烟草在线专稿 张大伯住在村子东头,李大伯住在村子西头,两人各开了一个零售店。俗话说得好:“同行是冤家。”或许因为是同行,他们也似乎成了冤家。虽近花甲之年,但一见面还是碰碰嗑嗑的,你一句我一句,不依不饶,谁也说服不了谁。张大伯脑子灵活,智慧多,善经营,生意做得一直比李大伯红火。李大伯躁脾气,小心眼,嫉妒性强。总是说张大伯经营好不是他自己有什么真本事,只是凭借优势位置,再加上为人奸猾,糊弄顾客而赚钱。这话经常传到张大伯耳里,气得张大伯多次要找他理论。他俩就这样在你争我吵中度过一年有一年,心里暗自较劲,都想凭自己的聪明才智做好生意。实际上有竞争就有动力,双方生意一直就这么坚持下来。然而相比之下,李大伯总是稍逊一筹。李大伯打心里不服气,想法设法要挽回面子。话说最近,张大伯忽然收到李大伯邀请同台比赛的挑战书,张大伯二话没说就同意了。这真是:
两位大伯真稀奇,
一生经营心痴迷。
花甲之年不服输,
战书拼比辨雄雌。
于是双方经过交涉协商,确定了比赛日期、地点、方式。双方约定在规定地点进行零售比赛,总共进行三场比赛,同时邀请两位德高重望的老人做裁判。具体卖什么届时由裁判临时决定,两人事先都不知道。
第一场PK赛:卖烟
时间:2013年7月8日
地点:村部广场
人物:张大伯、李大伯、裁判,村民
PK内容:卖烟
听说两位大伯要进行卖烟比赛,村民怀着好奇心早早地来到村部广场等候,大家都想亲眼目睹现场,不容错过难得机会。那家伙那场面可以说是人山人海,人头攒动,红旗招展,相当壮观。8时整,裁判员将3条普皖、1条黑松和1条玉溪烟交给两位大伯,规定在不低于最低利润要求情况下,看谁卖得快卖得好。由于张大伯平时人缘好,广结朋友,热情待客,所以人们都争相来到他前面捧场,不到三个小时,张大伯的香烟就买完了,其中这整条黑松让一个小青年买走的。而李大伯因急于卖烟,一开始不问三七二十一就将5条烟全部拆散,可是有人想买整条的烟却没了。尽管李大伯一个劲地叫卖,由于平时总是高高在上,人员关系僵化,顾客稀少。就这样,张大伯烟早早卖完时,李大伯身前还有几十包散乱的烟,比赛以张大伯取胜收场。李大伯对比赛结果嗤之以鼻,说场地在村部难免掺入人为因素,没有什么了不得的,应该将场地换到人生地不熟的地方,张大伯和裁判均接受其建议,说后面的比赛更改场地,彰显公正、公平吧。
笔者点评:其实做生意就要讲究人缘。现如今,零售店、超市比比皆是,而零售老板一定要用心经营,特别要注意关注顾客心理,视顾客为上帝,时时处处多为顾客着想,让他们乐意接近自己,乐意和自己交流,这样能很好地拉拢顾客,巩固人缘关系,为生意取胜奠定基础。
第二场PK赛:卖藕
时间:2013年7月15日
地点:乡政府新区街道
人物:张大伯、李大伯、裁判、行人
PK内容:卖藕
第一场比赛,李大伯心里很是不服气,但面对结果也无奈。心想后面还有两场比赛呢,我就不信赢不过你张老头。7月15日也就早早地来到比赛现场,实地勘察情况,提前做些准备。8点整,只见裁判员分给每人20斤成本价2.5元/斤伴有泥巴的藕,看谁卖得快卖得的钱多。话说李大伯信心十足,拿起藕来就开始叫卖,他将价格定为3.2元/斤,试图尽快卖完。但是人们一看到那泥巴藕,黑乎乎的,尽管价格不高还是都直摇头,偶有三两人说:“这藕是不是坏的呀?”而李大伯一个劲解释新鲜的新鲜的,不新鲜不要钱,尽管这样人们还是始终用怀疑的眼光瞧一瞧就急忙走开,因为那藕实在是让人看了提不起兴趣来。而张大伯则不慌不忙地将藕拿到河里洗得干干净净,甩干水,那雪白的藕人见人爱。他将价格定为4.0元/斤,尽管洗去了泥巴,总数少了2斤,但是因为价格高了0.8元,最后还是比李大伯提前2小时卖完,而且一结算还比他多得8元钱。这一次,李大伯不得不低下头。
笔者点评:一般人总是认为同一种商品价格越低就越好卖,于是就经常出现零售户之间靠低价吸引顾客,打压对手。其实这也不是万全之策,有的商品尤其是蔬菜,如果零售老板将其洗净整理,给消费者的美好的印象,吃着放心,即使价格高一点,也不愁销路。有的商品搞好包装,销售也好。正如张大伯将藕洗干净卖,虽然总数量少了,但是将价格稍提高点,不仅卖得快而且总收入还提高。
第三场PK赛:卖粉丝
时间:2013年7月20日
地点:乡政府新区街道
人物:张大伯、李大伯、裁判、行人
PK内容:卖粉丝
前两场比赛都是李大伯失败告终,这时李大伯心中也开始反思自己。决定在最后一场全力以赴,一定要战赢。7月20日好一大早,两位大伯如约来到比赛场地。8时整,裁判员分给每人15斤粉丝,同样在不低于最低利润下看谁卖得快卖得好。比赛一开始,李大伯还是急不可待,提起粉丝逢人就开始叫卖。而张大伯不紧不慢,只见他先到一小店买来一些塑料袋和几张白纸,还顺便带来一些麻辣粉、胡椒粉等作料。然后才开始买卖:“大家听好了听好了,卖粉丝拉卖粉丝啦,粉丝热天烧汤下火,冬天烧火锅美味。买粉丝赠作料,多买多赠,数量有限赠完为止!”就这样,许多人一下子跑过来争相购买,买一斤粉丝,就用白纸包一些麻辣粉等作料送给顾客,一转眼功夫15斤粉丝就卖完了。清点钞票远远超过最低利润,而李大伯还有一半没有卖去。裁判宣布张大伯三局三胜佳绩取胜,这一次,李大伯真是无语,心悦诚服于张大伯。说也奇怪,从此以后李大伯和张大伯握手言和,双方不再争吵。
笔者点评:零售买卖策略多多,智慧多多。“先舍得,后得到”就是其中一种。零售老板以真心对待顾客,以小恩小惠回报顾客,顾客当感激不尽,也一定会回报。张大伯卖粉丝时赠给顾客一些作料就是采用的“先舍得,后得到”策略,以此赢得顾客的支持和信赖,这也是值得大家学习的。
尽管两位大伯PK结束了,但留给我们无限深思,希望能给零售户一些借鉴和启发。这正是:
各位看客笑盈盈,
争瞧比赛定输赢。
握手言和心知晓,
零售需伴智慧行。
新意盎然——安徽中烟在新质生产力实践中的探索与成果