本网站含有烟草内容,未成年人谢绝访问

烟业智汇

零售户在线

微薰

手机版

您的位置:  首页 > 零售户平台 > 零售生活 > 正文

李祥林:巧用三十六计,制胜零售终端

2013年10月14日 来源:烟草在线专稿 作者:刘国文
A+ A

  烟草在线专稿  李祥林原本是一名大学生。大二那年,在饭店吃饭时,和几个同学把三个滋事的社会青年打伤,被学校劝退。回到家的李祥林,一直抬不起头来。他的父母也因此而大病不起。为了给父母看病,也为了证明自己,李祥林借钱在县城开了这家“旺缘烟酒副食综合商店。”从此,李祥林就由一名大学生变身成为一名零售户。

  上大学时,李祥林喜欢研究三十六计。他知道“三十六计”是中国传统文化的一个瑰宝,如今在世界范围内的军事、商战等领域都已经得到了广泛应用,其包含的深刻战略、战术思想对今天的实践具有非常强的指导意义。经商之后,没事的时候他会对三十六计精心揣摩。很快,他就找到了两者的结合点,并把三十六计巧妙地应用自己平时的销售中去。他认为,将“三十六计”运用在零售中,可以让零售户处于主动地位,从而起到“柳暗花明又一村”的效果。在“三十六计”中,一个“变”字贯穿始终,因此要“巧用”、“善用”。有了这种灵活性,机动性,随意性,才能在零售生意中出奇制胜。

  抛砖引玉:现场体验吸引顾客关注

  李祥林的烟酒副食商店,烟酒占的比重很大。因此,打开烟酒的销路便成了当务之急。每次网上定烟时,他都会提前和烟草公司的客户经理进行沟通,了解最新烟草信息,掌握烟草销售动态,以便做到胸中有数。

  一次,客户经理建议他定一些低焦香烟,尝试着卖卖。过去,他也曾经订过一些低焦香烟,由于烟民不认可,觉得低焦烟抽起来劲小,不过瘾,所以销售并不好。客户经理说,此一时彼一时,现在人们都讲健康,讲养生。抽烟也不例外。知道抽烟对人的身体没好处,但总是想把危害降到最小,你试试看吧。李祥林平时没事的时候,喜欢上网,而烟草在线和楼上楼网是他最喜欢的两个网站。烟草在线能让他学习零售户朋友的零售经验,掌握全国烟草行业的最新行情。而楼上楼网站则给他带来了参与和互动的乐趣。他在楼上楼网站上用积分兑换了很多精致的喉爽片。他想,能不能把低焦烟和喉爽片巧妙结合,打开销路呢?

  这天,一位顾客进来了一盒买十元的烟。然后把烟拆开,抽出一支递给李祥林。李祥林刚接过烟,那位顾客就咳嗽起来。李祥林眼前一亮,把香烟夹在耳朵上,从柜台里拿出一盒喉爽片,拆开后递给顾客。你含着,一会儿就不咳嗽了。顾客含了一会儿,果然咳嗽的轻了。顾客好奇地问:这种含片多少钱呀,给我来点儿。李祥林笑笑说,喉爽片不卖,这是低焦新品香烟的赠品。顾客很好奇,什么香烟呀,还赠喉爽?李祥林告诉他,香烟是黄鹤楼,这种烟,焦油含量低,烟气细腻柔和、口味淡雅舒适。喉爽是我自己另外赠送的。李祥林的话一下子吸引了那位顾客,爽快地买了两盒低焦香烟,李祥林赠给他一盒喉爽。几天后,那位顾客又来了。他告诉李祥林,说实话,原来我也在看到过“降焦减害”的宣传语,但从心里不接受,总觉得低焦烟口味偏淡,不过瘾。抽了两盒低焦烟后,喉咙没那么干燥了,觉得比较舒喉。时间一长也不那么咳嗽了,老婆也能接受。这位顾客从此成了低焦烟的铁杆烟民,而且还介绍了许多朋友来店里购买。

  现在,李祥林商店里的低焦烟已经从原来的中南海、X娇子、黄鹤楼(硬问道)三个品种,发展到现在白沙精品、红塔山国际、黄鹤楼(硬感恩)、黄鹤楼(软雅韵)、黄鹤楼(硬金砂)、娇子(硬黄天子)、七匹狼纯雅等多个品牌。

  顺手牵羊:组合销售把握顾客需求

  李祥林从网上看到一个组合销售的经典案例。一个大商场经理检查新来的售货员一天的业务情况。“你今天做了几单买卖”“一单,”年轻人回答说。“只有一单?”老板很吃惊地说:“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”“300,000美元,”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的?”老板问道。“是这样的,”年轻的售货员说,“一个男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后中号的鱼钩,最后大号的鱼钩。接着,我卖给他小号的鱼线,中号的鱼线,最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼,他说海边。我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”老板后退两步,几乎难以置信地问道:“一个顾客仅仅来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西?”新来的售货员回答:“不,他本来是到旁边柜台为他患偏头疼的夫人买一瓶阿斯匹林.我对他说;“先生,你的夫人身体欠佳,周末如果有空,你不妨带着她去试试钓鱼,那真是太有意思了!”

