烟草在线专稿　　我叫孙良阔，是安徽省霍邱县宋店镇街道孙万福超市的店主，在十几年的卷烟经营中，我的店铺从最初的一间铁皮棚发展成为2000平方米的“孙万福超市”，并在县工商局进行了店名商标注册，年盈利从上世纪90年代的5000余元增长到现在的十万余元。

　　今年以来，黄山红方印品牌自从在我店上柜以来，我在客户经理的协助下，积极开动脑筋，拓宽培育思路，在我的精心培育下，黄山红方印已经发展成为我店的主销品牌，今年6月份我还荣获了全县“黄山红方印品牌培育前六名”荣誉称号。这不，7月份刚开始两周我就订购了20条黄山红方印卷烟，下面我来和大家一起分享我的红方印品卷烟培育经验。

（孙万福超市外景图）

　　深谙产品特质，巧建顾客档案

　　黄山红方印在进入我店上柜之前，客户经理小王就开始给我送来了精美的宣传单页，通过交流我了解到这款烟是徽烟杰出代表。“黄山（大红方印）”和“黄山（小红方印）”均传承的是"徽州贡烟"的高贵血统，是“徽州贡烟”的传统文化和优良基因与现代科技完美融合。安徽烟草工商携手，在烟叶生长条件与有“金叶王国”之称的津巴布韦极为接近的皖南成功引入了世界级的本香之冠“焦甜香”烟叶，运用自主创新的现代科技，成就了黄山品牌的“典范焦甜香”。我把这些黄山红方印的卖点、特点牢记在心。

　　当新产品的特性掌握后，做为店主就要主动掌握你的消费者信息。平时我在看店时，我非常注意在沟通上巧下功夫，多注意观察，根据顾客的年龄、衣着打扮、语言谈吐、消费习惯等一些外在的观察，积极和顾客沟通，通过沟通我可以了解顾客个人基本情况，如：工作、住所、喜好、家庭情况等等。每次有客户进门我都主动热情的给客户打烟、拉家常，通过沟通寻找共同话题，将沟通了解到的一些基础信息进行归集，给消费者建立一个消费档案，档案主要包括目标客户的姓名、地址、联系方式、喜好品牌等，以便有新烟时可以邀请他们免费品鉴，另外逢年过节的时候还可以打个电话、发个短信，问声好，祝福一下。

　　自制卡片积分，精美礼品赠送

　　今年初，黄山红方印到货后，我第一次就订购了5条，我将“黄山红方印”摆放在烟柜最靠中显眼的位置进行摆放，而且我还通过电话主动邀请目标客户来品吸，在品吸的同时，我还准备了一些小礼物，比如一个打火机，一支圆珠笔等等搭赠给购买新品卷烟的顾客，顾客得到一点小恩小惠，自然不好意思拒绝我的推荐和热情。我还用烟盒纸制作了积分卡片，鼓励顾客购买“黄山红方印”卷烟，当购买达到一定数额可以兑换一些牙刷、洗衣粉等小礼物。今年端午节期间，回乡过节的人较多，我热心的请回乡过节的人品吸“黄山红方印”卷烟，有一个顾客试吸后，觉得口感不错，一次就购买了3条"黄山红方印"带到福建去。

　　加强情感沟通，拓展销售群体

　　由于我的商店地处乡镇街道，一个街道也就几千人，大家都在一起共事很多年，平时彼此基本都很熟悉，所以这就给我培育品牌奠定了良好的基础。平时亲朋好友来买烟时，我每次都多花几分钟和他们聊聊，拉一拉家常，说几句贴心的话。那些购买同价位卷烟的顾客经不住我的推荐，不好意思拒绝我的热情，有时就试着购买了一包尝尝，这样对品牌培育就起到了事半功倍的效果。

　　我商店对面信用社的王主任平时是“玉溪”烟的忠实消费者，平时自吸和招待基本都用这个牌子卷烟。前一段时间，王主任来买烟的时候，我就主动劝他：“现在我们的生活条件也改善了，你的女儿也考上大学了，你的招待烟也该提提档次了吧，给你推荐每条300元的黄山红方印吧，一来这烟的内在品质好，二来这也和你的身份相配啊，既显得你大方，又有面子。”王主任听后就先买了2包。过了几天，王主任在电话那头爽朗的笑着道：“老孙啊，你给我推荐的红方印还真不错，记得订烟时给我来条‘红方印’哦。”

（婚庆外景图）

　　婚庆营销铺路，引导团体消费

　　乡镇卷烟市场平时消费能力有限，购买高档卷烟的顾客范围不大，但是随着新农村建设的如火如荼和外出务工人员的大量资金回流，卷烟消费呈现出集中消费的特点，婚、丧、嫁、娶等几个消费季节，是卷烟消费档次较高而且较为集中的季节。由于现在我县金皖和中华的供应有限，我就积极引导顾客购买“黄山红方印”品牌用于婚庆用烟。

　　今年7月初，我自己儿子结婚，公司客户经理小王告诉我如果用“黄山红方印”品牌当做婚庆用烟还可以给一些打火机、纸杯等宣传物料，我听后积极和儿子沟通，我们父子俩一拍即合，就用“黄山红方印”当做婚庆用烟。婚礼当天共有100多名亲朋好友加入到我儿子的婚礼当中，当大家开心的喝着喜酒，吞云吐雾，畅所欲言，酒至三巡，大家对"黄山红方印"都赞不绝口，我家的一位亲戚当时就告诉我：“这包红方印品相非常好，等几天他儿子考上大学喝喜酒时也要用这款卷烟。”现在我在公司的配合下，积极收集婚庆信息，主动向新人推广"黄山红方印"卷烟，吸引新人加入"黄山红方印"婚庆营销现场，借此推动"黄山红方印"团体消费。

（婚庆现场）

　　“只要功夫深，铁杵磨成针”。作为一名店主，在“黄山红方印"品牌培育过程中，我总结一定多动脑筋，善于思考，要不断巩固老客户，积极发展新客户。相信在不久的将来，在工、商、零的共同努力、呵护下，“黄山红方印”品牌销售一定会更上一个台阶，在江淮大地开花结果，伴我的商店一起成长！