紧俏烟,比如:红旗渠、双喜、红金龙、黄金叶等等。一些老顾客们看到南阳烟草公司的送货车过来,到我店门口,刚卸完烟就被他们买走了。李小辉说,有好多回头客,都是冲着我这店里卖真烟,无假烟而前来购买的。

  第二、以诚信经营为原则

  要想生意好,必须和周围的顾客关系搞好,用“情感”作为连接顾客之间的纽带,让李小辉卷烟生意越做越出色。春节前的一天,有一位年轻的顾客上门,说想买两条高档烟送人。因为好几年都是在外地打工,没有回来,孩子在家里留着上学,亲戚也帮了不少的忙,想来想去,还是买两条家乡烟黄金叶(大金圆)来表达一下心意。但这烟买后第二天,年轻的顾客又来了。说亲戚不收,把卷烟给退了回来,2条黄金叶(大金圆)烟几百块钱呢,年轻的顾客又不抽烟,于是他抱着试试看的心理,到李小辉店里来退烟,但李小辉一看是自己的卷烟代码,还是自己的卷烟。什么也没有说,就把钱如数地退还给了顾客,顾客非常感激。李小辉说,通过这件事后,他的亲戚几家办喜事,都是他介绍到我店里来购买干菜,白酒、调料、卷烟,等等的。李小辉说,做生意和做人一样,你对别人好,别人也会对你好,两好搁一好。、

  第三、一步一个脚印

  一天,王庄村的王大华上门来对李小辉说,像我们这个岁数的人,出门打工年纪有点大,想来想去,还不如在家里盖几间牛棚,想搞养殖业,找了一大批的工人,想买点比较便宜的卷烟发给工人抽。王大华的意思反正工人每天要付工钱,送烟给他们吸,是额外送的不在工资之内,想买点假烟应付一下算了,再说,盖牛棚需要很多钱,盖好了还要买牛,一头胖一点的大牛就是上一万多块钱,能省就省点儿。李小辉对王大华说,她开店那么多年来从不卖假烟,只卖南阳烟草公司专车配送的卷烟。接着也劝王大华,不要买那种假烟,作为经常抽烟的工人们,假烟一般都能抽出来的。有的工人不想说罢了,“我上次就买假的,工人也没说这些烟不好抽什么的呀!上次买的那家今天关门去唐河了,我才到你店里问一下。”李小辉心平气和地对王大华说,对任何人都得负责任,盖牛棚的工人们也不容易呀!你还是买咱们南阳烟草公司送的正规烟好。王大华听从李小辉的劝告,买了15条5元的红旗渠烟就回去了。

  当王大华第二次又来店里买红旗渠烟时,并且告诉李小辉,老弟,幸亏你提醒了我,那次买的假烟人家盖牛棚的工人们早就吸出来啦,听了你的话后,我回去如实告诉他们,并且每个工人每天我给他们发一盒红旗旗烟,如果不是听你的劝告,以后多没有面子呀!工人们当面不说,背后肯定会说,在xxx家盖牛棚给发的是假烟多失面子。

  第四、快人一步出效益

  李小辉说,要想把店里各种品牌的卷烟卖好,货真价实是真理。现在许多卷烟的供应都很紧张,抓住烟草公司卷烟投放机会,店里卷烟货源就很充足,一旦断档也可以有替代的卷烟品牌来补充。

  李小辉说,在培育新品牌上的动作要迅速。新品牌在店里适销是迟早的事情,俗话说“先下手为强”,你就可能早拉拢一批固定的顾客来进店,这对于稳定客源,提高店里效益很重要;作为零售户,头脑要保持清醒,找准当前卷烟的发展趋势,针对性地购进卷烟,才能增加店里效益。

  李小辉是马振扶乡最早一批销售低焦卷烟的零售客户,店里的低焦油卷烟有:娇子(X),中南海(蓝色时光)、黄鹤楼(硬珍品)、黄鹤楼(硬论道)、红金龙(晓楼)、黄金叶(尚酷)、长白山(人参)等等。截止目前店里已经拥有一大批固定的抽低焦卷烟顾客。李小辉说,低焦卷烟是当今和以后的发展趋势,随着生活水平的提高,现在人们对于健康很注重,低焦油有利于健康,利国利民。

  记得当初,低焦卷烟刚在南阳烟草公司推出时,好多零售户朋友还不停地埋怨说卷烟品味变淡了,肯定会不好卖的,在李小辉的店里就已经开始重点购进和宣传了,低焦油烟刚开始上市时,她采取免费送打火机和送烟嘴的活动,她就把这些很多的优惠活动让利于顾客们,并且积极主动地在店铺墙壁显眼处张贴低焦油卷烟宣传海报。

  在李小辉的耐心推荐下,如今,低焦油卷烟在他的店里卖的更加火爆了,大大提高她店里的整体效益。现在附近的顾客家里有红白喜事都来“万事如意商行”里来买烟,店里生意一天比一天红火,低焦油卷烟已经成为她店里的“当家的”。

  

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