  这个案例给李祥林带来了启发。在零售过程中,李祥林注意察言观色,摸透顾客心理,把握顾客需求,适时推销其他商品。这样,自己扩大了销售,也给顾客一种锦上添花的感觉。这天,一名顾客来店里买了一包十元的黄金叶。买完烟,这位顾客没有马上离开,而是找了个椅子坐下。他说,我先歇一会儿,我血压高,走得急了不好受。李祥林关心地问:你吃药么?顾客说,血压高了就吃,降下来就不吃了。李祥林说,那可不行。著名健康专家洪昭光教授说,血压高病人必须坚持吃降压药。不然,忽高忽低,对身体很不好。我父亲也有血压高,医生建议少抽烟或不抽烟,适量喝点酒,对身体有好处。他每天喝一小酒盅,坚持了十多年了,血压很稳定的。顾客听了李祥林的建议,问道:喝什么酒好呀?李祥林说,我父亲喝的是龙江家园,因为这个酒是纯粮酿造,喝着放心。顾客高兴地说,那我也买两瓶,回家试试。顾客爽快地买了两瓶龙江家园酒。临走,李祥林嘱咐顾客:每天就一小杯,可不要多喝。顾客高兴地答应着离开了。

  逢重要的节日或黄金周,李祥林就会在自己的店里进行补零式组合销售。所谓补零式组合销售,就是在店里买够多少钱,赠送什么产品。端午节,李祥林推出买够200元,赠送六个装粽子一袋。中秋节,买够500元,赠送价值50元的精美月饼一盒。这些灵活的组合销售措施,让李祥林尝到了甜头,也让顾客得到了实惠。因此,李祥林的副食综合商店,总是人流如潮,生意火爆。

  以逸代劳:促销技巧迎合顾客心理

  每到销售旺季,县城里的大小商铺都会打出商品打折广告,不是跳水价,就是吐血价。降价大战让顾客无所适从,特别是过去买过同类商品的顾客会有一种上当的感觉,从而会对你的店铺有一种反感。李祥林正是抓住了这一点,在打折上巧做文章,利用多种促销技巧,给顾客带去不一样的感受。

  在具体的零售过程中,李祥林把握住三点:一是应季商品不降价。人们总是认为打折的东西质量会差一些,这是心理暗示。要打消这种心理暗示就要让买家觉得我买的这个商品其实是原价,但是我花更少的钱买到了。因此,李祥林抓住顾客心理,应季商品从来不打折降价,而是巧妙地让利。两节期间,他打出广告:“进店购物,花50元可以买走60元的商品,花100元可以买到130元的商品”。这种说法实际是在价格上让利,但是给顾客的感觉是不一样的。如果你给130元的商品打7.7折,顾客就会感觉这个商品只值100元。但是,“花100元就可以带走价值130元的商品”,顾客就会觉得这个商品的价值是130元,但是我只要花100块钱就得到了,我沾了便宜。二是推介新品阶梯价。所谓阶梯价格,就是商品的价格随着时间推移出现阶梯式变化。比如:新品上架第一天按七折销售,第二天八折销售,第三天九折销售,第四天原价销售。这样给顾客造成一种时间上的紧迫感,越早买越划算,以此减少买家的犹豫时间,促使他们尽快购物。三是过时商品价中价。对一件商品既降价,又打折,双重叠加,给顾客双重实惠。相比纯粹的打折或降价,它多了一道“弯”,不要小看这道“弯”,对顾客的吸引力是巨大的。同时,也降低了店铺因促销而付出的代价。李祥林算了一笔帐:一件100元的商品如果直接打6折,一件商品就会损失40元利润。但是如果把100元的商品降价10元,再打八折,那么一件商品损失的利润是28元。但买家在感觉上还是愿意接受后者。 

  松下幸之助说过:“无论多么好的销售策略,能否取到预期效果,归根到底还是看经营者是否有诚意。把握住了这一根本点,就会有更深层次的体会和收获。如果缺少诚意。再好的销售策略,也不过是脱离实际的大话而已。”

  李祥林告诉笔者,“三十六计”只是一种销售策略而不是目的。作为一名零售户要记住,无论多么好的销售策略,都是建立在诚信的基础上的。没有了诚信,任何销售策略都是无根之木,无源之水。因为小赢靠智慧,大赢靠品德!

 

热文榜

红云红河集团 合力图强 和谐致远
更多

视频

更多

专题

分享到微信朋友圈×
打开微信,点击底部的“发现”,
使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。